Курсы валют
74.36
90.41

Банки требуют четкой стратегии (круглый стол "Деловой газеты.Юг")

28.05.2010 07:00
Что такое «хороший клиент» для банка, чего ждут от банков краснодарские бизнесмены, как сделать компанию привлекательной для финансирования, рассказывают участники круглого стола, проведенного «Деловой газетой
Читайте нас на Яндекс.Новости
Что такое «хороший клиент» для банка, чего ждут от банков краснодарские бизнесмены, как сделать компанию привлекательной для финансирования, рассказывают участники круглого стола, проведенного «Деловой газетой. Юг». Круглый стол на тему «Банки и бизнес- время быть ближе друг к другу» прошел 20 мая 2010 г. в бизнес-клубе «Формула» (фотографии можно посмотреть здесь >>>). Модератором мероприятия выступил директор Краснодарского представительства ЗАО ИФК «Солид» Владимир Петровичев. Партнер проведения круглого стола – ресторан выездного обслуживания «Академия праздника». Ольга Жмайлик, управляющий операционным офисом «Краснодарский» ОАО «СКБ-Банк»:
Когда кризис пришел в Россию, банки пострадали в первую очередь. Они резко стали терять ликвидность. Но в СКБ-Банке, говоря словами нашего председателя правления Владимира Пухова, кризиса не было. Та ликвидность, которую мы потеряли в октябре 2008 г. (за несколько недель потери составили порядка 1 млрд руб. пассивов – средств физических лиц), в декабре уже вернулась к нам. Т.е. те антикризисные меры, которые были предприняты банком, оказались эффективными. За 2009 г. банк накопил избыточную ликвидность и сейчас имеет возможность размещать средства в кредитах. Банк не делит клиентов на «плохих» и «хороших», мы готовы помогать всем клиентам, которые готовы сами себе помочь. Если предприятие готово развиваться, если оно справилось с посткризисными явлениями, если оно не имеет задолженности перед бюджетом и перед сотрудниками, банк готов предоставлять средства на развитие бизнеса. Причем под неплохие условия. Сергей Тарасенко, директор Краснодарского филиала ОАО «АК БАРС» БАНК:
В банковском кредитовании сейчас наступила оттепель. Банки еще не вернулись к тому продуктовому ряду, который был до кризиса — не восстановлено в полном объеме инвестиционное кредитование, проектное финансирование. Весна и расцвет кредитования произойдет именно с запуском этих продуктов. Сегодня «АК БАРС» БАНК по своим предложениям находится на рыночном уровне, снижены процентные ставки по кредитам, улучшены  требования по залогу и обеспечению (повышены залоговые коэффициенты, предоставляет возможность использовать в качестве обеспечения залог товаров в обороте).
В том, что касается «хороших» клиентов для банка, я бы выделил три основных момента.  Хороший клиент – это клиент, имеющий опыт ведения бизнеса в той сфере, в которой он работает или планирует работать. Это клиент, имеющий четкую цель и планы по достижения этой цели.Алексей Рашевский, заместитель директора Краснодарского филиала ОАО КБ «Центр-инвест»:
Я бы хотел расширить высказывание Сергея относительно того, что такое «хороший» клиент. На мой взгляд, хороший клиент – это такой клиент, который знает свою цель, реально оценивает свои возможности на рынке и знает, куда идти дальше. У такого клиента есть четко выстроенный бизнес-план. Это предприятие руководитель, которого прекрасно ориентируется на рынке (знает конкурентную среду, рынки сбыта, рынки сырья), знает свои сильные и слабые стороны. Такой клиент банку интересен, потому что он четко знает, из каких источников будет закрывать взятые на себя обязательства. Второе, что бы я хотел выделить в хорошем клиенте – это профессиональная подготовка топ-менеджемента. Если в предприятии есть четкий учет, руководитель и главный бухгалтер построили правильную систему налогообложения, ему легче общаться с банком, и банк быстрее может принять решение о финансировании. Кроме того, если руководитель владеет финансовыми навыками, хорошо ориентируется в банковских продуктах, это тоже плюс. Ирина Чудинова, управляющий Краснодарским филиалом банка «Возрождение» (ОАО):
По поводу хорошего клиента хотелось бы отметить два основных момента. Первое – это совместная работа коммерческой службы предприятия (подразделения, который продает продукт) и финансового блока. К сожалению, по целому ряду предприятий наблюдаются успешное развитие коммерции и полное отставание экономики. Но без экономистов, без четкого отслеживания потоков денежных средств никакой бизнес не может хорошо работать. Сегодня есть предприятия, которые серьезно подходят к формированию финансовой службы и усиленно работают с банками. Такие предприятия, как правило, стабильно развиваются и не имеют проблем с финансированием.
