Курсы валют
66.43
75.39

Состоятельные клиенты уже сделали свой выбор: каким банкам доверять капиталы

Материал размещен печатным изданием "Деловая Газета. Юг"
Традиционно private banking – один из самых «закрытых» сегментов в банковском бизнесе. Здесь как нигде актуальна фраза «деньги любят тишину», особенно когда речь заходит о крупном частном капитале
Читайте нас на Яндекс.Новости

Традиционно private banking – один из самых «закрытых» сегментов в банковском бизнесе. Здесь как нигде актуальна фраза «деньги любят тишину», особенно когда речь заходит о крупном частном капитале. Тем не менее, «Деловая газета-Юг» выяснила, как за последние годы изменились потребности состоятельных клиентов, есть ли региональная специфика и от чего зависят перспективы развития private banking. Собеседник – Светлана Кисиль, вице-президент по работе с крупным частным капиталом Абсолют Частный Банк.

Напомним, что подразделение по обслуживанию vip-клиентов Абсолют Частный Банк пришло в регион в 2015 году, значительно позже большинства крупных федеральных банков, но сегодня уверенно входит в топ-10 наиболее успешных банков в сфере премиального обслуживания.

- Как вы считаете, острая конкуренция в сфере private banking еще не закончилась  или крупнейшие игроки уже поделили этот рынок, и новичкам здесь  нечего «ловить»? 

-  Вообще-то, резкого перетока денег уже не будет: состоятельные клиенты на сегодняшний день уже сделали свой выбор: каким банкам доверять свои капиталы, а каким нет. Как правило, такие люди не держат все деньги в одном банке, так было всегда, но конечно, стоит учитывать тот факт, что за последние годы с финансового рынка ушло свыше трехсот кредитных организаций. Это изменило ситуацию: клиенты очень четко взвешивают риски. Но конкуренция в private banking сейчас  разворачивается не вокруг размера ставки. Важнее надежность структуры, уровень сервиса, отношение к клиенту не только на момент, когда он  приходит в первый раз, все большую роль играет и качество нефинансовых услуг -  юридический, налоговый консалтинг. Далеко не все банки отважились  в непростые времена идти в регионы, но, тем не менее, наш пример как раз показал, что персональное банковское обслуживание  актуально сегодня не только в Москве и Санкт-Петербурге, а практически во всех экономически развитых российских городах, где есть состоятельные клиенты.  Успешное развитие Абсолют Частный Банк в Краснодарском крае —  живой пример того, что за премиальным обслуживанием уже не надо куда-то лететь. Это миф, что премиальный банковский формат нужен только в столице. На сегодняшний день объем портфеля нашего филиала в Краснодаре  в сегменте private banking достиг почти 1,3 млрд рублей, прирост за первый квартал 2018 года составил 10%, за 2017 год – 30%. Мы прочно входим в региональный топ банков, работающих с премиальными клиентами, потому что хорошо знаем этот бизнес. 

- На что сегодня делают ставку банки, желающие быть лидерами в private banking? 

- Важен нешаблонный подход к решению каждодневных задач, которые не всегда можно спрогнозировать, умение оперативно реагировать на запросы vip-клиентов и  понимать движение рынка капиталов, фондового рынка, в сторону которого все чаще смотрит такой подготовленный клиент. Для этого нужен и профессионализм, и кругозор, и призвание к такой многозадачной работе, требующий очень широких знаний и навыков. И, как я уже сказал, конечно, огромное значение имеет репутация кредитной организации. Ее невозможно создать «по щелчку пальцев» или благодаря рекламным кампаниям. Доверие vip-клиентов, людей, которые размещают в банке сумму значительно больше застрахованных АСВ 1,4 млн рублей, возникает не сразу, но когда ты проходишь «фильтр», то, как правило, эти отношения связывают вас надолго. Отношение к банку формируют не только общие показатели, но так же понимание, куда движется банк, какая у него стратегия, какие сильные стороны. Чем более открыта такая информация, тем увереннее себя ощущают клиенты. Сейчас vip-клиент приходит исключительно в те банки, структуру которых хорошо понимает. Все это в конечном итоге отражается и на объеме размещаемых средств. Именно поэтому мы, в отличие от большинства федеральных кредитных организаций, проводим так много встреч с клиентами в регионах. Возможность пообщаться с первыми лицами банка, задать им свои вопросы – одно из наших преимуществ, клиенты очень ценят такой подход. 

- К слову о «прореживании» банковского рынка силами регулятора. Есть ли специфика в поведении премиальных клиентов, которые ранее обслуживались в кредитных организациях, подвергшихся санации или оставшихся без лицензии? 

