Мероприятие прошло 21 февраля 2011 г. в Краснодаре в бизнес-клубе «Формула». Организатором дискуссионного клуба выступила «Деловая газета. Юг».

Михаил Волков, директор по развитию корпоративного бизнеса в ЮФО, управляющий ОО «Краснодарский» ОАО «Альфа-Банк»:
«Объем российского рынка факторинга все еще относительно невелик. Значительные корректировки внес кризис. По данным «Эксперт РА», в 2009 г. рынок российского факторинга упал на 60%. Но уже в первом полугодии 2010 г. его оборот вырос на 16%. Стимулом для увеличения темпов роста рынка факторинга стало общее оживление товарооборота в 2010 г. Вышедшие на рынок в 2010 г. крупные банковские игроки, в том числе «Альфа-Банк», легко могут удвоить объемные показатели рынка за счет привлечения крупных и очень крупных клиентов, в том числе госкомпаний».

Олег Лысых, начальник отдела корпоративного бизнеса Краснодарского филиала ОАО «Промсвязьбанк»:
«В масштабах Российской Федерации Промсвязьбанк уже несколько лет занимает лидирующую позицию в сфере факторинга. По последним рейтингам доля Промсвязьбанка составляет 27% в обороте этого рынка. Поэтому мы можем давать достаточно точные оценки текущей рыночной ситуации. 4-5 лет назад в Краснодарском крае рынка факторинга практически не существовало. Активный рост во многом был связан с тем, что многие крупные компании исчерпали свои залоговые ресурсы, и получить стандартный кредит стало невозможно. На фоне общего экономического роста, дефицита оборотного капитала и отсутствия обеспечения начал развиваться факторинг.
И в кризис «проседание» по данному продукту было меньшее, чем по стандартным кредитам. Свою жизнеспособность факторинг демонстрировал не только в условиях кризиса - после его завершения он стал лидирующим инструментом по динамике роста объемов финансирования.
Здесь важно отметить, что в условиях, когда банки с большой осторожностью смотрят на обеспечение с низким уровнем ликвидности, залоги в виде ТМЦ и пр, торговые компании - а таких на нашем рынке большинство - безусловно выберут факторинг, что приведет только к стремительному развитию рынка». 

Алексей Дробот, главный менеджер отдела продаж департамента факторинговых операций ОАО «Промсвяьбанк»:
«Отчасти такие высокие темпы роста связаны со снижением стоимость факторинга. Сейчас она сопоставима со ставками стандартных кредитных продуктов. В ближайшем будущем объем финансирования по факторингу будет только расти. Но есть и отрицательная сторона такого стремительного роста – часть мелких банков и факторинговых компаний просто будет не успевать обслуживать такое количество клиентов и появятся нарушения сроков предоставления финансирования.
Из тенденций могу отметить развитие факторинга без регресса, когда ликвидные и кредитные риски фактор берет на себя. Факторинг без регресса более сложен в рассмотрении, но европейский опыт показывает, что это очень удобный и востребованный продукт. Начиная с 3 квартала 2010 г. все больше клиентов просят предоставить именно этот вид факторинга.
Произошли изменения и в отраслевой принадлежности клиентов. Помимо стандартных потребителей факторинга – производителей и продавцов продуктов питания и товаров повседневного спроса, в факторинге постепенно возобновляются сделки с производителями горюче-смазочных материалов, металлопрокатными компаниями и др.».

Владислав Варшавский, модератор:
«А как повлиял на рынок факторинга новый закон о торговле?»

Алексей Дробот:
«Это одно из самых важных событий 2010 г. У этого закона есть и положительная, и отрицательная стороны для рынка факторинга. Отрицательная сторона - это то, что некоторые пищевые продукты были приравнены к скоропортящимся, хотя по сути таковыми не являются. Например, консервированная продукция. Соответственно изменились отсрочки платежа по таким продуктам. Положительная сторона заключается в том, что сегодня можно определить, какая реальная отсрочка будет предусмотрена договором поставки. Соответственно, поставщик может четко спрогнозировать, когда он получит деньги за товар, и правильно распределить свои финансы, сократив кассовые разрывы».

