Работа на маркетплейсах предоставляет предпринимателям ряд преимуществ, в том числе быстрый старт. Однако для успешной работы мало просто зарегистрироваться, нужно знать алгоритмы и понимать, как грамотно выстроить продажи. Об этом в рамках онлайн-форума для предпринимателей Краснодарского края «Стратегия 2.0» говорил эксперт по маркетплейсам Wildberries и Ozon Лео Шевченко.
Бесплатное образовательное мероприятие для развития бизнеса провели в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». Организатором выступил Фонд развития бизнеса Краснодарского края.
Эффект маркетплейса
Сегодня больше половины всех товаров покупается в Интернете, говорит Лео Шевченко. По его словам, в Соединенных штатах Америки через маркетплейсы реализуют 56% всех товаров, в Китае – 67%.
«В Китае есть такой мессенджер WeChat — это аналог нашего WhatsApp. Там, например, сразу есть кнопка перехода на маркетплейс. Банковская карта подвязана, вы просто выбираете товары и все это быстренько вам доставляется. Такие моменты свидетельствуют об очень большой популярности этих площадок», — сказал эксперт.
Лео Шевченко отметил, что крупнейшая в мире на рынках платформ электронной коммерции американская компания Amazon сегодня входит в топ-3 организации, которые имеют высочайший уровень доверия у жителей США, после Службы спасения и полиции. По его словам, такой феномен объясняется сразу несколькими факторами.
В частности, Amazon начал выстраивать свою систему с того, что максимально лояльно стал предоставлять свои услуги для продавцов и покупателей.
«Возьмем одноэтажную Калифорнию, где посылки в большинстве случаев оставляются у дома. Например, покупателю принесли посылку и оставили у двери, при этом он получили на телефон соответствующее уведомление. Однако, придя домой, покупатель посылку не обнаружил, так как кто-то другой ее присвоил себе. В этом случае пользователь просто нажимает кнопку в приложении, что посылки нет, не доказывая, не тратя время на сбор доказательств. И там есть два варианта: либо вам привезут то же самое в течение двух часов бесплатно; либо сразу же вернут вам деньги. Таким образом, Amazon себя показал и доказал, что с ним можно работать», — поделился мнением эксперт.
Многие американцы предпочитают заказывать товары на Amazon, несмотря на то, что здесь они могут стоить на 5-10% дороже, чем в других крупных физических магазинах, говорит Лео Шевченко.
«Многие жители США, с которыми я общался, говорили мне, что поездка в Walmart — это как у нас в России находящиеся за чертой города гипермаркеты «Мега» — обходится им дорого по времени. Сама дорога туда-обратно, плюс очереди в зале до 40 минут. По их словам, поехать в магазин для покупки товаров гораздо сложнее, нежели потратить три минуты, сделать заказ на Аmazon и сэкономить 2 часа времени, с помощью которых можно заработать себе больше денег. И в этом есть своя правда», — отмечает эксперт.
Кроме того, Аmazon стал максимально популярным и потому, что стал использоваться как поисковик цен на товары, говорит Лео Шевченко. В то время, когда в России в интернет-поисковиках вводили запросы товаров и искали адреса магазинов, в Америке это все происходило внутри Amazon. То есть люди заходили на этот маркетплейс, писали, к примеру, слово «зарядка» и узнавали, сколько стоит этот товар.
«Сейчас идет тенденция, что такими поисковиками становятся и наши маркетплейсы в России. Многие представители молодого поколения, когда хотят узнать, что и сколько стоит, заходят на Wildberries или Ozon, вбивают в строке поиска нужный товар. Благодаря этому маркетплейсы будут расти дальше. Молодые люди привыкают к этому, им важно и нужно экономить свое время и получать более легкие операции», – выразил мнение Лео Шевченко.
Преимущества работы с маркетплейсами
Главными преимуществами в работе с маркетплейсами Лео Шевченко называет быстрый старт, автоматизацию процесса и возможность удалено контролировать бизнес.
