Зона мультиспорта. Новый формат бизнеса

Один из создателей сети «FlyZone» Глеб Гневанов рассказал, как превратил батутный парк из места развлечения в многофункциональный спортивный центр

Анна Малюк

С тех пор как здоровый образ жизни вошел в число главных и модных ценностей общества, бизнес в сфере спорта стал еще актуальнее. Однако чем больше спортивных заведений появляется, тем выше конкуренция и тем сложнее удержаться на рынке. Чтобы выделиться из тысяч фитнес-центров и спортклубов, нужна яркая идея и качественное воплощение. Один из создателей сети «FlyZone» Глеб Гневанов рассказал, как он превратил свои спортивные центры из мест развлечения в многофункциональные парки, где интересно подросткам, молодым семьям и профессиональным спортсменам.

- Глеб, расскажите, как у вас появилась идея создания такого бизнеса? Какой из трех батутных парков был первым?

- Я однажды увидел, как спортсмены прыгают на батутах, и мне, как человеку с детства увлеченному спортом, захотелось тоже попрыгать. Но к моему удивлению, в Краснодаре не оказалось коммерческих заведений, где можно было бы это сделать. Спустя какое-то время я узнал, что в Москве существуют такие центры, и туда можно прийти и попрыгать в свое удовольствие. К тому времени у меня появился единомышленник, которого тоже захватила идея создания батутного центра, и мы с ним начали изучать этот вопрос. Мы тогда абсолютно ничего в этом деле не понимали. Предпринимательский опыт имели небольшой. С батутом были знакомы только по видеороликам. Правда, мой партнер в детстве ходил на акробатику и там прыгал на батуте. Вот и все. Мы летали в Москву, изучали батутные центры. Смотрели, как у них это сделано, брали лучшее, отмечали недочеты, которых старались избежать у себя. Смотрели также на мировой опыт, в этом нам помог интернет. Первый зал в Краснодаре мы открыли в 2014 году, выбрав место на улице Рашпилевской. Помещение небольшое - примерно 300 квадратных метров. Вначале мы поставили 6 батутов и акробатическую дорожку.

- То есть вы достаточно далеко продвинулись, учитывая, что сегодня в ваших центрах можно не просто попрыгать в свое удовольствие, но и заниматься по специальным групповым программам.

- Да, сегодня мы обучаем различным видам спорта, причем как детей, так и взрослых. У нас есть детская гимнастика, зал функционального тренинга и два танцевальных зала, паркур, трикинг, слэклайн, скалодром, воркаут. И недавно мы запустили секцию женского фитнеса, которая пользуется спросом. В каждом центре свой набор направлений.
Изначально, когда мы открывали первый зал на Рашпилевской, у нас было понимание, что это все-таки будет для спортсменов и для тех, кто серьезно увлечен спортом. Возможно, это будут экстремалы, сноубордисты, беймиксеры, роллеры, кайтеры, которые ставят трюки при помощи батута. Они сначала тренируют свои приемы, например, вращения, на батуте, а потом переносят непосредственно на свои снаряды. Мы рассчитывали, что это будут наши основные клиенты, но в реальности оказалось не так. Их доля была от силы 10-15%.
Основные клиенты приходили просто попрыгать для развлечения. Было много детей, родителей с детьми. К нам приходили праздновать дни рождения. И мы зарабатывали в основном на этом. Когда мы открыли второй зал в ТРЦ «Красная площадь», то позиционировали его именно как развлекательный центр. Да, мы открывали секции, групповые занятия, где проводили тренировки, но не делали акцент на этом, никак активно не продавали эти услуги. Сейчас же, с открытием третьего зала и с расширением второго зала, мы позиционируем себя как спортивный клуб. У нас более десяти различных направлений. У большинства из них нет аналогов в городе. И мы сейчас активно набираем в эти секции детей от полутора лет, а также взрослых. У нас тренируются и люди за 50 лет. То есть абсолютно любой человек может подобрать здесь что-то подходящее.