Денис Волкодав, заместитель руководителя Волжской дирекции по региональному развитию факторинговой компании «Лайф»:
«Факторинговая компания «Лайф» не является начинающим игроком на рынке факторинга в РФ. По оценкам РА «Эксперт» мы являемся Топ 1 по темпам роста в 2009 г. и Топ 5 по размеру портфеля  в 2009 г. Но в Краснодарском крае и на юге России наша компания до сих пор не была представлена. Сейчас мы выходим на этот рынок и в марте 2011 г. планируем открытие регионального центра в Краснодаре. В ближайшие 2 года будут открыты офисы компании еще в нескольких городах. Если говорить о спросе на факторинг, то, действительно, он становится все более востребованным. Это связано с увеличением объема продаж товаров и услуг, массовостью предоставления отсрочки платежа, а также с тем, что взаимоотношения между поставщиками и покупателями принимают более цивилизованный вид, многие компании готовы раскрывать информацию о себе. Я думаю, в ближайшее время эта тенденция продолжится».

Владислав Варшавский:
«А за счет чего вы планируете привлекать клиентов в Краснодарском крае? Ведь здесь уже есть ряд крупных игроков, которые занимают уверенные позиции на рынке факторинга».

Денис Волкодав:
«Сегодня рынок факторинга не монополизирован, как это было несколько лет назад. Игроков много. Стратегия нашей компании такова, что мы не идем на прямое столкновение (прямую конкуренцию) с такими крупными игроками, как «Альфа-Банк», «ВТБ-факторинг» или «Промсвязьбанк».  Наше клиентское предложение сориентировано прежде всего на малый и средний бизнес. Работа в этом обширном сегменте позволяет находить клиентов, не пересекаясь с другими факторинговыми компаниями и банками. В целом рынок факторинга в России еще далек от полного освоения».

Людмила Королева, руководитель подразделения ООО ВТБ Факторинг в г. Краснодар:
«На сегодня в Краснодарском крае значимых региональных игроков на рынке факторинга практически нет, 99% факторинговых услуг предоставляют филиалы крупных банков или специализированных факторинговых компаний. Краснодарское подразделение ВТБ Факторинг начало работу в 2009 г. И уже к концу 2010 г. мы увеличили объемы бизнеса в разы, существенно опередив среднерыночные показатели. По нашей оценке, в 2011 г. краснодарский факторинговый бизнес ждет активное развитие: объемы финансирования  прибавят около 20-30%.  Учитывая высокие темпы роста нашего подразделения, мы планируем  увеличение портфеля и нашей доли на региональном рынке как минимум в 2 раза».  

Борис Тибекин, финансовый директор компании «ЮНИМИЛК»:
«Наша компания факторингом не пользуется. С торговыми сетями работаем по системе отсрочек платежей. Поскольку все компании, с которыми мы работаем вполне платежеспособны, то проблем с невозвратом дебиторской задолженности у нас не бывает».

Алексей Дробот:
«Да, сети, конечно, платежеспособны, но насколько они исполняют свои обязательства в срок? Даже если у вас в договоре прописана отсрочка в 50 дней, наверняка, присутствуют еще дней 14, на которые они могут задерживать платежи, что увеличивает кассовый разрыв. Факторинговое финансирование решает эту проблему». 

Ирина Чудинова, управляющий Краснодарским филиалом банка «Возрождение»:
У факторинга есть еще ряд плюсов. К примеру, контроль за своевременной оплатой поставок и работу с дебиторами берет на себя банк. Благодаря  этому высвобождается время ваших сотрудников, и они могут заняться выполнением других задач. За счет факторинга у вас снижается дефицит оборотных средств, ускоряется оборачиваемость, что способствует росту выручки компании и делает ее боле конкурентоспособной. Кроме того, стоит отметить, что все комиссии за факторинг вы можете относить на себестоимость продукцию. За счет чего экономится налогооблагаемая прибыль для компании».