Второй момент, на который хотелось бы обратить внимание — в кризис или не в кризис, всегда бывают случаи, когда предприятию плохо. Так вот хороший клиент – это не тот, у кого всегда все «хорошо», а тот, кто знает, как выйти из состояния, когда «плохо». Мы готовы работать с любым клиентом в любой тяжелой ситуации, но при этом клиент должен понимать, как правильно развивать бизнес в сложившейся ситуации и как достигнуть поставленной цели. Михаил Кузора, главный специалист службы по работе с клиентами Краснодарского регионального филиала ОАО «Россельхозбанк»:
«Хороший» клиент для банка – это тот клиент,  в управлении которого находится команда профессионалов и, прежде всего, честный и порядочный руководитель. Этот клиент четко понимает, что ему нужно, имеет определенную бизнес-стратегию и придерживается ее. Это клиент с прозрачными и понятными целями для банка. Такой клиент будет выстраивать отношения с банком на принципах партнерства. Такого клиента банк поддержит всегда. Даже в пик кризиса «Россельхозбанк» не бросил ни одного своего партнера, столкнувшегося с проблемами.Дмитрий Плакунов, финансовый директор ОАО «Авиационные линии Кубани»:
На рынке кредитования в России сложилась такая ситуация, что подход к коммерческому кредитованию, зачастую не отличается от подхода к потребительскому. Есть набор стандартных критериев, которые банки оценивают применительно ко всем клиентам. Банк в сущности  — это инвестор, а зарабатывает он на процентной ставке. Поэтому любое кредитование банк должен рассматривать, прежде всего, как инвестирование. Однобокий подход к оценке заемщика, оценка  исключительно какого-то набора рисков, это, на мой взгляд, проблема огромного числа российских банков. От этого надо отходить.
В России крупнейшими банками являются ВЭБ, ВТБ, Сбербанк, Россельхозбанк, Газпромбанк. Эти банки могут выдавать кредиты по наиболее привлекательным условиям, с которыми никогда ни одному коммерческому банку конкурировать на данный момент невозможно. Поэтому коммерческий банк должен привлекать клиента такими продуктами, которые отличны от предложений крупных баков. На мой взгляд, главное конкурентное преимущество коммерческого банка – оперативность в принятии решений. 
Далее. При рассмотрении возможности кредитования, банк прежде всего оценивает бухгалтерскую отчетность предприятия. Следует отметить, что у большинства предприятий отчетность ведется по 3 направлениям: бухгалтерская, отчетность по международным стандартам и управленческая отчетность (позволяющая менеджменту оценивать операционные результаты бизнеса и принимать решения). Если банк рассматривается как партнер и как инвестор, он должен рассматривать предприятие под нескольким ракурсами. Когда у предприятия положительная отчетность и великолепные текущие показатели, то проблем с кредитованием нет – к предприятию выстраивается очередь из банкиров. Задача профессионального банка — поддержать предприятие в тот момент, когда оно действительно нуждается в поддержке, а не когда банку удобно зайти в данное предприятие. На данный момент, нашими долгосрочными партнерами являются СБ РФ, ВТБ, АКБ Союз.
