Курсы валют
71.10
78.26

Состоятельные клиенты уже сделали свой выбор: каким банкам доверять капиталы

Материал размещен печатным изданием "Деловая Газета. Юг"
Традиционно private banking – один из самых «закрытых» сегментов в банковском бизнесе. Здесь как нигде актуальна фраза «деньги любят тишину», особенно когда речь заходит о крупном частном капитале
Читайте нас на Яндекс.Новости

Традиционно private banking – один из самых «закрытых» сегментов в банковском бизнесе. Здесь как нигде актуальна фраза «деньги любят тишину», особенно когда речь заходит о крупном частном капитале. Тем не менее, «Деловая газета-Юг» выяснила, как за последние годы изменились потребности состоятельных клиентов, есть ли региональная специфика и от чего зависят перспективы развития private banking. Собеседник – Светлана Кисиль, вице-президент по работе с крупным частным капиталом Абсолют Частный Банк.

Напомним, что подразделение по обслуживанию vip-клиентов Абсолют Частный Банк пришло в регион в 2015 году, значительно позже большинства крупных федеральных банков, но сегодня уверенно входит в топ-10 наиболее успешных банков в сфере премиального обслуживания.

- Как вы считаете, острая конкуренция в сфере private banking еще не закончилась  или крупнейшие игроки уже поделили этот рынок, и новичкам здесь  нечего «ловить»? 

-  Вообще-то, резкого перетока денег уже не будет: состоятельные клиенты на сегодняшний день уже сделали свой выбор: каким банкам доверять свои капиталы, а каким нет. Как правило, такие люди не держат все деньги в одном банке, так было всегда, но конечно, стоит учитывать тот факт, что за последние годы с финансового рынка ушло свыше трехсот кредитных организаций. Это изменило ситуацию: клиенты очень четко взвешивают риски. Но конкуренция в private banking сейчас  разворачивается не вокруг размера ставки. Важнее надежность структуры, уровень сервиса, отношение к клиенту не только на момент, когда он  приходит в первый раз, все большую роль играет и качество нефинансовых услуг -  юридический, налоговый консалтинг. Далеко не все банки отважились  в непростые времена идти в регионы, но, тем не менее, наш пример как раз показал, что персональное банковское обслуживание  актуально сегодня не только в Москве и Санкт-Петербурге, а практически во всех экономически развитых российских городах, где есть состоятельные клиенты.  Успешное развитие Абсолют Частный Банк в Краснодарском крае —  живой пример того, что за премиальным обслуживанием уже не надо куда-то лететь. Это миф, что премиальный банковский формат нужен только в столице. На сегодняшний день объем портфеля нашего филиала в Краснодаре  в сегменте private banking достиг почти 1,3 млрд рублей, прирост за первый квартал 2018 года составил 10%, за 2017 год – 30%. Мы прочно входим в региональный топ банков, работающих с премиальными клиентами, потому что хорошо знаем этот бизнес. 

- На что сегодня делают ставку банки, желающие быть лидерами в private banking? 

- Важен нешаблонный подход к решению каждодневных задач, которые не всегда можно спрогнозировать, умение оперативно реагировать на запросы vip-клиентов и  понимать движение рынка капиталов, фондового рынка, в сторону которого все чаще смотрит такой подготовленный клиент. Для этого нужен и профессионализм, и кругозор, и призвание к такой многозадачной работе, требующий очень широких знаний и навыков. И, как я уже сказал, конечно, огромное значение имеет репутация кредитной организации. Ее невозможно создать «по щелчку пальцев» или благодаря рекламным кампаниям. Доверие vip-клиентов, людей, которые размещают в банке сумму значительно больше застрахованных АСВ 1,4 млн рублей, возникает не сразу, но когда ты проходишь «фильтр», то, как правило, эти отношения связывают вас надолго. Отношение к банку формируют не только общие показатели, но так же понимание, куда движется банк, какая у него стратегия, какие сильные стороны. Чем более открыта такая информация, тем увереннее себя ощущают клиенты. Сейчас vip-клиент приходит исключительно в те банки, структуру которых хорошо понимает. Все это в конечном итоге отражается и на объеме размещаемых средств. Именно поэтому мы, в отличие от большинства федеральных кредитных организаций, проводим так много встреч с клиентами в регионах. Возможность пообщаться с первыми лицами банка, задать им свои вопросы – одно из наших преимуществ, клиенты очень ценят такой подход. 

- К слову о «прореживании» банковского рынка силами регулятора. Есть ли специфика в поведении премиальных клиентов, которые ранее обслуживались в кредитных организациях, подвергшихся санации или оставшихся без лицензии? 

- Безусловно, есть. По мере того, как банки уходили с рынка, появлялись клиенты, которые не могли определиться, к кому пойти. Первое время у них возникал некий ступор, они не готовы были приходить ни в один из банков. Но когда проходил первый шок, человек, как правило, вкладывал часть своих денежных средств в крупные государственные банки, а часть в другие – по рекомендациям. И наш банк как раз чаще всего выбирают по рекомендациям – для нас это очень ценно и показательно: если рекомендуют, то значит доверяют и для этого есть весомые основания. 

- В свете экономических особенностей последних лет какая тенденция наблюдается – увеличение или сокращение числа клиентов private banking? Чувствуется ли при этом региональная специфика? 