- Безусловно, есть. По мере того, как банки уходили с рынка, появлялись клиенты, которые не могли определиться, к кому пойти. Первое время у них возникал некий ступор, они не готовы были приходить ни в один из банков. Но когда проходил первый шок, человек, как правило, вкладывал часть своих денежных средств в крупные государственные банки, а часть в другие – по рекомендациям. И наш банк как раз чаще всего выбирают по рекомендациям – для нас это очень ценно и показательно: если рекомендуют, то значит доверяют и для этого есть весомые основания. 

- В свете экономических особенностей последних лет какая тенденция наблюдается – увеличение или сокращение числа клиентов private banking? Чувствуется ли при этом региональная специфика? 

- Специфика у Краснодарского края, безусловно, есть. Он входит в топ-3 самых привлекательных регионов для проживания, обгоняя даже Санкт-Петербург. Причины очевидны – прекрасный климат, экологическое благополучие, экономическая успешность. Естественно, сюда переезжают в том числе люди с очень высокими доходами и накоплениями, и здесь им тоже хочется получать качественный финансовый сервис. У нас на данный момент достаточно много топ-менеджеров и состоятельных семей, которым важен персональный подход, конфиденциальность, возможность индивидуальных продуктовых решений, в том числе инвестиционных. Более того, за последние годы личные портфели vip-клиентов в основном подрастали в объеме. 

- У всех банков разный порог входа для VIP-клиентов. Давайте уточним, каков порог входа у Абсолют Частного Банка? 

- В Москве и Санкт-Петербурге это сумма депозита в 15 млн рублей, в регионах, в том числе в Краснодарском крае – 5 млн рублей. Также получить статус премиального клиента можно вместе с картой VISA Infinite Абсолют Частный Банк. 

- Какие продукты наиболее интересны vip-клиентам сейчас, какие были востребованы пару лет назад? От чего зависят приоритеты? 

- Мы регулярно проводим исследования, позволяющие понять динамику потребностей клиентов, выяснить, появились ли новые пожелания относительно финансовых или нефинансовых продуктов. Мы видим, что если еще пару лет назад около 85% премиальных клиентов придерживались консервативной политики, не были готовы даже рассматривать что-либо, кроме классических банковских депозитов, то сейчас их доля сократилась до 50%. Раньше приоритет депозитов оправдывал себя, люди привыкли к высоким ставкам. Сейчас ставки по депозитам упали во всех банках и вполне понятно, почему свыше 35% клиентов проявляет «аппетит к риску» и готовы рассмотреть инвестиционные инструменты, позволяющие им сохранить высокую доходность в современных условиях. На первое место выходят инвестиционные продукты, барьерные ноты,  еврооблигации с доходностью больше, чем у депозитов.

Среди нефинансовых услуг пару лет назад был наиболее востребован консьерж-сервис. Мы его, конечно, предоставляем и сейчас, но однозначно эта услуга уже не так востребована, как раньше. Сегодня на первый план вышла консалтинговая поддержка – экспертиза в налогообложении и юридические консультации. Это связано с быстро меняющимся законодательством в ряде вопросов. Также у премиальных клиентов сохраняется интерес к инвестициям в зарубежную коммерческую недвижимость и земли сельскохозяйственного назначения – в частности, в Ставрополье и Краснодарском крае.


- Есть ли отличия в потребностях клиентов в Краснодаре и других регионах России? 

- Практически нет. Большое заблуждение, что клиент в регионе отличается от клиента в Москве или Санкт-Петербурге. Пожалуй, разница только в том, что клиенты, которые обслуживаются не в столице, привыкли к еще более индивидальному и внимательному подходу. Это объясняется тем, что их в регионах значительно меньше. Но в глобальном понимании всё одинаково – все хотят  получать стабильный доход и соответствующий статусу сервис. Другое дело, что у каждого свои  потребности, бизнес, история создания капитала. Соответственно, не бывает стандартных запросов, в каждом отдельном случае есть свои нюансы. Конвейерный подход в private banking исключен, именно поэтому мы говорим о персональном, индивидуальном сервисе. 

- То есть многое зависит от персонального менеджера. Какими качествами он должен обладать, чтобы успешно работать с крупным частным капиталом? 

- Дело не только в знании банка и его продуктов. Человек должен обладать интуицией, умением слушать и слышать, иначе в этом бизнесе невозможно. 
Другое важное качество персонального менеджера – эрудиция. Важно уметь анализировать информацию, не только финансовую, иметь свою точку зрения, быть разносторонней личностью, способной поддержать разговор на любую тему. Мы таких менеджеров находим и они находят нас. Это что-то вроде взаимного притяжения, синергии людей и бренда.

 




Наш канал на Яндекс.Дзен

Комментировать

comments powered by HyperComments