Действенные воронки продаж, продвижение на рынке и создание репутации личного бренда в современном мире невозможны без общения с клиентами. О том, как продвигать свои товары с помощью коммуникации и для чего нужно понимать потребности клиентов, в рамках вебинара на площадке «Мой бизнес» рассказала наставник для самозанятых и микро-бизнеса Евгения Олейникова.
«Продвижение — это продажи. Продажи своего продукта, а также продажи себя как бренда для повышения узнаваемости. Чтобы вы ни делали в качестве продвижения, в конце концов, у вас должны покупать продукт», — сказала эксперт.
От общения до покупки
Эксперт отметила, что продажи часто связаны с репутацией и личным отношением.
«Люди всегда покупают необходимое у тех, кого они знают, кого им порекомендовали. Например, вы смотрите рекламу неизвестного банка, но в этой рекламе снимается знакомый вам актер, которого вы любите и которому доверяете. Исходя из личного отношения, вы можете принять решение о выборе нового банка», — сказала Евгения Олейникова.
По ее мнению, именно общение является самым действенным инструментом продвижения и продаж. Однако для того, чтобы понять, с кем и как общаться, нужно провести анализ аудитории.
«Нет товара и услуги, которые нужны всем. Поэтому вместо того, чтобы тратить свои ресурсы на тех, кто в вас не заинтересован, лучше потратить их на привлечение потенциальных клиентов», — сказала наставник для самозанятых и микро-бизнеса. Она также выделила 4 базовых компонента для анализа целевой аудитории:
— Демографический. В него входят такие данные, как возраст, пол, национальность и семейное положение;
— Социальный. Этот компонент включает в себя образование, специальность, источник и уровень дохода, а также религиозные убеждения клиентов;
— Географический. Он может включать в себя как местоположение потенциальных покупателей, так и климатические условия регионов;
— Психологический. В него входит образ мышления и потребности определенных групп людей.
«Если вы думаете, то ваш товар или услуга для всех, то вы ошибетесь. Если вы общаетесь со всеми, то в этом случае вы просто распыляетесь вместо того, чтобы направить свое внимание на потенциально заинтересованных людей. Если вы не понимаете, кто ваш клиент, то посмотрите на свои старые продажи, а если вы только начинаете свой бизнес, то посмотрите на продажи конкурентов», — сказала Евгения Олейникова.
Использование этих параметров и данных также может пригодиться при настройке таргетированной рекламы.
Начать общение
По словам эксперта, при продвижении следует учитывать различные каналы восприятия. Например, воздействовать на осязание через детальное описание текстуры продукта, на зрение — через красивые фотографии, а на слух — через приятную, расслабленную мелодию. Таким образом у клиентов будет возникать единый позитивный образ о продукте.
Однако для того, чтобы начать взаимодействовать с клиентами, нужно перешагнуть страх общения. «Если вам сложно общаться, то это надо признать, и понять, что вам мешает», — советует Евгения Олейникова.
Формула продаж и общения
По словам Евгении Олейниковой, можно пользоваться следующей формулой продаж: «Я помогаю [кому?] делать [что?] с помощью [товар или услуги]». Например: «Наша компания помогает малому и среднему бизнесу сохранять заработок с помощью оптимизации отчетов».
«Эта форма работает и для самозанятых, и для ИП, и для крупного бизнеса. Но для этой формулы важно понимать, кто ваш клиент и для кого вы работаете, что вы делаете, и как ваши клиенты получают результат, а также зачем им нужен товар», — сказала наставник для самозанятых и микро-бизнеса. Для анализа собственного продукта Евгения Олейника советует задать три вопроса:
— Какую потребность клиента решает товар?
— Чем он отличается от аналогов?
— Кому он точно не поможет?
«Один и тот же продукт решает разные потребности, и чем больше вы изучаете потребности, тем точнее вы сможете выстраивать предложение», — отметила эксперт.
Для того чтобы продавать свои услуги в процессе общения, Евгения Олейникова советует рассказывать истории вашим клиентам или о ваших клиентах. Это заинтересует и привлечет покупателей, поскольку, например, в социальных сетях люди предпочитают получать легкую и мотивирующую информацию. При общении также можно использовать различные социальные доказательства: отзывы, опыт, кейсы, статистику и гарантии.
«Однако если вы взаимодействуете с клиентами на платных площадках, продвигая свои услуги, оцените готовность тратить средства на проценты от сервисов. Важно, чтобы вы оставались в плюсе. И если вы хотите знать, какой самый действенный инструмент продвижения, помимо общения, то это вы. Именно вы — человек, который лучше всех сможет продвигать свои товары и услуги», — заключила эксперт.