«Самая главная задача — подобрать товар, понять, как правильно использовать алгоритмы, инструменты для его продвижения и продажи на маркетплейсах. Также важно понимать, что бизнес на маркетплейсе — это не равно хобби или увлечению. Это бизнес, которому нужно уделять много времени», — сказал эксперт.
По его мнению, сейчас маркетплейсы являются самым легким звеном для входа в торговлю, в том числе потому, что там есть большой трафик покупателей.
«Все остальное сейчас гораздо сложнее. Для работы офлайн магазина тоже нужен трафик людей, интернет-магазины в некогда популярных соцсетях остаются без прежнего трафика из-за того, что инструменты рекламы стали работать иначе. Мы видим в целом большой отток от интернет-сайтов и за счет того, что огромное количество людей заходит на маркетплейсы. Например, около 5 млн пользователей заходят в сутки на Wildberries — это большой результат», — сказал эксперт.
С чем сейчас могут столкнуться продавцы при выходе на маркетплейсы
Четвертый квартал, так называемый Q4, самый активный на маркетплейсах. Именно на октябрь, ноябрь и декабрь приходятся основные праздники по всему миру: люди покупают подарки, едут отдыхать и в целом, повышают свои стандартные расходы, говорит Лео Шевченко. По его словам, в этот период времени на маркетплейсе делается чуть ли не половина продаж вообще от всего года, и, конечно, многие хотят на этом заработать.
«Можно ли зайти в самый пик сезонных товаров к Новому году и продать много? Да, можно, потому что Q4 на это рассчитан. Но все равно здесь есть очень много разных нюансов, нужно правильно спланировать свои продажи. Например, посоветую ли я своему другу пойти на Wildberries с гирляндами или елками? Не посоветую. Если мы посмотрим, статистику, то в прошлом году гирлянд продалось на 2,5 млрд рублей за ноябрь и декабрь, казалось бы, очень хорошая ниша и всем хватит. Однако, если посмотреть остатки – товара осталось на 1 млрд рублей. То есть, мы понимаем, что из 2,5 млрд рублей, что продалось, 1 млрд остался – это много, порядка 30%. И значит товары будут у вас лежать на складе, либо на складе маркетплейса целый год, а значит будут съедать вашу прибыль», — поделился мнением эксперт.
Также Лео Шевченко отметил, что продавцы новогодних товаров могут столкнуться с так называемым «потребительским терроризмом», когда покупатели возвращают сезонные товары после праздников.
«Может быть так, что люди покупают гирлянды 30 декабря, вешают их на свою елку, а 10 января сдают обратно. Это тоже проблема. Поэтому важно, чтобы продажи праздничных товаров именно для Нового года, которые вы будете продавать, заканчивались примерно к 20 декабря, чтобы срок две недели истек, и товары нельзя было вернуть», — сказал эксперт.
Лео Шевченко также проинформировал, что с недавнего времени регистрация магазина на Wildberries стала платной, однако ряд других подобных площадок таких как Оzon, Яндекс.Маркет оставили эту возможность бесплатной. По мнению эксперта, у платного входа есть свои плюсы.
«На маркетплейсе стало меньше демпингов, то есть продажи товаров или услуг по цене ниже среднерыночной. В начале сентября из 100% продавцов на маркетплейсе продажи были у 47%, а 53% — оставались без продаж. Маркетплейс — это система, где нужно уметь и знать, как правильно продавать. Площадка заинтересована в том, что к ней приходили продавцы с более осознанным подходом и качественными товарами», — отметил Лео Шевенко.
Он также обратил внимание на то, что маркетплейсы могут часто менять алгоритмы, запускать акции, менять какие-то тарифы, например, цену приемки товара, поэтому важно следить за тем, что происходит на этой площадке каждый день.
