Александр Мерзликин, основатель гейм-приложения для отслеживания здорового сна и ex-операционный директор Gett, сравнивает компании-стартапы с катерами, которые отличаются скоростью, маневренностью и инновациями. Баржа-корпорация же, по мнению предпринимателя, обладает богатыми ресурсами, выходом к рынку и определенной устойчивостью. Сотрудничество этих двух категорий компаний несет для обеих сторон как выгоды, так и риски, порой вызывая опасения.
Эксперт в ходе Business Standup тура Оскара Хартманна «Охота за единорогами» в Ростове-на-Дону провел воркшоп для представителей бизнеса, называв сильные и слабые такого стороны взаимодействия, а также попытался найти «золотую середину» и выработать критерии эффективной работы молодых еще неизвестных ноунейм-компаний с большими корпорациями.
Акселераторы, венчурные фонды и «пилоты»
Александр Мерзликин выделяет три механизма, благодаря которым корпорации могут эффективно работать со стартапами. Среди них — акселераторы и инкубаторы, которые помогают корпорациям получать доступ к инновациям. Всего в настоящее время в России действует порядка 300 разных бизнес-акселераторов и инкубаторов.
Вторым механизмом взаимодействия является инвестирование через венчурные фонды. Корпоративные венчурные фонды позволяют компаниям инвестировать в перспективные инновационные проекты. Сегодня в России отмечается рост таких инвестиций на 70%, уточняет эксперт. Тестирование решений стартапов в ходе реализации пилотных проектов также помогает корпорациям оценить их эффективность.
Win-win: выгоды для корпорации
Специалист отмечает пять самых главных плюсов для корпорации при работе со стартапом: инновации, скорость, пилот без риска, образ «инновационной компании» и борьбу с внутренней конкуренцией.
«Стартапы – это проводники инноваций, старой мощной компании их очень тяжело достать. Скорость — это очень важный критерий для того, чтобы проверить гипотезу: чем больше гипотез компания проверяет, тем быстрее находит решение. Пилот без риска: чтобы нанять десять человек для нового направлению, HRу потребуется полгода. Образ инновационной компании, работающей со стартапами и акселераторами, поддерживается некоторыми корпорациями намеренно: им важно поставить свой KPI, что они запустили пилот со стартапом. Борьба с внутренней бюрократией: чтобы внутри корпорации что-то запустить своими силами, нужно пройти несколько кругов ада. Супер-инициативные ребята выгорают либо уходят, потому что очень ложно что-то изменить. Баржу очень сложно повернуть своими силами», — поясняет Александр Мерзликин.
Как считают участники воркшопа, корпорации могут получить от стартапа услугу на этапе, когда молодая, еще ноунейм-компания только начинает свое развитие. Эта услуга достаточно длительная по времени – в результате корпорация экономит деньги. Также при взаимодействии со стартапом корпорация может переманить к себе перспективных сотрудников или даже всю команду стартапа.
Работающий в своей узкой нише стартап может обладать гораздо большей экспертностью по сравнению с большой корпорацией. Небольшая компания может подготовить для корпорации уникальный авторский товар, который корпорация впоследствии будет выдавать как собственный. Кроме того, ноунейм-компании предлагают свои услуги и товары намного дешевле, чем более раскрученные фирмы, в результате корпорация, опять-таки, сможет сэкономить деньги.
На стартапах можно быстро протестировать, «откатать» новое направление работы, поскольку они обладают большей гибкостью. Этот показатель является одним из самых важных для крупных компаний, подчеркивает Александр Мерзликин.
Выгоды для стартапов
Работа с корпорацией может дать начинающим компаниям деньги, репутацию, масштаб, доступ к рынку и стабильный кэш-флоу, перечисляет эксперт.
Участники воркшопа добавляют к плюсам такого взаимодействия ресурсы, которых у стартапов пока нет в достаточном количестве. Выполнение заказа для корпорации дает начинающей компании большие реализованные кейсы в копилку, новый имидж и позиционирование, является эффективным инструментом маркетинга и продвижения.
Параллельно повышается доверие заказчиков к молодому бренду и увеличивается стоимость его услуг. Также молодая компания, работая с корпорацией, может получить долгосрочный контракт. Главное здесь – правильно понять потребности корпорации.
«Когда стартап приходит к корпорациям, нужно сразу правильно сформировать позиционирование. У каждого свои проблемы, свой KPI… И если вы не озвучиваете то, чем вы можете помочь, никто не будет додумывать за вас: “вон он что-то придумал, как я смогу это использовать?” Так не работает», — объясняет Александр Мерзликин.
