Как правильно вести переговоры

Мимика, жесты, поза, тон голоса и интонация на переговорах играют не меньшую роль, чем содержание разговора, а иногда и большую.«Деловая газета. Юг» пригласила двух специалистов, которые показали, как надо и не надо вести себя во время переговоров: Наталию Иванову, консультанта–партнера «Центра Поддержки Предприятий», и Светлану Брагу, директора «СПБ–центра».Невербальные (т. е. неязыковые) компоненты особенно важны в первые минуты общения. «Вы не успеете произнести ни одного слова, а вас уже оценят, зачастую неосознанно», — говорит Наталия Иванова.Значимость невербальной коммуникации зависит от цели переговоров и от того, с кем эти переговоры ведутся, считает Алексей Корецкий, начальник отдела по работе с клиентами компании «Транс Бизнес Консалтинг».Мимика, жесты, поза, тон голоса и интонация — ключевые моменты на переговорах, уверена Наталия Иванова. Есть несколько основных категорий жестов и поз, отражающих настроение и установки партнеров по переговорам. Например, раскрытые руки ладонями вверх, расстегнутый пиджак (иногда пиджак снимают, изображая полное расположение и раскованность), наклон тела в направлении собеседника демонстрируют желание идти навстречу. Уверенность выражают закинутые друг за друга ноги или руки, заложенные за голову. Почесывание подбородка, пощипывание переносицы и поднесенная ко лбу рука говорят о раздумье и стремлении оценить слова.Некоторые жесты указывают на то, что человеку требуется время для обдумывания, например, собеседник может снять очки и покусывать дужку оправы. «Как только он надевает очки, это означает, что он готов рассмотреть вопрос с новой позиции», — говорит Наталия Иванова.Если подбородок или рот закрыты пальцами, собеседник, возможно, настроен отрицательно. В этом случае рекомендуют сменить аргументацию. Пальцы, расположенные вдоль щеки, сигнализируют о сомнении со знаком «плюс» — нужно добавить и усилить аргументы, чтобы полностью склонить собеседника на свою сторону.Жесты защиты и закрытости говорят о том, что человек испытывает негативное отношение к партнеру либо к его словам. «Однако часто люди сидят со скрещенными на груди руками в силу привычки, или потому, что им так комфортно, — рассказывает Наталия Иванова. — Всегда нужно обращать внимание на пальцы скрещенных рук. Если они напряжены и сжаты в кулаки, это говорит о враждебности. А если большие пальцы вертикально выставлены, значит, вам предстоят тяжелые переговоры, потому что ваш партнер привык всегда доминировать».
Специалисты советуют обращать внимание на комплекс жестов. «Нельзя судить о намерениях человека по одному или двум невербальным признакам», — говорит Алексей Корецкий. С ним согласна Инна Силенок, директор Центра психологии и бизнес–консультирования «Логос». «Главное в коммуникации — чувствовать отношение собеседника, а не пытаться оценивать его на основе отдельных жестов, — делится она. — Например, закрытая поза в России далеко не всегда говорит о закрытости собеседника, наоборот, для нас она привычна».Главная проблема при коммуникации — это нарушение территории собеседника, считает Инна Силенок. «Мы проникаем на личное пространство собеседника и часто не понимаем, что отталкиваем его этим, — делится она. — Не надо сильно размахивать руками на переговорах, даже если вы эмоциональный человек».
Инна Силенок также советует делать полшага назад — партнера смущает близкая дистанция. «Нужно стоять на расстоянии вытянутой руки от человека, а еще лучше не подходить ближе чем на 80 см — личная территория у всех людей разная, это зависит и от культуры, и от национальности», — говорит она.Не «терроризируйте» партнера пристальным взглядом «зрачки в зрачки», предупреждает Наталия Иванова. «На бессознательном уровне это рассматривается как агрессия и враждебность, — объясняет она. — Взгляд лучше фокусировать чуть выше переносицы собеседника. Продолжительность такого контакта не должна превышать 7–10 секунд». «Сегодня возрастает роль профессиональных переговорщиков, »фрилансеров", — считает начальник отдела по работе с клиентами компании «Транс Бизнес Консалтинг» Алексей Корецкий. - Эти специалисты пришли в бизнес из Дипломатической академии при МИД, школы ФСБ. Стоимость их услуг начинается от 10 тыс. руб. за один день. Но предприниматели понимают, что выгода, полученная в результате работы такого специалиста, с лихвой окупит затраты".