В России наблюдается тенденция роста продаж мебели через интернет-заказы, в том числе на маркетплейсах. Бизнес в этой сфере эксперты советуют начинать с товаров малых форматов и уделять большое внимание развитию клиентской базы. Такие рекомендации озвучили в рамках дискуссий на 25-ой международной выставке UMIDS-2023.
По словам менеджера по работе с маркетплейсами агентства SF.RU Юлии Новиковой, сегодня через интернет приобретают в основном мебель малых форм.
«Это связано с удобством выбора, а также доступными ценами. В крупных городах и регионах, где важно быстро получить заказ, онлайн покупки являются наиболее популярным способом приобретения товаров. Если мы говорим об удаленных населенных пунктах, то там зачастую расходится практически любой ассортимент. Мебель на заказ или крупногабаритные вещи, в частности кухни, пока вне этой зоны», — отметила Юлия Новикова.
В связи с этим эксперты рекомендуют продавцам мебели начинать сотрудничество с маркетплейсами с товаров малых форм, это позволит быстрее разобраться в работе онлайн-формата.
«Маркетплейсы изначально наполнялись ассортиментом малых мебельных форм и постепенно усложняли представленный выбор. Я, наверное, не совсем соглашусь, что это до сих пор тренд с учетом развития доставки и продукта. Продавцы активно развивают продажу диванов, шкафов-купе, кресел, а это все-таки объемные позиции. Но сложные сегменты как, например, кухни, конечно, еще далеко не раскрыты», — поделился мнением руководитель категории «Мебель» онлайн-площадки Ozon Виктор Иванов.
Он добавил, что сейчас продавцы мебели активно наращивают объемы реализации товаров через интернет. По его словам, положительная статистика не только у крупных производителей, но малых и средних предприятий.
«Мы наблюдаем трансформацию бизнеса. Продавцы набирают кредиты, расширяют производственные мощности, а также закупку товаров, чтобы занять лидирующие места. Конечно, преобладают большие производители, а в регионах это область среднего бизнеса. Если не считать ДФО, то ЮФО находится на первом месте по производству товаров на маркетплейс Ozon. Для нас этот регион представляет большой и перспективный потенциал», — подчеркнул Виктор Иванов.
Руководитель категории «Строительство и мебель» Авито Илья Адамский считает, что эта площадка не для крупных производителей.
«Это связано со спецификой платформы. Надо общаться с покупателями и быстро отвечать. Для крупных компаний это не совсем удобная схема. Для Avito характерны небольшие производители, магазины и локальные дистрибьюторы. Каждый имеет свое преимущество и специфику, к одному люди приходят, чтобы потом посетить магазин, а к другому, чтобы уточнить детали заказа», — объяснил Илья Адамский.
Участники дискуссии также отметили, что выбор производимого товара – это половина успеха на маркетплейсах. Так как торговая марка дает устойчивый оборот и в определенной степени является «страховкой» производителей.
Кроме того, подчеркивают эксперты, многие маркетплейсы готовы помочь развиваться начинающим производителям. Например, разработав кейсы для создания отдельной линейки товаров или проанализировав рынок на популярность определенных ниш.
«На самом деле у всех очень разные ситуации. Но продажи в онлайн пространстве – это отдельная задача, которую должна решать профессиональная команда. На мой взгляд, практически из любой ситуации можно найти выход, если есть необходимость продвижения товара, то есть масса вариантов, каким образом можно ее реализовать. Например, наиболее эффективный вариант – разделение труда. Стоит привлечь специалиста со стороны, который в силе закрыть потребности производства по пунктам», — отметила Юлия Новикова.
«Например, у вас есть два продавца. Один сделал показатель на 1,5 млн рублей, а второй – 1 млн рублей. Очевидно, кому вы заплатите за работу больше. А теперь представьте, что первый продавец сделал все это с трафиком в 100%, а второй – 20% покупателей. Кто же все-таки лучший продавец?», — рассуждает Алексей Лопухин.
Он добавил, что рабочий персонал может оказаться одной из ключевых причин понижения трафика.
«Учитываете, что у каждого клиента разная покупательская способность. Зачастую продавец не понимает, что перед ним за клиент и так теряет клиента уже на стадии презентации. Задача – если не получилось продать, стоит взять хотя бы номер телефона, чтобы вернуться к потенциальному покупателю. Из-за неумения продавать вы в среднем теряете от 50% до 80% клиентов», — отмечает гендиректор компании «МИР. Мебель. Инвестиции. Ритейл».
«Часто у продавцов нет понимания, что нужно продать товар здесь и сейчас. Основная проблема заключается в том, что они не могут достичь тех продаж, которые хотят собственники», — акцентировал специалист по развитию мебельной розницы.
Алексей Лопухин считает, что продавцам стоит предоставить необходимые «инструменты» для улучшения работы и дать время на достижения результата. Если они не справляются, даже пользуясь предоставленной технологией продаж, лучше отказаться от их услуг.