2021 год стал важным годом для развития маркетплейсов. Пандемия коронавируса привела к тому, что многие из тех предпринимателей, кто работал офлайн, перешли на маркетплейсы. С тех пор число продавцов на виртуальных площадках растет в геометрической прогрессии.
Так, объем продаж на шести самых популярных маркетплейсах в мире (Wildberries, Ozon, AliExpress, Яндекс. Маркет, МегаМаркет и KazanExpress) в 2023 году составил 4,3 трлн рублей, или 54% от всего рынка. Количество заказов на этих маркетплейсах выросло до 3,4 млрд и составило 73% от всего рынка. Таким образом, 3/4 годового прироста по числу заказов было обеспечено шестеркой популярных маркетплейсов.
Аналитик маркетплейсов Галина Ульченко рассказала, почему сегодня офлайн магазины стали закрываться чаще, как выбрать маркетплейс для продажи своего товара, как выработать стратегию продаж на электронной площадке, найти и мотивировать сотрудников для работы на маркетплейсах, а также как настроить рекламу ваших карточек.
Тренды на рынке маркетплейсов в 2024 году
Особенностями развития рынков маркетплейсов в 2024 году стали большая конкуренция, доступность маркетплейсов, обилие информации, прозрачность работы с импортом, а также большая популярность маркетплейсов.
«Мы видим, что по сравнению с 2021 годом очень сильно выросла конкуренция – сейчас стало намного сложнее выйти на маркетплейс так, чтобы на нем заработать. Почему еще растет конкуренция? Маркетплейсы сегодня стали очень доступными: даже самозанятые и небольшие бизнесы приходят на маркетплейсы, потому что виртуальные площадки дают маленьким бизнесам возможность быстро развиваться», — отмечает эксперт.
На рост конкуренции также влияет обилие информации, добавляет эксперт. Сегодня существует множество курсов о том, как легко выйти на маркетплейс, как там зарабатывать миллионы рублей. У такой тенденции есть как положительные стороны, так и отрицательные. С одной стороны, есть возможность выбора площадок для продажи, а с другой – сложно понять, куда идти и кого слушать и кому доверять.
Третьей важной тенденцией на рынке маркетплейсов стала прозрачность работы с импортом. Существует много курсов, рассказывающих, как выбрать товар в Китае и в СНГ. Много проводится и выездных обучающих мероприятий: предпринимателям предлагают образовательные поездки в разные страны с целью знакомства с местной текстильной промышленностью и выбора товара для продажи на маркетплейсах.
В условиях большой популярности маркетплейсов стало сложно развивать как офлайн магазины, так и собственные интернет-магазины.
«Развитие электронной коммерции и преобладание над офлайн магазинами сегодня ставит бизнес в определенные условия. Все больше офлайн магазинов закрываются, потому что они не могут выдержать конкуренцию у маркетплейсов, либо адаптируются под маркетплейсы, иначе у них нет возможности роста. Даже большие сетевые магазины размещают свои вещи на маркетплейсах намного дешевле, чем те же вещи стоят в офлайн магазинах: примерил и заказал на маркетплейсе. Это заставляет всех, кто работает в рознице с офлайн магазинами, идти в онлайн», — отмечает специалист.
Ваши помощники в выборе подходящего маркетплейса
Чтобы определить, какой маркетплейс выбрать для выхода на рынок, эксперт советует сначала провести анализ. Помочь предпринимателям в этом деле может любой аналитический сервис, либо бесплатные боты и расширения на браузер.
Цена: просмотрите маркетинговую цену на ваш товар, в дальнейшем эта цифра поможет определить необходимые расходы..
Остатки: количество остатков товара и его пополнение показывает, сколько придется отгружать товара на продажу. Вы поймете, какую по объему поставку необходимо сделать для первого этапа.
Заказы: помогут спрогнозировать заказы в вашей категории.
Скорость продаж: благодаря скорости продаж вы узнаете, на какие склады конкуренты отгружают товар и как часто.
Частота запросов: количество запросов, которое вводит покупатель для поиска товара. Этот показатель определит емкость товара и изменение тренда. Заходить с товаром нужно под растущий тренд.
Отзывы: помогают понять, что ищут покупатели и какие характеристики им необходимы. Можно использовать ИИ для анализа, загрузив отзывы в программу.
Реклама: узнаете, сколько стоит реклама в нише и какие затраты в нее закладывать.
Конкуренция: познакомитесь с товаром на предмет уникального торгового предложения и количества конкурентов.
Структура расходов на маркетплейсе
В зависимости от категории, расходы на маркетплейсе Wildberries от розничной цены составят от 30 до 60% и более. Если рассматривать категорию одежды, то здесь чистой прибыли будет лишь 45% от общей суммы с продаж. Комиссия маркетплейса составит 25%, логистика – 12%, хранение – 7%, реклама на маркетплейсе – 5%, внешняя реклама – 5%.
