Сопроводить и предложить: как продвигать свои товары с минимальными затратами

При продвижении своих товаров и услуг предприниматели часто прибегают к покупке баннеров и таргетированной рекламы, однако они не всегда могут принести пользу, а средства уже нельзя будет вернуть. О том, где можно продвинуть продукт без финансовых затрат и как при этом подвести клиента к покупке, в ходе мастер-класса в рамках семинара в краснодарском центре «Мой бизнес» рассказала наставник для самозанятых и микро-бизнеса Евгения Олейникова. 

От мыслей к покупкам 

Для того чтобы клиент захотел приобрести продукт, он должен ощутить потребность в нем. Так, по словам Евгении Олейниковой, первое, что возникает у клиента задолго до покупки товара или услуги у предпринимателя, это латентная потребность. На этом этапе покупатель еще не осознает, какие именно товары или услуги ему нужны. Задача предпринимателя в этот момент убедить клиента, что его продукт действительно востребован.  

Для этого Евгения Олейникова предлагает обратиться к текстам, которые тематически связаны с бизнесом. Например, если предприниматель занимается восточной медициной, то можно написать тексты на тему «5 признаков того, что традиционная медицина не помогает». Тематику и посыл для таких материалов эксперт предлагает брать из пирамиды Маслоу, а именно из ступеней физиологических потребностей и потребностей в безопасности. 

Далее клиент сталкивается с осознанием проблемы и начинает искать решение. В этот момент предприниматель с помощью своего блога должен донести предполагаемому покупателю мысль о том, что у него уже есть ответ на то, как решить возникшую проблему. Для этого можно сделать подборку вариантов решения проблем, а также прорекламировать свой продукт с помощью статей и постов в соцсетях. 

Как рассказала Евгения Олейникова, после того как потенциальный клиент определился с решением, он начинает искать альтернативы: изучать рынок, сравнивать продукты и выбирать для себя лучшее по собственным предпочтениям.  

«После этого клиент покупает товар или услугу, и на этом этапе самое важное – сделать так, чтобы клиент оставил отзыв о продукте», — подчеркнула эксперт. 

Евгения Олейникова, опираясь на свой опыт, предлагает предпринимателю составить список вопросов, который будет формировать отзыв покупателя, например: 

1. Как прошла процедура? 

2. Понравилось ли обслуживание? 

3. Расскажите про ощущения до процедуры и после? 

С помощью этих вопросов отзыв получится не только расширенным, но и сможет внушить доверие будущим покупателям, которые находятся на этапе поиска альтернатив.  

В целом предприниматель должен сопровождать клиента на каждом этапе, и основной анализ для увеличения продаж будут строиться следующим образом: 

— О чем думает мой клиент? 

— Какое решение захочет применить клиент? 

— Что требуется бизнесу от клиента? 

— Какие у потребителя и бизнеса будут точки контакта? 

Именно на этапе анализа точек контакта, предприниматель может воспользоваться бесплатными средствами продвижения. При этом стоит учесть, что вместо финансов потребуется большое количество личного времени. 

Точки контакта 

По словам Евгении Олейниковой, точки контакта – это те ситуации, в которых клиент может узнать о продукте предпринимателя.  

«Здесь задача в том, чтобы точки контакта на всем пути клиента от осознания латентной потребности до рекомендации складывались в одну большую картинку, чтобы это был целостный образ компании», — сказала эксперт. 

Она добавила, что самые простые точки контакта, которые помогают предпринимателю продвигать свой продукт – это каналы восприятия, то есть зрение, обоняние, слух, вкус и осязание. В целом точки контакта делятся на несколько групп:  

1. Онлайн-представительство. К этому пункту относятся соцсети, сайты и специальные платформы для отзывов; 

2. Сам продукт. Здесь учитывается упаковка и доступность. Также сюда относится документация, например, насколько понятно и грамотно написан договор об услугах; 

3. Доброжелательность и отношение сотрудников к клиенту. Сюда также может входить опрятность работников и общая атмосфера заведения; 

4. Реклама через основной посыл. Евгения Олейникова подчеркивает, что необходимо соблюдать баланс между этикой и желанием привлечь клиентов; 

5. Коммуникация. Она складывается из общения представителей бизнеса с клиентами.  

Так, для осуществления бесплатного распространения своей продукции, предприниматель может самостоятельно создать репутацию через полезный контент, уделить отдельное внимание упаковке и доступности продукта, а также обеспечить лояльность с помощью доброжелательности сотрудников. Помимо этого, Евгения Олейникова выделила следующие каналы продвижения бизнеса: 

— Визитки. По словам эксперта, это незаслуженно забытый инструмент, т.к. визитки являются способом привлечения клиентов в свой бизнес, когда время на самопрезентацию ограничено; 

— Взаимный пиар и бесплатные коллаборации. Евгения Олейникова отмечает, что это действующий способ на старте бизнеса. Для начала можно найти человека, у которого похожая аудитория и сравнительно одинаковый этап развития бизнеса; 

— Рассылка. Эта точка контакта связана с самопрезентацией: предпринимателю необходимо рассылать информацию о своем продукте в различные чаты; 

— Мессенджеры и соцсети. Здесь можно разместить презентационную страницу бизнеса, но важно, чтобы социальная сеть соответствовала предполагаемой целевой аудитории;  

— Скрипты общения с клиентами. При точной отработке такого инструмента конверсия спроса в продажи может повыситься;  

— Информация на картах. Если у предпринимателя есть физическая точка, то важно, чтобы она полностью отображалась в картах. Так, клиенту будут доступны адрес, сфера деятельности и название организации; 

— Сайты-отзовики. Чем больше будет отзывов о товаре или услуге, тем больше компания будет выдаваться в поиске; 

— Доски объявлений. Предприниматель может рекламировать свой продукт или услугу с помощью бесплатных объявлений в интернете; 

— Офлайн-мероприятия. Благодаря выступлениям на них предприниматель может не только повысить свою экспертность, но и продвинуть продукт и познакомиться с возможными партнерами. 

Важно понимать, что каждый предприниматель – главный представитель своего бизнеса, и все концепции продвижения, даже при обращении к специалистам, необходимо разрабатывать самостоятельно.  

«Никакой крутой продажник не сделает за собственника то, что он должен сделать самостоятельно», – заключила Евгения Олейникова.