Сергей Тарасенко:
Хотел бы ответить Дмитрию. В работе с крупными компаниями мы готовы предлагать более качественный сервис, более быстрое обслуживание, более гибкие условия, персонального менеджера и т.п., но в итоге все равно все сводится к ставке. Если у вас проходит тендер, вы ни на что, кроме ставки, не смотрите.Дмитрий Плакунов:
Это не совсем так. Когда речь идет о крупных проектах, когда сумма кредита очень весома и кредит требуется надолго, естественно, тут первостепенное значение имеет процентная ставка. Но когда речь идет о краткосрочном кредитовании, о выдаче банковских гарантии, об аккредитивах, тут скорость и профессионализм в работе банка гораздо важнее. Потому что по той же банковской гарантии ставки крупного банка и коммерческого банка отличаются незначительно. У любого предприятия всегда должен быть какой-то утвержденный в банке кредитный лимит, которым он может воспользоваться в любое время. И здесь ставка не имеет принципиального значения. Потери от не получения краткосрочного финансирования или от «затягивания» с его получением бывают гораздо весомее разницы в процентных ставках.Наталья Шарапова, генеральный директор ООО «АЛМА ПРОДАКШН»:
Со своей стороны хочу сказать, что от банков хотелось бы видеть оперативного оформления документации и выдачи кредитных ресурсов, особенно на короткие сроки и при наличии залоговой базы. Практика показывает, что это фактически невозможно. Однако бывают такие ситуации, когда нужно оперативно «перехватить» денег на 1-2 дня. Почему бы в этом случае не выдавать кредиты исключительно на основе залоговой базы? Ирина Чудинова:
Объем работы, который происходит в банке, и доход, получаемый банком при таких коротких сроках кредитования, несопоставимы. Банк это тоже бизнес. Вы же не будете выращивать яблоки, на которых понесете убытки. Себестоимость кредита имеет конкретную цифру, выдавать кредит на два дня экономически нецелесообразно.
Вы можете установить кредитный лимит и пользоваться деньгами в удобное для вас время.Михаил Кузора:
А зачем вам брать кредит на 1-2 дня? Если  возникает кассовый разрыв, воспользуйтесь овердрафтом. Это очень легко и оперативно.Ирина Долгова, первый заместитель генерального директора ВЦ «КраснодарЭКСПО»:
Наша компания во взаимодействии с банками пошла по другому пути – мы не искали удобный для себя банк, мы решили сами стать желаемым клиентом для банка. Мы задали себе вопрос – что такое стратегия успешной компании? Как стать успешным на рынке? И поняли следующее. У компании должны быть амбициозные цели, нацеленные на успех, четкое  стратегическое позиционирование себя на рынке. Нужно правильно выбирать отрасль для ведения бизнеса, иметь сильную команду. Ключевые компетенции в компании должны быть централизованы. И компания должна иметь доступ к платному заемному капиталу. Когда выполнятся все предыдущие пункты, последний пункт выполняется автоматически при наличии залогового обеспечения.  Когда мы все это сделали, мы стали привлекательными для банков. У нас нет проблем с финансированием. Мы работаем с тремя банками – ВТБ, «Номос-банк» и «Банк Интеза». Здесь мы получаем нужные нам продукты, в каждом банке у нас есть персональный менеджер. Чтобы получить финансирование нам сейчас нужно всего лишь отправить бизнес-план в банк и ждать согласования (в зависимости от суммы кредита он занимает не более месяца). Но мы долго над этим работали.  Конечно, проблема длинных дешевых денег существует. Алексей Шувалов, директор ООО «Академия праздника»:
Очереди из банков сейчас выстраиваются только к крупным компаниям, которые уже много лет работают на рынке. У малого бизнеса, а тем более бизнеса, который вновь создается, существует проблема общения с банками через клиентские отделы. Не всегда эти отделы предоставляют нужную клиенту информацию. Зачастую все сводится к выдаче списка документов, по предоставлении которого с клиентом начинают общаться. Из моего опыта чаще и эффективнее вопросы решаются на уровне руководства. Если мне нужно решить какой-то вопрос, то, как правило, я звоню «другу» (директору банка или руководителю департамента), тогда вопрос начинает ускоренно решаться. Ольга Жмайлик:
Так себя ведут банки, для которых клиенты не дороги. Я не считаю, что это правило. Просто вы не в те банки обращались. В СКБ-банке, например, заявку на кредит у Вас могут принять даже по телефону. Сергей Тарасенко:
Не стоит сразу обращаться в крупнейшие банки страны, обратите внимание на банки не такие мощные, но более лояльные к клиентам. Они больше заинтересованы в малом и среднем  бизнесе.Александр Богданов, директор Ауди Центр Краснодар:
У Ауди недавно появился свой банк. Уже в этом году мы начинаем работать по специальным программам нашего банка.
Сам Ауди Центр Краснодар не занимаемся финансированием. Это вопрос к нашей управляющей компании. Группа «ААА», куда входит несколько сотен юридических лиц, имеет несколько стабильных партнеров. Партнером Ауди Центр Краснодар  является банк «Центр-инвест». Он кредитовал строительство нашего центра, кредитовал оборотные средства.