Фото: vk.com/fly_z_one

- Получается, что в итоге вы пришли к семейному формату заведения.

- Именно так, к нам приходят всей семьей: младшего - на танцы, старшую - на гимнастику, мама идет на батуты, а папа на фитнес или скалодром. Можно миксовать направления по-другому или в процессе менять. Походил на батут, позанимался 2-3 месяца, достиг определенного успеха в прыжках, и можно переходить, например, на трикинг или слэклайн. Батутная подготовка будет подспорьем для развития в этом спорте. Все виды взаимосвязаны между собой, техника общая. Наша основная задача сейчас перенаправить людей. Они часто воспринимают «FlyZone», как развлекательный центр. Мы же всеми силами стараемся рассказать о себе, как о спортивном многофункциональном центре, где каждый может найти для себя интересное занятие, которое может стать альтернативой фитнесу.

- Насколько отличается по стоимости ваша плановая бизнес-модель и та, которая сложилась в реальности? Каковы сроки окупаемости и маржинальность бизнеса такого формата?

- В сроках окупаемости все зависит от зала. Последний зал в «Меридиане» мы еще не окупили и мне сложно сказать, когда это произойдет, потому что мы там постоянно что-то меняем. В первые несколько лет мы постоянно учились и сейчас уже совсем по-другому представляем наш бизнес и то, как он должен работать. Сегодня мы его настраиваем иначе. Внедряем современные технологии продаж, которые успешно работают в клубных сетях фитнес-центров, адаптируя их под наш спортивный клуб. Если изначально срок окупаемости был около 2 лет, то сейчас такой клуб мы окупили бы гораздо быстрее, потому что многому научились и приобрели понимание, как правильно делать такой бизнес. Что касается рентабельности, то я считаю бизнес такого формата высокомаржинальным, потому что у нас маржа составляет более 10% от инвестиций и от оборотной прибыли. Основные расходы у нас – это аренда и зарплата. Опять же, мы сейчас постоянно все настраиваем и через 3 месяца наша структура внутри и наши продукты будут выглядеть совершенно по-другому. Мы будем более эффективны.

- У вас все помещения в аренде? В собственности нет?

- Только в аренде. На собственность еще не накопили. К сожалению, в Краснодаре слишком высокие цены на земельные участки и на недвижимость. Поэтому мы не можем пока себе это позволить.

- Пока нет своего капитала, как вы решаете проблему оборотных средств? Возникают с этим сложности?

- Как и многие - кредитуемся в банке. Каких-то сложностей не возникает, мы выбрали для кредитования Альфа-Банк, где мы еще на старте бизнеса открыли расчетные счета, и обслуживание нас устраивало. Разумеется, когда мы решили взять кредит, мы сравнили условия «Альфы» еще с несколькими банками, но в итоге остановились на «родном» банке. Так как мы с самого начала обслуживались в Альфа-Банке, с нас не требовали залог на сумму, которую мы брали. А сумма для нас была немаленькая.
На фоне других крупных банков «Альфа» выделяется отношением к клиенту. Всегда на связи персональный менеджер, если возникают вопросы – получаешь оперативный ответ. Отношения с заемщиком настроены так, что в процессе не возникает каких-то сложностей. С кредитом все быстро решили. Мы собрали необходимые документы, они рассмотрели их, и в течении пяти дней получили деньги.

- Для вас, как для бизнесмена, что важно при выборе банка? На что нужно, по вашему мнению, обращать внимание начинающему предпринимателю?

- Все зависит от вида деятельности и потребностей предпринимателя. Исходя из них нужно смотреть на услуги, условия, ставки, тарифы, которые предлагает банк. Немаловажно и то, где находятся офисы обслуживания, хотя сейчас в них редко нужно приезжать. Когда мы открывали расчетные счета, менеджеры Альфа-Банка сами приезжали к нам, принимали необходимые документы и в течении полудня счета начали функционировать. Я к ним впервые в офис приехал уже после того, как мы оформили кредит. А воообще вся работа происходит через интернет. У «Альфы» очень удобный мобильный банк, через который ты можешь оплачивать все счета, что называется, «на ходу». И еще много всего полезного: в режиме онлайн вся финансовая аналитика по счету и выписки глубиной до 1000 операций, через чат можно получить ответ на любой вопрос круглосуточно, удобно создавать платежку из фото или файла и многое другое.

