В рамках вебинара Центра «Новый Ростов» практикующий маркетолог, директор агентства Mityakova_Digital Вероника Митякова рассказала о том, как сформировать клиентский поток, спрогнозировать результаты и разработать план действий по развитию своего дела.
Разбираемся в стратегическом маркетинге
Стратегический маркетинг предполагает создание плана по развитию бизнеса на долгосрочный период. Это поможет правильно применять ресурсы для роста прибыли вашего дела.
«Задача стратегического маркетинга – определить результаты, которые вы хотите получить на отдельном промежутке работы, подобрать инструменты для реализации этого», — отметила Вероника Митякова.
Чтобы обеспечить долгосрочное развитие компании, необходимо пройти плановый переход от стратегии к тактике. Важно придумать несколько гипотез, а после этого подстраивать свой бизнес под реалии, в которых он находится.
«Когда вы прописываете стратегию, не зацикливайтесь на одном варианте, это всего лишь предположение. Из нескольких гипотез успешной может стать лишь одна», — считает эксперт.
Основные этапы формирования стратегии
По мнению Вероники Митяковой, стратегия очень важна для бизнеса, ведь периодически его преследуют кризисные моменты, например, пандемия. К изменениям многие были не готовы, но благодаря выстроенному плану действий руководители смогли скорректировать дальнейшую динамику роста компании.
Стратегию развития советуют разрабатывать сроком на год или более.
- Планирование
Необходимо определить целевую аудиторию, проанализировать предложения конкурентов, выявить основные тенденции развития рынка и подобрать качественные инструменты для продвижения.
- Реализация
На этапе реализации предприниматель применяет выбранные инструменты для популяризации своего продукта.
- Оценка и контроль
Вести контроль можно по показателям, которые компания получает в течение определенного периода работы.
«Переход от стратегии к тактике развития бизнеса обеспечивает его долгосрочную работу», — рассказала Вероника Митякова.
Шаг 1: Определение целевой аудитории
Целевую аудиторию важно четко конкретизировать, чтобы наладить целенаправленную работу вашего бизнеса.
«Описание клиента не должно быть коротким. Например, формат «мужчина, 30 лет, доход – выше среднего» нам не подходит. Это только начало формирования аудитории», — делится Вероника Митякова.
Для более точного описания следует использовать метод Майкла Шеррингона «5W»:
What? / Что за товар продается?
Who? / Кто может стать покупателем?
Why? / Почему клиент должен выбрать именно Вас?
When? / Когда клиент может совершить покупку?
Where? / Где должна располагаться ваша площадка?
«Например, ваш магазин находится в центре Ростова. Это значит, что аудитория может обратить внимание на яркую вывеску и начать взаимодействовать. Важно ответить себе на вопрос: что вы делаете, чтобы привлечь покупателей? Нужно всевозможные варианты для себя рассмотреть», — отмечает Вероника Митякова.
Шаг 2: Анализ конкурентов
Существуют разные виды конкурентов. Прямые – те, кто работает с той же целевой аудиторией и предлагает тот же продукт. Потенциальные – микрокомпании с быстрым ростом. Косвенные – те, кто работает с той же аудитории, но предлагает похожий продукт.
«Очень важно анализировать маркетинговое предложение ваших конкурентов, а не просто знать их. Удивляюсь, что 90% предпринимателей этого не делают», — делится Вероника Митякова.
При анализе конкурентов нужно сравнить предложения компании, ценообразование, условия работы, уровень продаж и технологии, которые используют в производстве.
Для получения наиболее точных данных, можно провести SWOT-анализ. Это анализ, позволяющие разобраться в сильных и слабых сторонах, а также возможностях и угрозах бизнеса конкурента.
«SWOT-анализ показывает, что влияет на бизнес, и какие кризисные моменты нам следует проработать», — рассказывает эксперт.
Шаг 3: Исследование текущих и потенциальных клиентов
«На данном этапе мы уже выдвинули различные гипотезы по целевой аудитории, теперь необходимо использовать всевозможные инструменты, чтобы больше узнать об интересах реальных клиентов», — советует Вероника Митякова.
При начале работы важно получать обратную связь от клиентов, чтобы усовершенствовать свои недостатки. Отзывы на Интернет-ресурсах, анкетирование в этом помогут.
«Попросите оставить отзыв не только лояльных клиентов. Именно это поможет вам узнать о реальных проблемах бизнеса и удержать посетителей», — отмечает Вероника Митякова.
Шаг 4: Оценка тенденций развития компании
На этом этапе проанализируйте настоящий и будущий рост бизнеса. Например, вы можете рассмотреть различные предложения по финансированию, изменению формата.
Шаг 5: Выявление тенденций развития рынке
Для грамотного ведения бизнеса необходимо отслеживать спрос и предложение на рынке.
«Посмотрите, какие товары уходят, какие приходят на продажу. Например, мы сегодня не можем игнорировать тенденцию развития ИИ в бизнесе», — рассказывает Вероника Митякова.
Шаг 6: Определение конкурентных преимуществ и УТП
УТП — уникальное торговое предложение. Помните, что необходимо формулировать УТП четко и ясно. То, что вы продаете, должно быть понятным для заказчика. Более того, уделите внимание цене и ценности продукта:
«В эпоху информационной перегрузки и клипового мышления старайтесь говорить так, чтобы вас поняла целевая аудитория», — советует Вероника Митякова.
Шаг 7: Постановка целей маркетинга и продукта
Нужно прописать цели по развитию: сколько вы хотите продавать, сможет ли бизнес выдержать наплыв клиентов при повышении оборота продаж, затрат на содержание сотрудников и развития маркетинга.
Шаг 8: Подбор инструментов для реализации продукта
После того, как руководитель определит тактические цели по развитию, подберите специальные инструменты для продвижения. Например, разработайте рекламные акции, настройте продвижение через соцсети, сотрудничайте с популярными блогерами.
Грамотно выстроенная маркетинговая стратегия позволит бизнесу быстро адаптироваться к новым реалиям и принесет владельцу высокую окупаемость.
Алина Гафарова