Риски взаимодействия со стартапами
При обилии плюсов работы с корпорациями, достаточно мало стартапов прорываются к успешному взаимодействию с ними, отмечает специалист. Главными опасениями для крупного бизнеса являются: безопасность данных, незрелость продукта, репутационные риски: «А вдруг они завтра закроются?» и затратность по ресурсам.
«Самым частым ответом на вопрос, почему корпорациям не стоит работать со стартапами, является неуверенность, что стартап выживет. Когда ты как стартап приходишь и говоришь, что запускаешь пилот, то у корпораций нет уверенности, что ты выживешь. А для корпорации этот показатель очень важно, поскольку он тратит на реализацию проекта свои ресурсы и время», — рассказывает Александр Мерзликин.
Участники воркшопа отмечают среди главных причин отказа от работы со новыми компаниями отсутствие результата и гарантии качества продукта, возможный срыв сроков реализации, предыдущий негативный опыт работы со стартапами, блокировщиков принятия решений в корпорации, а также нежелание что-то менять в крупной компании.
Почему корпорации – это не всегда круто
Александр Мерзликин выделяет пять причин, по которым начинающей компании опасно работать с крупным бизнесом: «украдут идею», «утонем в бюрократии», работа по 100% бюрократии, процесс продаж на 12+ месяцев, «юридический отдел нас съест».
К тому же участники стартапа могут перейти на работу в крупную компанию, а желание получить успешно реализованный проект может обернуться «черной меткой» в случае неуспеха.
«К примеру, ты такой: сейчас я с “Газпром-Нефтью” поработаю, а потом я буду с “Лукойлом” работать. А тебя так обработают, что тебе будет легче закрыться. Это один из важных моментов, на который обращают внимание стартапы. Все считают, что корпорация тебя хочет ободрать», — отмечает Александр Мерзликин.
Многие молодые компании останавливает и угроза вложить много сил и средств, но не получить желаемого результата – «овчинка выделки не стоит». К тому же придется пройти длинный цикл бюрократических процедур.
Четыре шага навстречу друг другу
Александр Мерзликин дает универсальные советы для эффективного взаимодействия инновационных ноунеймов с корпорациями: правильно позиционировать себя, найти своего «адвоката» (заказчика выполнения работ), правильно запустить пилот и при этом сохранить при себе основные активы благодаря юристу.
«Мы часто говорим на разных языках. Когда стартап приходит к корпоратам, он не понимает, чем те занимаются. У корпоратов есть свой язык восприятия, на котором они общаются. Когда вы говорите, что у вас есть крутая технология, то они не понимают, что эта технология может им дать. Когда вы говорите про прибыль и выручку, подготовьтесь – выучите основные термины, у корпоратов их штук 20. Тогда вам будет легче доносить свое предложение и вам в свою очередь будет легче понимать их», — объясняет эксперт.
По словам Мерзликина, у сотрудников корпораций совершенно другие интересы, чем у представителей малого бизнеса, поэтому важно переводить свои предложения на «корпоративный».
«Находите своего адвоката, находите ту боль, которую вы для него решаете. На сайтах самих корпораций есть имена тех, чью боль вы будете решать. Плюс проходят конференции по их тематикам. Не ищите нефтяные конференции — у айтишников будут ИТ-конференции. Корпорат очень любит посылать своих сотрудников на конференции – корпорат вообще не очень любит сидеть в офисе. Также можно находить контакты в сообществах. Кто-то кого-то знает, но важно понять, кто вам нужен», — подчеркивает Александр Мерзликин.
Когда стартап найдет своего «адвоката» и определится с его «болью» и с его KPI, этот адвокат может выразить неуверенность, что небольшая компания потянет проект и вообще доживет до окончания реализации. Поэтому стартапу важно четко проговорить цель, определить KPI и срок реализации, а также показать заказчику объем ресурсов, который тот затратит при реализации пилота.
«Если вы придете и скажете, что ему нужно будет задействовать полкорпорации, чтобы сэкономить его время, так не работает. Если у вас есть опция «не задействовать корпорацию в массе», проговорите эту важную вещь. Расскажите, как это будет прозрачно, какие этапы. Покажите, что вы своими усилиями и стараниями, не задействуя ресурсы компании, можете это изменить», — посоветовал Мерзликин.
Избежать негативного опыта взаимодействия малого и крупного бизнеса, сохранив за собой авторские права на продукт, может помочь опытный адвокат, который заранее оформит все договоренности и обязательства.
«Лучше всего сделать договор, заплатить один раз юристу, который вас обезопасит. Если у вас какие-то супер-секретные данные, то тогда вы точно не прогадаете – 9 из 10 все будет хорошо. Это окупается в долгой перспективе», — резюмировал эксперт.
Анастасия Талызина