«Казалось бы, заходить на маркетплейсы выгодно. Однако, проведя анализ, мы замечаем, что расходы составляют более 50%, многие начинают задумываться, стоит ли оно того», — отмечает Галина Ульченко.
Стратегии работы на маркетплейсах
Алгоритм работы на маркетплейсах выглядит следующим образом: развитие бренда — работа с трендами — работа на обороте.
Среди плюсов работы по развитию бренда: собственная ценовая стратегия, работа вдолгую, лояльность покупателей, расширение продуктовой линейки. Среди минусов: большие вложения, стандарты качества, стратегия и работа над узнаваемостью.
Среди плюсов работы с трендами можно отметить возможность быстрой и большой прибыли, а также быструю раскрутку карточки. Среди минусов работы с трендами: отслеживание трендов, кратное увеличение конкурентов, неправильный просчет-риск больших остатков и быстрая «смерть» карточек на маркетплейсах.
Плюсами работы на обороте являются работа с одним артикулом, цикличная схема принятия решений и стабильная прибыль. Среди минусов работы на обороте являются: риск демпинга, риск больших остатков, риск замораживания денег и также быстрая «смерть» карточек на маркетплейсе.
Галина Ульченко дала несколько рекомендаций, как вести финансовый учет на маркетплейсе. Эксперт советует вести учет всех расходов в Excel, использовать готовые решения, например, от аналитических систем (Eggheads), на базе Google таблиц и от CRM-систем («Мой склад»).
Как выбрать хорошего сотрудника для работы на маркетплейсе
По мнению специалиста, лучшая практика работы с маркетплейсами — это создание отдела по работе с площадками.
«Сегодня появляется очень много заявок на квалифицированных сотрудников, но, к сожалению, есть очень мало работников, которые соответствуют запросам продавцов, — отмечает Галина Ульченко. — Не пытайтесь делать все сами – делегируйте. Набирайте профильных сотрудников и не экономьте на зарплатах. Цените своих сотрудников и повышайте по службе инициативных. Также важно лично общаться с сотрудниками», — советует эксперт.
Чтобы найти хорошего работника, лучше всего обратиться к HR-специалисту, который сможет подобрать уже обученного специалиста. Для быстрого закрытия свободной вакансии, необходимо: четко определить, на какие функции вам нужен человек, составить идеальный портрет менеджера, создать прозрачные условия оплаты (оклад + % от продаж), заинтересовать кандидата интересным и лояльным предложением.
Важно не требовать слишком многого от нового специалиста, например, работы только на одном проекте или быть на связи 24/7.
Подстроиться под изменения на маркетплейсе
Как отмечает Галина Ульченко, маркетплейс вправе регулировать работу таким образом, как ему необходимо, поэтому важно отслеживать изменения и адаптировать свои карточки и стратегию под эти изменения. Из последних изменений в работе популярных маркетплейсов эксперт называет: платную приемку, платный эквайринг, а также увеличение стоимости логистики и хранения.
Предпринимателям, работающим на маркетплейсах, следует оперативно реагировать на изменения условий функционирования на площадке: увеличивать стоимость товара, добавлять новые торговые площадки и придумывать новые «фишки».
Запустить внутреннюю и внешнюю рекламу
Внутренняя реклама — это неотъемлемая часть расходов внутри маркетплейсов. Грамотная работа над рекламой занимает много времени и не всегда эффективна, если нет понимания, на что обратить внимание и какие произошли изменения в ее работе.
«Возьмите отдельного человека на продвижение, либо отправьте менеджера обучаться работе с внутренней рекламой. Обязательно обменивайтесь опытом, тестируйте, отслеживайте результаты и используйте расширения для отслеживания статистики», — советует специалист.
Внешняя реклама на маркетплейсах – это, прежде всего, Telegram-каналы, Яндекс. Директ, блогеры, таргет во Вконтакте и такие бесплатные площадки: Яндекс. Дзен, Pinterest и Shorts. Самая эффективная внешняя реклама маркетплейсов, считает эксперт, – это реклама от блогеров, поскольку они являются лидерами мнений.
«Внешний трафик также может помочь дать правильный старт карточке. Поэтому четко определите свою целевую аудиторию и площадки, на которых она локализуется. Отследите то, как блогер подает рекламу, как общается с аудиторией, вовлекаетесь ли вы в контент, посмотрите комментарии подписчиков. Узнайте, готов ли блогер работать по вашему техническому заданию. Просмотрите статистику блогера на ER (вовлеченность), а также на его подписки», — советует Галина Ульченко.
Таким образом, при заходе на маркетплейс предпринимателям выбирать товар для продажи через анализ категорий. Нужно принять стратегию работы и корректировать ее в зависимости от обстоятельств на рынке. С самого начала работы на маркетплейсе нужно вести финансовый учет и подбирать исключительно профессиональных сотрудников. Важно быстро реагировать на изменения в маркетплейсах, а также грамотно работать с внешней и внутренней рекламой.
Анастасия Талызина, Алина Гафарова