Успех продаж предпринимателю обеспечивает не только умение грамотно представить продукт и убедительно рассказать о его преимуществах, но и использование различных фишек и техник.
Как работать с возражениями клиентов на вебинаре центра поддержки предпринимателей «Мой бизнес» рассказала практик-эксперт по продажам и малобюджетному маркетингу Инна Попова-Левина.
Классическая техника продаж выделяет шесть этапов взаимодействия с клиентом: приветствие, определение потребностей, презентация продукта, предложение, работа с возражениями и сделка.
«В продажах важно анализировать, чтобы определить слабые стороны. Также можно в роли покупателя анализировать действия продавца. Грамотный анализ и коррекция – это инструмент мотивации. Ведь всегда приятно отметить, что мы делаем хорошо, а над чем нужно поработать», — подчеркнула эксперт.
Она добавила, помимо умения продавать, нужно также заниматься постоянным обучением своих сотрудников.
Инна Попова-Левина выделят следующие типы менеджеров по продажам:
1. Строитель отношений
Цель: создать и сохранить хорошие отношения с клиентами. Это коммуникабельный человек, который не жалеет времени и сил на помощь клиентам. Как правило, их очень любят клиенты;
2. Чемпион продаж
Цель: результат клиента. Уверен, что умеет управлять продажей и мягко командовать клиентом. Готов бросить вызов в случае необходимости. Отлично разбирается в ситуации и бизнесе клиента, а также умеет адаптировать свой продукт под потребности клиента;
3. Одинокий волк
Цель: деньги. Руководствуется инстинктами и собственными мотивами. Самоуверен. Никогда не подчиняется правилам компании;
4. Решатель проблем
Цель: решить проблему. Спокоен в обычной жизни и даже в каких-то моментах ленив. Как только возникает проблема – это его мотиватор;
5. Работяга
Цель: количество. Чем больше действий и попыток, тем лучше будет результат. Сделает больше предполагаемой нормы.
«Если вас устраивает результат средних показателей, то достаточно лишь пользоваться любой из предоставленных стратегий, но чтобы выйти на высокий результат, нужно обратить внимание на еще один способ», — рассказала Инна Попова-Левина.
По мнению эксперта, чемпионами продаж не рождаются, а становятся и любой желающий может освоить технику, чтобы увеличить число сделок.
Фишки чемпиона продаж:
1. Чемпион продаж имеет четкую финансовую цель и большую, наглую и амбициозную цель. Последняя является ответом на вопрос «Зачем мне работать эффективнее с каждым днем?»;
2. Чемпион продаж берет ответственность за свои результаты на себя.
Как определить, берет ли на себя человек ответственность или нет? Есть простой способ, слушаем, что говорят люди. Если человек часто в речи говорит «Я» — он берет на себя ответственность;
3. Чемпион продаж смело называет цены, не боится возражений и умеет командовать клиентом;
4. Чемпион продаж никогда не сдается и всегда делает следующую попытку.
Делай то, чего боишься в большом количестве. До тех пор, пока не начнешь испытывать сначала равнодушие, а потом комфорт;
5. Чемпион продаж любит возражения клиентов.
За ними всегда стоит скрытая потребность. Если человек чем-то недоволен — он хочет это изменить. Мы далеко не всегда рассказываем о своих потребностях. Мы ждем, когда нам начнут предлагать, чтобы перебирать или возражать. Этим мы говорим продавцу, что нам нравится что-то другое, значит, есть какая-то потребность.
Алгоритм работы с возражениями:
• Выразить понимание;
• Назвать скрытую потребность;
• Задать уточняющий вопрос (Этот шаг делается не всегда);
• Привести аргумент в пользу этого или другого продукта;
«По этой схеме можно отрабатывать любые возражения, если подумать, какие могут быть потребности. Следует помнить, что чемпион продаж всегда делает предположение в свою пользу», — поделилась эксперт.
По мнению бизнес-тренера ICBT и руководителя школы эмоциональной грамотности Татьяны Папеты, ключом к росту продаж может стать развитие эмоционального лидерства.
«Алгоритм влияния эмоций на всех одинаковый, неважно из какой семьи или какого пола человек. Если мы знаем этот алгоритм, можно спокойно управлять этим процессом», — считает эксперт.
Лидер, отмечает Татьяна Папета, – это человек, который знает куда идет и может побудить других людей идти за ним. Эмоциональный лидер – человек, который знает, что чувствует, и осознанно этим заражает или погружает в это состояние людей вокруг.
«Эмоционально правильный лидер дает себе отчет, что он испытывает данную эмоцию и хочет, чтобы ее испытали и окружающие. Эта грамотность познается через развитие эмоционального интеллекта. Очень важный принцип – быть максимально честным с самим собой», — отметила эксперт.
По ее словам, первое, чему должен следовать эмоциональный лидер – работа над собой. Стоит всегда отдавать себе отчет об эмоциональном состоянии, в котором приходится находиться. Второе – надо понять в каком эмоциональном состоянии находится окружение. Для лидера важно все просчитывать на несколько шагов вперед. Также важно знать ценности, от которых вы отталкиваетесь
«Всегда должна быть тренировка. Если вы не применяете это в своей жизни – это все было напрасно», — подчеркнула эксперт.