Я бы хотел поговорить о наших потенциалах. Основная ностальгия у предпринимателей, занимающихся продажей автомобилей, это количество продаваемых в кредит автомобилей, которое с кризисом резко упало. Если в 2008 г. в нашей компании этот показатель был порядка 35%, то в 2009 г. мы опустились до 22%, в 2010 г. процент продаж в кредит и лизинг находится на уровне 12-13%. Причем львиная доля (90%) кредитов, выданных в 2010 г., приходится на апрель. Мы работаем со всеми банками. Для автосалона не принципиально, с кем конкретно поддерживать отношения. Весь взор покупателя и кредитного отдела автосалона направлен на скорость обслуживания и процентную ставку. Сейчас, когда появилась ликвидность у банков, мы рассчитываем на рост продаж автомобилей в кредит. В настоящий момент Ауди Центр Краснодар разрабатывает две альтернативные родному банку программы и готовы по ним сотрудничать с любыми банками.
В рамках этого круглого стола могу выступить «сорокой» многих своих партнеров и клиентов. В 2009 г. многие предприятия столкнулись с тем, что банки на ровном месте в одностороннем порядке стали повышать ставки или требовать погасить ранее выданные кредиты. В связи с этим многие наши клиенты отложили покупку автомобилей на более поздний период либо сделали выбор в пользу менее дорогих моделей.  Елена Рязанова, заместитель коммерческого директора Краснодарского филиала ОАО «ЮТК»:
Я представляю коммерческий блок ЮТК, поэтому могу говорить с точки зрения человека, который постоянно взаимодействует с клиентами. По моему мнению, хороший клиент для компании и для банка — это тот клиент, который однозначно хочет наладить коммуникации. Он не приходит в банк с требованиями «мне нужно это, это и это», а настроен на позитивный диалог. Он хочет от банка услышать предложения, и сам может предложить такие условия взаимодействия, которые будут интересны обеим сторонам.
Наша компания – хороший клиент для банка, в первую очередь, за счет того, что ЮТК оптимизировала свою финансовую политику, сумела существенно снизить величину ссудного долга и расширить инвестиционную программу.Ирина Чудинова:
Бытует мнение, что все банки одинаковые. Это не так. Мы уже давно разные. Каждый банк работает в своем сегменте. Если вы обратились в банк и вам не уделили должного внимания, значит, вы обратились в банк не того сегмента. Тот банк, который выдает миллиарды, не будет работать с клиентом, которому нужно выдать до 5 млн. рублей
Конкурентное преимущество коммерческих банков по сравнению с крупными государственными, это, во-первых, скорость и качество, во-вторых, эксклюзивные продукты. Для нашего банка эксклюзивом  является международное финансирование, фондирование сделок под поставку, в т.ч. из за границы, оборудования, машин. Причем наши ставки по этим продуктам могут быть даже ниже, чем в иностранных банках.
У нас есть такой продукт, как таможенная карта «Зеленый коридор». С нею работают всего несколько банков в России, в т.ч. на территории Краснодара два. В связи с изменениями в таможенном законодательстве и перемещением таможенных постов к границам, будет сложно растаможивать товар, находясь в Краснодаре. платежная карта «Зеленый коридор» в этом отношении существенно облегчает жизнь компаниям и позволяет сэкономить.  Вы не будете думать о простое, не будете перечислять авансовые платежи, отпадет необходимость делать сверку. Этот продукт решает сложнейшую проблему, такую, как внесение в платежное поручение кодов бюджетной классификации, тем более что их количество увеличивается в несколько раз, а следовательно, растет и вероятность ошибки при вводе данных в документ.Алексей Рашевский:
Любой банк, который хочет активно развиваться в сегменте малого и среднего бизнеса, должен активно себя позиционировать. Банк «Центр-инвест» в этом году обновил свою продуктовую линейку по малому бизнесу, у нас более 10 программ: и короткие кредиты, и длинные, и овердрафты, и кредитные линии. При этом позиция нашего банка такова, что просто «сухое» финансирование предпринимателям сейчас неинтересно. Вместе с финансированием мы предоставляем еще ряд услуг. При банке создана горячая линия, где предприниматель, обслуживающийся в банке, может получить консультацию по различным вопросам, не только по банковским. Мы предоставляем клиентам консультации по налоговому учету и налогообложению, оказываем помощь в составлении бизнес-проектов. При банке создана компания, которая занимается консалтингом, может вести бухгалтерию предприятия.