Наталья Овсиенко, финансовой директор сети компьютерных магазинов «Владос»:
«Наша компания использует такой финансовый инструмент как факторинг. По разным договорам мы выступаем в нем и в качестве продавца, и в качестве покупателя. К примеру, при помощи факторинга, мы успешно сотрудничали с одним из самых крупных наших контрагентов  ЗАО «Тандер». Это помогло  дать им больше  отсрочку платежа и увеличить объем поставок. Также существенным преимуществом для продавца при договоре факторинга является ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности и двойной контроль состояния дебиторской задолженности (персональный менеджер банка + сотрудник поставщика). Некоторые из наших  московских поставщиков  тоже  используют факторинг, увеличивая  при этом нам отсрочку платежа, за счет чего мы  увеличиваем  свой ассортимент и объем продаж. Поэтому  для нашей компании этот инструмент удобен».

Владислав Варшавский:
«Но чем же все-таки факторинг отличается от традиционных банковских продуктов?»

Ирина Чудинова:
«Факторинг дает ряд преимуществ по сравнению с другими кредитными инструментами. Во-первых, задолженность погашается не клиентом, а его дебиторами постепенно по мере оплаты ими поставленного товара или оказанных услуг. Поэтому не возникает необходимости экстренной мобилизации денежных средств на расчетном счете в момент погашения финансирования. Во-вторых, финансирование предоставляется на период отсрочки платежа и погашается в день оплаты дебитора. Это помогает избежать уплаты «лишних» процентов за пользование денежными средствами. В-третьих, отсутствие залогов влечет отсутствие расходов на оценку, страховку  и оформление залоговых документов. Совокупный размер финансирования может расти по мере роста объемов продаж клиента, а не ограничивается залогом или оборотом по расчетному счету. Затраты по оплате факторингового финансирования относятся на себестоимость полностью. Ну и, наконец, факторинговое финансирование сопровождается управлением дебиторской задолженностью.

Михаил Волков:
«Если овердрафт – финансирование под выручку прошлую, то факторинг – это финансирование под будущую выручку. Факторинг направлен на финансирование свершившегося факта хозяйственной деятельности – продажи товара с переходом права собственности, в то время, как кредит выдается на решение задач, которые в равной степени, по разным причинам могут не найти своей реализации и стать причиной ухудшения финансового состояния заемщика и, как следствие, повышения рисков банка. Снижение ставок в целом по рынку, заставило клиентов рассматривать факторинг не только как инструмент по покрытию кассовых разрывов и увеличению объемов продаж, но и как продукт, позволяющий заместить «короткие» кредиты».

Олег Лысых:
«Плюсы факторинга в том, что договор обычно заключается на бессрочной основе, поставка в рамках генерального соглашения финансируется, как правило, в течение 2х дней и по двум документам. Но главное преимущество заключается в отсутствии обеспечения. А значит, вы можете наращивать размер лимита до тех пор, пока растет ваш бизнес, а не пока закончится залог».

Борис Тибекин:
«Чтобы увеличить объем продаж, мы используем альтернативный факторингу инструмент - предоставляем скидки своим клиентам».
Олег Лысых:
«Скидки  предоставляются  по  предоплате,  они  не  ликвидны. У вашей компании огромные мощности, но вы не используете их полностью из-за ограниченного количества дебиторов. Так вот чтобы все производимые вами объемы правильно и быстро реализовать, вы должны предоставлять отсрочку максимальному количеству дебиторов. И факторинг дает вам такую возможность».

Алексей Дробот:
«Есть такие компании, которые даже со скидкой у вас не купят товар. Просто потому, что у них нет денег. Они  берут кредиты, другого пути у них нет».
Михаил Тихомиров, финансовый директор Медведовского мясоперерабатывающего комбината:
«Специфика нашей деятельности такова, что мы  работаем от земли до прилавка. Занимаемся растениеводством,  выращиваем животных, имеем производственные мощности для переработки мяса и молока и всю продукцию переработки реализуем через сеть своих фирменных магазинов. Поэтому как таковой проблемы с дебиторами у нас не возникает. С  другой  стороны, в период проведения сезонных работ по растениеводству, когда мы сами выступаем в качестве покупателя (закупаем минеральные удобрения, семена, корма, ветеринарные препараты и т.д.), мы, как правило, используем кредитные средства, ставка по которым субсидируется. Факторинг же не будет субсидироваться. Возникает вопрос, как наше предприятие может использовать данный продукт?»