Необходимые составляющие успеха на Wildberries
В первую очередь для успешной торговли на маркетплейсе необходимо выбрать товар с высокой маржинальностью, говорит Лео Шевченко. Такой товар можно закупать как на рынках зарубежных стран, так и внутри страны, а также самому заниматься его производством.
«На самом деле есть очень много стран, откуда мы еще не везем товары. Продукцию можно выбрать в Китае, Турции, СНГ, Беларуси, Узбекистане, Индии, Шри-Ланке и других. Да, есть свои сложности – в частности, долгая доставка. Например, из Кореи товар может идти до 2,5 месяцев. В таких случаях нужно еще более качественное планирование: проработка объема закупки, продаж и поставки. Но сам факт, в том, что там мы видим более дешевые цены, например, на тару для косметики», — сказал Лео Шевченко.
Но есть много товаров, которые можно произвести и на территории России, например, одежду, добавил эксперт. При торговле такими товарами, на маркетплейсах нужно обращать внимание и на сезонность.
«Есть цикличность продаж на маркетплейсах, есть сезонность. Зимой можно сделать большой валовый оборот на куртках, на пальто, на пуховиках. И мы можем производить эти товары самостоятельно, либо заказывать в Китае или даже в России. На самом деле, если вы умеете правильно искать производство, умеете правильно договариваться, имеете хороший конструктор, технологию можно производить товары в России, и это будет выгодно», — отметил он.
В целом при выборе товара важно учитывать такие факторы как ёмкость рынка, расход на сертификацию, АВС-анализ, выяснить есть ли монополисты в выбранной нише и многое другое.
Следующий важный шаг – выбор надежного поставщика. Такой поставщик будет отвечать за качество товара и содействовать вашему бизнесу. В противном случае, говорит Лео Шевченко, вы может получить бракованный товар, сорванные сроки и напрасно вложенные в контент и продвижение деньги.
«Я вижу очень много кейсов, когда ребята не проверяют свой товар. Это нужно делать, потому что бракованный товар легко убьет ваш бренд. И на Ozon, и на Wildberries рейтинг вашего товара влияет на его ранжирование, а это важно. Поэтому, если клиенты с вероятность 80% напишут больше негативных отзывов, чем позитивных, то здесь вы рискуете, потерять рейтинг и продавца, и юрлица. Кстати, рейтинг юрлица тоже влияет на ранжирование. Ну, и, конечно, возвраты», — пояснил Лео Шевченко.
После того, как найден хороший поставщик, нужно переходить к созданию качественного контента, говорит эксперт: «Контент решает, если не все, то очень многое. Потому что люди не могут посмотреть, понюхать, потрогать ваш товар. Они могут лишь только увидеть ваш контент о товаре. И контент — это не просто картинка, не просто хорошая фотография – это совокупность контентного ряда и эффективного описания».
Он добавил, что с плохим контентом вывести карточку товара в топ (в первые страницы поискового запроса) и продавать его хорошо не получится. В этом процессе может помочь SEO-оптимизация, пояснил Лео Шевчено: «Это такое наполнение карточки текстом, чтобы ваш товар показывался в максимальном количестве запросов. Где искать ключи? Помогут сама поисковая строка маркетплейса, Яндекс.Wordstat и платные аналитические сервисы. Использовать ключевики имеет смысл в заголовке, описании и характеристиках», — сказал он.
По его словам, платным, но действенным инструментом продвижения по-прежнему остаются внутренняя и внешняя реклама. «Реклама в карточках, акции, продвижение через поисковой запрос, а также реклама через сообщества в соцсетях и блогеров — все это поможет узнать о вашем товаре большему количеству людей», — отмечает Лео Шевченко.
Эксперт добавил, что маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы были продажи. «Поэтому алгоритмы заточены на поднятие в списке поиска тех, кто качественно и быстро способен удовлетворить покупательский спрос», — заключил Лео Шевченко.