- Своевременное финансирование действительно очень важно для успеха бизнеса. Скажите, что еще входит в набор обязательных условий для успеха именно вашего направления бизнеса — возможно, это качество тренерского состава, оборудование или технологии продаж?

- На самом деле важно все. Мы сейчас понимаем, что очень много зависит от тренерского состава, ведь люди хотят заниматься у сильных мастеров – это дает лучший результат. И сегодня в наших центрах авторитетные, сильные тренеры. Их сразу видно по количеству клиентов в группах, что непосредственно отражается на их заработке. С годами в центрах сформировалась довольно сильная команда, но мы все равно постоянно в поисках, стараемся привлекать новых тренеров. Мы считаем, что это один из определяющих факторов успеха.
Настроить продажи не менее важно. Мы пытались какое-то время продавать сами, но поняли, что это не эффективно, это слишком долгий путь развития. Поэтому сейчас нанимаем на работу людей с многолетним опытом в продажах в фитнес-индустрии – мы с это сферой сильно похожи. И применяем эти технологии у нас. Сложность заключается в том, что мы идем своим путем, нам не на кого ориентироваться. Да, есть много батутных центров в России, они как грибы растут, и когда мы только начинали, у нас был некий ориентир, примеры уже работающих заведений. Но когда мы стали воплощать идею мультиспортивного центра, то пришлось двигаться на ощупь. Я до сих пор не знаю примеров подобных заведений в стране. И наше несколько затяжное развитие как раз и связано с тем, что мы учимся на собственных ошибках.

Фото: vk.com/fly_z_one

- Ваше стремление уйти от развлекательного к более профессиональному формату - это боязнь, что мода на батуты уйдет и бизнес исчерпает себя, или это какой-то ваш личный интерес, высокая идея?

- Разумеется, мы с самого начала понимали, что есть определенный пик популярности батутов и когда-то он пойдет на спад. К тому же будут появляться конкуренты, которые могут чем-то заинтересовать клиентов больше и наш центр просто исчезнет. Но, конечно, идея здесь тоже играет немаленькую роль. Мы изначально больны спортом. Мы - непрофессиональные спортсмены, но всегда тянулись к различным видам спорта. И нам эта идея сама по себе очень нравится и представляется очень перспективной. У нас в центре дети начинают тренироваться с полутора лет. Насколько я знаю, в Краснодаре невозможно устроить своего ребенка в спортивную секцию раньше 4-5 лет. Я повел своего сына в СДЮШОР, когда ему было 4 года. Там на него посмотрели и сказали, что он не готов, так же и многим детям, пришедшим вместе с нами. То есть всех просто отправили домой, сказали: «Давайте попозже, приходите после 5 лет». А мы в своих центрах занимаемся с такими детьми, у нас есть определенные методики, у нас индивидуальный подход. Мы берем всех детей вне зависимости от их физических способностей. И начинаем развивать их. К 4-5 годам они будут на голову выше тех детей, которые в это время только лет начинают свой путь в спорте. Притом, что у нас нет цели вырастить суперспортсменов, чемпионов. Это не наша первостепенная задача, мы занимаемся именно физическим воспитанием, считаем нашей основной миссией развивать людей, прививать им любовь к спорту, делая их более здоровыми, более дисциплинированными, более активными в жизни. К тому же любой врач вам скажет, что от физического развития зависит и умственное развитие ребенка.

- В «Меридиане» помимо всего вы открыли скалодром, он пользуется популярностью?