Олег Лысых:
«Если у вас действительно такой замкнутый  цикл, значит, от момента входа денег в группу до момента получения денег от покупателей проходит несколько месяцев. И здесь встает вопрос ликвидности. Вы работаете со многими поставщиками. Очень многие дебиторы сейчас просят своих поставщиков обращаться за факторингом – не можешь дать рассрочку, обратись к фактору - ни залога не нужно, ни в балансе это нигде не отразится. Т.е. вы можете диктовать свои условия поставщикам. Рынок сельского хозяйства в прошлом году очень просел. И все компании, которые раньше поставляли корма, оборудования и пр. в среднюю полосу России, сейчас все смотрят на юг, потому что только здесь все в порядке с сельским хозяйством».

Марина Канищева, начальник отдела факторинговых операций Банка «Первомайский»:
«Банк «Первомайский» активно развивает такой прогрессивный вид банковских услуг, как факторинг. Тем более, что интерес к данному продукту у представителей малого и среднего бизнеса достаточно большой.
Мы работаем в основном с малым бизнесом — ИП и ООО, которые имеют относительно небольшие обороты. В процессе работы рассказываем нашим клиентам о преимуществах перехода на безналичный расчет и использования факторинга.
По отраслевой принадлежности большая часть наших клиентов — это предприятия оптовой и розничной торговли, а также производственные предприятия».
Владислав Варшавский:
«А какова величина среднеквартальной сделки?»

Олег Лысых:
«От $100 тыс.»
Алексей Дробот:
«Есть  реальные  примеры того, как предприниматели поднимались с $25 тыс. до миллионных объемов только за счет того, что оборачиваемость их товара становилась очень быстрой. При этом ставки  на  тот  момент (в 2007 г.) были 17-18% годовых при уровне ставок по кредитам - 13-14%».

Владислав Варшавский:
«Кто является типичным клиентом факторинговых компаний?»
Михаил Волков:
«Усредненный портфель факторинговой компании состоит на 80% из сделок финансирования производственных и торговых предприятий, реализующих товары народного потребления».

Денис Волкодав:
«Крупные  компании, как правило, имеют хорошую  кредитную историю, и банки готовы предоставлять им дешевые и доступные кредитные ресурсы, даже не требуя залога. Но есть компании малого и среднего бизнеса (как торговые, так и производственные), которые только начинают развиваться. Они существуют 1-2 года, имеют отлаженные бизнес-процессы,  используют отсрочку платежа в расчетах со своими покупателями и заказчиками, но нуждаются в оборотных средствах для роста бизнеса, для динамичного развития. Эта категория бизнеса и есть типичные клиенты факторинговых компаний. Основная  предпосылка для использования факторинга - это стремление компании к развитию: когда компания  нацелена  на  развитие за  счет  выхода  в  другие  регионы, увеличения объемов продаж, расширения  ассортимента  выпускаемой/продаваемой продукции требуются  дополнительные финансовые ресурсы. Классическое банковское кредитование, зачастую, не в полной мере удовлетворяет потребность в деньгах (отсутствие или недостаточность залоговой массы, недостаточная сумма кредита). Факторинг – альтернативный источник пополнения оборотных средств, инструмент для развития бизнеса – позволяет обратить непросроченную дебиторскую задолженность поставщика в «живые» деньги».