- Специфика у Краснодарского края, безусловно, есть. Он входит в топ-3 самых привлекательных регионов для проживания, обгоняя даже Санкт-Петербург. Причины очевидны – прекрасный климат, экологическое благополучие, экономическая успешность. Естественно, сюда переезжают в том числе люди с очень высокими доходами и накоплениями, и здесь им тоже хочется получать качественный финансовый сервис. У нас на данный момент достаточно много топ-менеджеров и состоятельных семей, которым важен персональный подход, конфиденциальность, возможность индивидуальных продуктовых решений, в том числе инвестиционных. Более того, за последние годы личные портфели vip-клиентов в основном подрастали в объеме. 

- У всех банков разный порог входа для VIP-клиентов. Давайте уточним, каков порог входа у Абсолют Частного Банка? 

- В Москве и Санкт-Петербурге это сумма депозита в 15 млн рублей, в регионах, в том числе в Краснодарском крае – 5 млн рублей. Также получить статус премиального клиента можно вместе с картой VISA Infinite Абсолют Частный Банк. 

- Какие продукты наиболее интересны vip-клиентам сейчас, какие были востребованы пару лет назад? От чего зависят приоритеты? 

- Мы регулярно проводим исследования, позволяющие понять динамику потребностей клиентов, выяснить, появились ли новые пожелания относительно финансовых или нефинансовых продуктов. Мы видим, что если еще пару лет назад около 85% премиальных клиентов придерживались консервативной политики, не были готовы даже рассматривать что-либо, кроме классических банковских депозитов, то сейчас их доля сократилась до 50%. Раньше приоритет депозитов оправдывал себя, люди привыкли к высоким ставкам. Сейчас ставки по депозитам упали во всех банках и вполне понятно, почему свыше 35% клиентов проявляет «аппетит к риску» и готовы рассмотреть инвестиционные инструменты, позволяющие им сохранить высокую доходность в современных условиях. На первое место выходят инвестиционные продукты, барьерные ноты,  еврооблигации с доходностью больше, чем у депозитов.

Среди нефинансовых услуг пару лет назад был наиболее востребован консьерж-сервис. Мы его, конечно, предоставляем и сейчас, но однозначно эта услуга уже не так востребована, как раньше. Сегодня на первый план вышла консалтинговая поддержка – экспертиза в налогообложении и юридические консультации. Это связано с быстро меняющимся законодательством в ряде вопросов. Также у премиальных клиентов сохраняется интерес к инвестициям в зарубежную коммерческую недвижимость и земли сельскохозяйственного назначения – в частности, в Ставрополье и Краснодарском крае.


- Есть ли отличия в потребностях клиентов в Краснодаре и других регионах России? 

- Практически нет. Большое заблуждение, что клиент в регионе отличается от клиента в Москве или Санкт-Петербурге. Пожалуй, разница только в том, что клиенты, которые обслуживаются не в столице, привыкли к еще более индивидальному и внимательному подходу. Это объясняется тем, что их в регионах значительно меньше. Но в глобальном понимании всё одинаково – все хотят  получать стабильный доход и соответствующий статусу сервис. Другое дело, что у каждого свои  потребности, бизнес, история создания капитала. Соответственно, не бывает стандартных запросов, в каждом отдельном случае есть свои нюансы. Конвейерный подход в private banking исключен, именно поэтому мы говорим о персональном, индивидуальном сервисе. 

- То есть многое зависит от персонального менеджера. Какими качествами он должен обладать, чтобы успешно работать с крупным частным капиталом? 

- Дело не только в знании банка и его продуктов. Человек должен обладать интуицией, умением слушать и слышать, иначе в этом бизнесе невозможно. 
Другое важное качество персонального менеджера – эрудиция. Важно уметь анализировать информацию, не только финансовую, иметь свою точку зрения, быть разносторонней личностью, способной поддержать разговор на любую тему. Мы таких менеджеров находим и они находят нас. Это что-то вроде взаимного притяжения, синергии людей и бренда.

 




Роман и Мария Поталашкины, шоколатье

Основатели кондитерского бренда R&M Роман и Мария Поталашкины рассказали сайту «Деловая газета. Юг», как стать настоящим шоколатье, создать идеальные конфеты и окупить инвестиции за один день

Смотреть видеосюжет онлайн

Власти Краснодара задумываются о создании двух новых внутригородских округов

28.05.2020 19:44
Глава Краснодара рассказал журналистам о планах властей по созданию пятого и шестого внутригородских округов
Читайте нас на Яндекс.Новости

Власти Краснодара обсуждают вопрос создания двух новых внутригородских округов, об этом на брифинге 28 мая сообщил журналистам мэр Евгений Первышов.

«Вопросы создания новых округов действительно обсуждаются. Что тут говорить, если у нас по численности населения и территории Прикубанский округ больше, чем город Новороссийск. Управлять этой территорией тяжело. Речь идет о возможности создания пятого и шестого внутригородских округов», - сказал глава.

В качестве примера он привел находящийся в составе Прикубанского внутригородского округа Калининский сельский округ, который включает Восточно-Кругликовский микрорайон со всеми новостройками. Этот сельский округ, отметил мэр, по численности населения равен Центральному или Западному внутригородским округам.

В то же время, добавил Первышов, для структурных изменений в виде создания новых администраций внутригородских округов потребуется дополнительное финансирование.

«Это действительно серьезная финансовая нагрузка. Мы пока эту историю держим в голове, обсуждаем и смотрим возможное разделение. Мы ждем, когда будет проведена перепись населения. Тогда мы будем четко понимать, как у нас распределены жители по территории города. После этого уже будем двигаться дальше к созданию пятого и шестого внутригородских округов. Пока не спешим, потому что финансовая стабильность важнее», - заключил Первышов.

Сегодня территория Краснодара поделена на четыре внутригородских округа: Центральный, Карасунский, Прикубанский и Западный.

Пожалуйста подождите, идет обновление страницы