- Первые полгода скалолазание у нас было самым отстающим направлением. Сейчас наблюдаем резкий всплеск по посещаемости. Теперь очень много людей ходит - и взрослых, и детей. Они посещают именно секции, занятия и тренировки, а не приходят ради развлечения. Думаю, когда мы поменяли тренерский состав и оставили только лучших спортсменов каждого направления в крае, то и люди потянулись за ними. Помимо этого, мы провели в «Меридиане» определенные акции, направленные на увеличение посещаемости и это сработало. Но это только начальный этап. У нас есть еще куда развиваться и куда расти. У нас боулдеринговый скалодром, на котором лазают на небольшой высоте, без страховок. Проектировать его мы приглашали московских специалистов. И я считаю, что это один из лучших скалодромов в городе. Но в перспективе можно будет придумать что-то еще.

Фото: vk.com/fly_z_one

- А история с появлением на вашей площадке детского лагеря — это результат сотрудничества с городской администрацией или ваш собственный проект?

- Это наш проект. Мы с администрацией практически никак не взаимодействуем. Мы посмотрели, что летом, когда родители на работе, а дети уже не в школе, детей младшего возраста часто не с кем оставить. Это проблема для родителей. И мы решили выйти с такой услугой, чтобы дети не шатались по улицам, а могли получить какое-то развитие. Поэтому мы делаем очень интересную программу, разнообразный досуг, а не камеру хранения для ребенка. Дети здесь тренируются по разным направлениям: прыгают на батуте, занимаются паркуром и на скалодроме. Одновременно мы привлекаем партнеров, которые проводят здесь развивающие занятия, среди них робототехника, ментальная арифметика, английский язык, актерское мастерство, медиатворчество. Смена длится с понедельника по пятницу. Пока отработали только две смены и получаем очень хорошие отзывы от родителей и детей. Почти полным составом они продлевают запись на следующие смены. Но мы видим и свои недочеты, где-то можно еще что-то улучшить. Я думаю, что через 2-3 недели это будет уже другой, более качественный лагерь.

- Вы рассчитываете, что они потом трансформируются в ваших спортивных клиентов на долгий срок?

- Конечно, это своего рода промо-акция или презентация центра. Во-первых, приглашаем тех, кто ходил к нам до этого на секции или просто развлекаться. Во-вторых, зовем новых людей с помощью рекламы. И потом мы предлагаем им остаться у нас на понравившейся секции и с понравившимся тренером.

- В вашем бизнесе эволюционировал не только набор услуг, которые вы предлагаете. Есть изменения и в отборе недвижимости - вы начали с отдельно стоящего здания на Рашпилевской, а потом пошли в торговые центры. Почему?

- Мы пошли за клиентом, им так удобнее. Родители приводят своих детей, а сами отправляются в ТЦ решать свои задачи. И конечно, здесь больше трафик людей, что позволяет быстрее окупить вложения. Изначально пугала высокая арендная ставка площадей, но оказалось, что торговые центры заинтересованы в нас – мы как магнит для людей, для увеличения трафика. Руководство ТЦ понимало социальную значимость этого направления, и они нам делали весьма неплохие предложения по арендной плате. И это было ниже, чем аренда нашего первого зала на Рашпилевской.

- Что вы считаете ключевым фактором, обеспечившим ваш успех?

- Мне кажется, то, что мы постарались сделать нашу услугу качественной. Мы действительно вложили в свое дело душу, сделали все как для себя. Если мы экономили, то только там, где это возможно, но не на оборудовании и материалах. Мы хотели сделать все современно, качественно, безопасно. И делали акцент на сервис, оборудовали удобные раздевалки со шкафчиками, душевые, чтобы клиент мог привести себя в порядок. Мы не экономили на оформлении, нанимали дизайнеров, применяли современные материалы и технологии, чтобы залы были эстетичными и запоминающимися, и в них было приятно находиться. Это одно из основных наших конкурентных преимуществ по сравнению с остальными залами. Многие считают, что если ты поставил батут и валиком покатал по стенам, то этого достаточно, чтобы зарабатывать деньги. Мы так никогда не считали и стремились к большему.

06.08.2018 16:21