Олег Лысых:
«Типичные потребители факторинга – это, как правило, либо большой завод-производитель, который полностью «заложился» под инвестиционные  программы и не имеет более залоговой базы для стандартного кредитования. Либо ритейлеры.
Не секрет, что реальный сектор на 80% состоит из организаций, занимающихся перепродажей импортных товаров. Такие компании делятся на две большие категории: первичные закупщики, они же логисты, и средние оптовые компании, которые поставляют товары в розничные сети. У таких компаний активов практически нет. Есть только офис с несколькими компьютерами, арендованные склады и пара десятков фур в лизинге. Соответственно, возможность кредитоваться у этих компаний отсутствует. В то же время кассовый  разрыв для них – рядовая ситуация. Они и есть типичные потребители факторинговых услуг».
Людмила Королева:
«Значительную часть портфеля нашей компании составляют промышленные предприятия, в т.ч. предприятия химической отрасли. Рост портфеля в текущем годы мы также планируем обеспечить за счет сотрудничества с предприятиями индустриального сектора».

Владислав Варшавский:
«А факторинг сегодня дешевле или дороже стандартного кредита?»
Алексей Дробот:
«Все зависит от срока. 30-дневный кредит, 30-дневный овердрафт и 30-дневная отсрочка по факторингу стоят примерно одинаково. У нас закупочная цена денег приблизительно одинаковая, и банку все равно, куда их продавать.
Если говорить о кредите, то это самый дешевый продукт, потому что рисков в нем практически нет (если есть хороший залог), но процедура выдачи сложнее, чем в  факторинге. И это отражается на его конечной стоимости. У факторинга риск больше, но процедура проще, т.е. мы убираем операционный  расход, прибавляем риск и получаем примерно ту же ставку».

Михаил Волков:
«Ставки за факторинговое обслуживание сегодня сопоставимы со ставками за кредит. «Альфа-Банк» готов предоставлять клиентам индивидуальные стоимостные условия факторинга, которые во многом более выгодны среднерыночных».
Олег Лысых:
«Цена в факторинге - достаточно сложный элемент и состоит из ряда комиссий. Стоит отметить, что у разных игроков разные подходы. Кто-то готов давать дешевле, но принимает на себя минимум рисков, иные финансируют более рискованные сделки, что, безусловно, сказывается на цене. Тем не менее, итоговая, эффективная ставка, сопоставима со стандартным кредитованием».   

Денис  Волкодав:
«Факторинговая компания «Лайф» обладает стабильной и устойчивой ресурсной базой, так как мы используем несколько источников финансирования: ресурсы Финансовой Группы «Лайф» (состоит из семи универсальных банков), в которую входит ФК «Лайф»; кроме того, мы пользуемся кредитной линией от Российского Банка Развития (РосБР) в рамках реализации федеральной программы РосБР при поддержке госкорпорации «Внешэкономбанк» по поддержке малого и среднего предпринимательства России. Согласно условиям кредитного соглашения между ФК «Лайф» и РосБР, средства направляются на финансирование субъектов МСП в соответствии с критериями, определенными Федеральным законом № 209-ФЗ. На сегодняшний день более 300 компаний-клиентов ФК «Лайф» получили целевое финансирование по данной программе на общую сумму более 1,5 млрд. рублей».

Марина Канищева:
«В банке «Первомайский» используется индивидуальный подход к каждому клиенту. Ставки по факторингу не превышают 20%. Величина ставки зависит от оборотов компании, от ее потребностей и дебиторов, с которыми она работает».
Владислав Варшавский:
 «А какие документы необходимы для работы по факторингу?»

Денис  Волкодав:
«Чтоб начать работу по факторингу, требуется стандартный пакет документов, состоящий из типовых форм: анкета клиента, информация о финансовой деятельности предприятия, за отчетный период, данные по его контрагентам – потенциальным покупателям, документы, подтверждающие их взаимоотношения».
Владислав Варшавский:
«Вы назвали пакет документов, сопоставимый документами, необходимыми для получения кредита».
Олег Лысых:
«Кредитование требует постоянного мониторинга. Кредит выдается на определенный срок, после этого срока требуется пересмотр. Иногда пересмотр требуется и в течение срока кредита, если банк не видит динамики в реализации программы. Договор факторинга бессрочный. Основные документы подаются один раз, только финансовая отчетность предоставляется ежеквартально. Банк точно видит, как идут отгрузки, в каком объеме, как расплачиваются с клиентом. Идет достаточно точный мониторинг и ничего дополнительного не требуется».