Одним из эксклюзивных направлений, которые предлагает наш банк клиенту – это программа по развитию энергосберегающих технологий. Любое предприятие заинтересовано в снижении своей себестоимости. Значительную часть себестоимости продукции составляют издержки на энергоресурсы. Снижение этих издержек позволяет снизить себестоимость продукции и повысить конкурентоспособность продукции. Мы предлагаем предприятиям услугу «энергоаудит», позволяющую выявить у предприятия проблемные места.
Недавно мы начали работать с гарантийным фондом, созданным при департаменте инвестиций и проектного сопровождения Краснодарского края. Гарантийный фонд помогает предпринимателям, у которых не хватает залогового обеспечения. В этой программе заинтересовано много предприятий. На Краснодарский край выделено 350 млн. рублей гарнатий.Михаил Кузора:
Здесь прозвучало мнение, что крупным банкам не интересен малый и средний бизнес. На примере нашего банка хочу заявить, что это не так. В Россельхозбанке уже давно сложилось понимание, что за счет цены на продукт сегодня трудно конкурировать. Нужно подтягивать сервис и качество обслуживания. Мы открыли подразделения практически по всему краю и продолжаем открывать новые дополнительные офисы, в полномочиях которых принятие решений по кредитованию, в т.ч. по инвестиционному, в очень короткие сроки. Так мы стараемся быть ближе к бизнесу, в том числе к малому и среднему. Лучше понимать потребности бизнеса, предоставять более качественные услуги. Проблемы, возникающие у клиентов нашего банка оперативно решает клиентская служба. Таким образом хочу отметить, что нам интересен каждый клиент независимо от объемов бизнеса.
Линейка банковских продуктов Россельхозбанка постоянно пополняется новыми предложениями, отвечающими потребностям бизнеса. Так Россельхозбанк — это второй банк в Краснодарском крае, который открывает услугу по брокерскому обслуживанию на товарных рынках сельхозпродукции. Эта услуга еще малоразвита, не только в крае, но и в России. Однако в будущем обязательно будет востребована.
У нас предоставляются кредиты на проведение сезонных работ под минимальную процентную ставку. Стоит отметить, что по данным кредитам возможно получить субсидии, предоставляемые государством, что еще больше снижает стоимость кредита.
Есть у нас банковские продукты и для компаний, которые не занимаются сельским хозяйством. Так у нас обслуживаются  и компании, которые торгуют нефтью, и те, кто продает компьютерную и офисную технику, и многие другие.Ольга Жмайлик:
Банковские технологии в части кредитования малого и среднего бизнеса не стоят на месте. СКБ-банк внедрил принципиально новый подход к предоставлению кредитов предпринимателям. Недавно была разработана особая кредитная программа со ступенчатой схемой изменения процентных ставок, начиная с льготных – значительно ниже рыночных. Этот подход сегодня воплощён в кредитной программе СКБ-банка «Ваш размерчик» и максимально ориентирован на поддержку малого и среднего предпринимательства: заёмщик получает комфортную ставку в первый период обслуживания кредита, когда потребность в ресурсах особенно остра. В дальнейшем с развитием и укреплением бизнеса ставка по кредиту достигает рыночного уровня, которая уже не обременяет клиента. Кроме того, при желании клиент может досрочно погасить кредит в любой момент без уплаты каких-либо комиссий за досрочное погашение.Сергей Тарасенко:
Что-то кардинально новое банкам сейчас придумать сложно. Я бы хотел отметить, что изменяются условия по уже предоставляемым услугам, в том числе кредитование. Причем сейчас они меняются очень оперативно. К сожалению, не всегда клиенты об этом знают. Поэтому хотелось бы  порекомендовать компаниям малого и среднего бизнеса почаще обращаться в банки и узнавать обо всех изменениях.

Дмитрий Набока, владелец тату-студии NBK Tattoo Collective

Владелец тату-студии NBK Tattoo Collective Дмитрий Набока рассказал о том, как начать бизнес без кредитов и инвесторов, можно ли стать профессиональным татуировщиков без художестве...

Смотреть видеосюжет онлайн

Пожалуйста подождите, идет обновление страницы