Причиной отсутствия продаж могут являться не только внешние факторы: уход клиентов к конкурентам, снижение покупательского спроса и т. д. Негативные установки, личностные особенности продавца достаточно часто могут снижать эффективность продаж. Собственник и директор ООО «Тренинг Бизнес Консалтинг», эксперт по вопросам управления и развития бизнеса Татьяна Владимирова рассказала, какие личностные факторы могут мешать успешным продажам, из-за чего они возникают и как с ними совладать.
Причина — в установках
Как отметила Татьяна Владимирова, препятствовать эффективным продажам могут такие личностные особенности, как природная стеснительность, низкая самооценка, неуверенность в себе, нерешительность, недостаточно развитая речь и словарный запас, особенности мышления и др.
«Есть необщительные люди от природы — им сложнее продавать, чем экстравертам. У человека также может быть высокая мотивация избегания неудач, и он будет больше бояться совершить ошибку, чем достигать результата»,— сказала собственник и директор ООО «Тренинг Бизнес Консалтинг».
Она добавила, что негативный жизненный или профессиональный опыт тоже может препятствовать продажам. Например, в детстве или в профессиональной деятельности при достижении цели человек сталкивался с неудачами, как реагировал он сам, как — важные для него люди. Особенно если вместо поддержки усугубили ситуацию, усиливая негативные последствия этих неудач.
Помимо этого, по словам Татьяны Владимировой, в продажах людей могут ограничивать внутренние установки и убеждения — как представления о самой профессии продавца, так и оценка личного опыта в этой сфере.
В качестве примера она привела такие установки, как «продавать — это плохо» или «продажа — это навязывание товара». Либо такие мысли: «Я плохой продавец», «Мой товар никому не нужен», «У конкурентов продукт лучше», «Чтобы быть продавцом, много ума не требуется», «Продавцами становятся те, кто больше ничего не умеет», «Все продавцы — обманщики», «У меня все равно ничего не выйдет».
Мешать продажам может и низкая самооценка. Часто, отмечает эксперт, люди с низкой самооценкой находят сферы деятельности, где их лично или результат их работы не оценивают: окладная работа с минимумом взаимодействия и контактов с разными людьми и т. д. Если же продавец с низкой самооценкой ставит задачей повысить свои продажи, основной ресурс — он сам.
«Самое главное здесь — принять себя таким, какой вы есть. Осознать, что некоторые вещи невозможно изменить, и нет необходимости пытаться это сделать, ведь именно они формируют вашу индивидуальность и уникальность. Важно понять, что именно можно и нужно развивать, и начать эти изменения: читать, учиться новому, посещать тренинги, наблюдать за другими, анализировать свои действия и делать выводы»,— сказала Татьяна Владимирова.
Она отметила, что в данном случае важно не критиковать, а хвалить и благодарить себя. «И конечно, останавливать критику и негативную обратную связь в свой адрес. Грамотно, спокойно, с уважением к другой стороне»,— сказала собственник и директор ООО «Тренинг Бизнес Консалтинг».
Побороть страх
Основной причиной трудностей в продажах часто является страх отказа. По мнению экспертов, этот страх может стимулировать мотивацию и азарт у уверенных в себе и целеустремленных людей. Однако у тех, кто сомневается в своих способностях, он порождает ограничивающие убеждения и страх продавать.
«Справиться с этим можно благодаря формированию новых убеждений: отказали сейчас, будут новые встречи и успешные продажи. Или: “Как хорошо, что отказали, я сделал очень важные выводы и готов к новым вызовам! Есть что развивать! Я подготовлю новое предложение. В следующий раз предложу альтернативу. Отказы делают нас сильнее. Если клиент быстро согласился, никакого интереса продавать. Отказ, возражения — вот поле для профессионализма!”» — советует собственник и директор ООО «Тренинг Бизнес Консалтинг».
Для преодоления страха Татьяна Владимирова советует также использовать техники саморегуляции: находить время, чтобы сосредоточиться на своих ощущениях, настроении и эмоциях. Важно научиться распознавать свое текущее состояние: комфортно ли вам или же присутствует дискомфорт.
«Если эмоции нормальные, помогающие, поддерживающие, продолжаем делать то, что делали. Если неконструктивные или неуместные, применяем техники: фиксируем позитивные и вдохновляющие мысли и продолжаем думать так же»,— сказала она.
Эксперт предлагает заменить мысль «опять отказ» на «сейчас отказ», а убеждение «у меня ничего не получится» на «я сделаю все возможное, чтобы добиться успеха». Вместо фразы «я плохой продавец» стоит думать: «Я начинающий продавец».
«Самое важное — определитесь с ценой. Оцените, как много усилий вы делаете, чтобы не бояться и классно продавать. Если страх и неуверенность все же растут, возможно, стоит передать продажи другим. Если постепенно растет уверенность, есть динамика результата и страх улетучивается, продолжайте. Вы нужны нам, клиентам, чтобы и мы получали удовольствие от общения с классным продавцом»,— заключила собственник и директор ООО «Тренинг Бизнес Консалтинг».
Дарья Коробская