Алексей Дробот:
«Для открытия лимита финансирования мы анализируем  поставщика и/или дебитора. Далее, исходя из среднемесячных отгрузок и отсрочки платежа, производится расчет лимита, который может быть изменен в ответ на потребности клиента. Есть возможность установления так называемого общего лимита финансирования на поставщика, либо на дебитора. Данный лимит используется в случае наличия большого числа контрагентов и позволяет перераспределять его в кратчайшие сроки исходя из потребностей клиента/дебитора. В среднем сроки на такое перераспределение не превышают 2 дней».
Владислав Варшавский:
«Всегда ли контрагенты охотно идут на факторинг?»

Олег Лысых:
«При факторинге с регрессом дебитор должен лишь подписать уведомление о переводе на новую расчетную систему - когда он перечисляет средства не на ваш расчетный счет, а на факторинговый счет. При факторинге с регрессом ответственность лежит на поставщике. И если дебитор не оплатил продукцию до окончания отсрочки платежа, начинается работа фактора по возврату долга. На это дается 42 дня. Если добиться оплаты от дебитора не удалось, наступает регресс – поставщику дается три банковских дня для оплаты долга. При факторинге без регресса ответственность за невозврат долга банк берет на себя.
Факторинг дисциплинирует дебитора – одно дело иметь задолженность перед поставщиком, другое дело – перед банком. Обычно мы садимся за «круглый стол» и ведём трёхсторонние переговоры. В принципе для дебитора ничего не меняется, кроме оплаты на факторинговый счёт».
Владислав Варшавский:
«Сложно ли стать клиентом по факторингу?»

Михаил Волков:
«Условия предоставления факторинга и требования к клиентам принципиально от банка к банку не отличаются. Хочу отметить, что «Альфа-Банк» значительно упрощает процедуру финансирования на условиях факторинга для компаний – клиентов банка.  Кроме того, мы готовы предоставлять электронный факторинг для поставщиков торговых сетей. «Альфа-Банк» имеет долгосрочные проверенные отношениями с такими крупными компаниями, как Х5 Retail Group, «Тандер», «Ашан», «Леруа-Мерлен Восток», «Касторама РУС», «Эльдорадо», «Пивоваренная компания «Балтика»,  ТНК-ВР, Газпром и многими другими. Для поставщиков этих компаний «Альфа-Банк» готов  предоставлять факторинговое финансирование в кратчайшие сроки, при минимуме документов и под более низкие проценты».
Ирина Чудинова:
«Чтобы стать клиентом по факторингу в нашем банке, поставщик должен иметь устойчивое финансовое положение и быть собственником реализуемого товара. Дебитор должен иметь хорошую деловую репутацию. Не должно быть просрочки по дебиторской задолженности. При соблюдении этих условий мы готовы предоставлять финансирование до 90% денежного требования на 180 дней».
Наталья Овсиенко:
«Стать клиентом по факторингу не сложно. Мы оформляли факторинг в 2009 г. и тогда, конечно, пакет документов был достаточно большой. Сейчас это совсем другой пакет. Меня волнует вопрос, как быть с новыми дебиторами? К нам часто обращаются клиенты, которые  хотят работать с отсрочкой платежа, но история наших взаимоотношений с такими клиентами отсутствует. Как банк рассматривает новых дебиторов, какие документы необходимы для рассмотрения?»

Алексей Дробот:
«Если мы говорим о дебиторах, с которыми поставщик не имел опыта работы, то в отношении пакета документов ничего не меняется. На первое время мы принимаем этого дебитора на работу без финансирования. Вы также отгружаете на него продукцию, также передаёте в банк товарно-транспортную накладную и счёт-фактуру, но не получаете финансирования. По окончании отсрочки платежа дебитор оплачивает поставленную продукцию на факторинговый счёт. Таких манипуляций мы делаем три-четыре. Это нужно, чтобы и мы, и вы могли понять, насколько дисциплинированно ведет себя дебитор, как правильно он понял работу по факторингу. Если оплаты идут своевременно, то мы начинаем финансировать отгрузки».