Многие люди принимают решение о покупке на основе эмоциональных впечатлений и чувств. Кроме того, эмоции могут влиять на то, как люди воспринимают тот или иной товары и услугу. Каким образом предприниматель может использовать эмоции в своих рекламных кампаниях и маркетинговых стратегиях, а также вызывать позитивные чувства у посетителей за счет оформления магазина или заведения, в ходе мастер-класса «Квантовый рост бизнеса» в краснодарском центре «Мой бизнес» рассказал резидент и спикер комитета по PR, рекламе, работе со СМИ Краснодарского краевого отделения «ОПОРА РОССИИ» Кирилл Каприлянц.
Он отметил, что на сегодня существует около 100 каналов маркетинга, с помощью которых можно привлечь клиентов, но наиболее эффективно работают те инструменты, где учитывается влияние эмоций.
Как отметил Кирилл Каприлянц, во время рекламы, компании и бренды, как правило, показывают характеристики товаров. В то же время конверсия продаж (соотношение реальных покупателей к потенциальным или же доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались – прим. ред.), подчеркнул эксперт, будет выше в том случае, если использовать для привлечения покупателей эмоции.
Как нас заставляют покупать больше?
По словам эксперта, с развитием поведенческой экономики стало понятно, что люди подвержены когнитивным предубеждениям и склонны принимать решения, основываясь на подсознательных сигналах.
«Сейчас время эмоций, сейчас время, когда нужно продавать через эмоции. Запахи, музыка, цвета, ритм – все это влияет продажу и на конверсию. Ритмичная музыка в магазинах заставляет нас действовать быстрее без лишних раздумий, — сказал Кирилл Каприлянц.- И вы, даже сами того не понимая, покупаете больше, уходите с большим чеком, чем планировали».
Эксперт добавил, что в магазинах одежды лучше всего подойдут ароматы ванили, лаванды, мяты и лимона, а в текстильных магазинах – запах свежеиспеченного хлеба или чистого постельного белья, чтобы вызвать ощущения уюта. «А, если вы еще подключаете музыку, правильную выкладку товара, это естественно еще больше повышает продажи», — сказал Кирилл Каприлянц.
Если попасть в музыкальные предпочтения покупателей, добавил эксперт, они проведут в магазине на 20% больше времени, поскольку звуковые эффекты создают нужное настроение. При этом, подчеркнул эксперт, фоновая музыка не должна отвлекать от покупок.
Помимо музыки и ароматов, добавил Кирилл Каприлянц, эмоции покупателей можно вызвать при помощи привлекательных изображений, графики, видео товаров или услуг.
Покупателям, как рассказал Кирилл Каприлянц, хватает 3 секунды, чтобы оценить витрину в магазине, профиль в соцсетях или оформление офиса.
«У эмпирического маркетинга задача состоит в том, чтобы дать человеку ощущение причастности к чему-либо значимому. Adidas при открытии своего магазина выставил кроссовки известного баскетболиста Дерекка Роуза. А Coca-Cola на подсознательном уровне вызывает у покупателей чувство приближающегося праздника», — отметил эксперт.
По его словам, еще один способ увеличить продажи, сыграть на желании потребителя сэкономить. Так, отметил эксперт, в свое время Стив Джобс на презентации первого IPad’а задал эмоциональный ориентир, назвав цену в 999 долларов.
Кирилл Каприлянц подчеркнул, что эмоциональные триггеры работают, но при этом важно понимать, какую именно эмоцию вы хотите вызвать у аудитории.
Так, реклама, которая вызывает у потребителя плач, смех, восторг стимулирует к действию в два раза больше. Страх также заставляет человека принимать решения быстро. Он обратил внимание, что человеку важно ощущать себя причастным к чему-то, поэтому здесь стоит обратить внимание на то, чтобы вызвать чувство гордости при покупке. «В то же время при продажах не стоит обращаться больше, чем к одной эмоции», — заключил Кирилл Каприлянц.