Продвижение стартапа сегодня — это сложный путь, где одной идеи уже недостаточно. Требуются глубокое понимание рынка, зрелый подход и готовность к длительному диалогу с инвесторами.
Вице-президент Фонда развития предпринимательства им. Виктора Еремеева Даниил Овчинников в ходе Образовательного инновационного форума в Ростове-на-Дону рассказал, как привлечь финансирование для стартапа в сфере информационных технологий.
Венчурные инвестиции и где их искать
Современный рынок венчурных инвестиций переживает глубокую трансформацию, проходя путь от всеобщей эйфории до этапа взвешенной зрелости. Хотя еще недавно атмосфера на рынке была совершенно иной.
Даниил Овчинников
вице-президент
Фонда развития
предпринимательства
им. Виктора Еремеева
«2021 год: денег много, проектов много… Достаточно было прийти к инвестору и сказать, что есть «классная тема». Очень большой процент этих сделок одобрялся. Сейчас, к сожалению, тренд отрицательный, и речь идет уже не о вере в стартап и горящих глазах фаундеров, а о холодном расчете», — отметил спикер.
Инвесторы сегодня вкладывают средства в проверенные данные, долгосрочную аналитику и проекты, уже доказавшие свою жизнеспособность на практике. Объемы и общее количество сделок сокращаются, однако происходит их качественное перераспределение в сторону более поздних этапов реализации (B, C, C+), а также в сторону сложных сделок.
Динамика на российском рынке в целом следует общемировым трендам, демонстрируя восстановление после периода спада.
Портрет успешного проекта
Эксперт отмечает, что современный венчурный фонд формирует четкий портрет проекта, который имеет высокие шансы на успех. По данным отчета Московского инновационного кластера, картина выглядит так: более половины (55%) всех компаний, привлекших инвестиции, используют в своем проекте технологии искусственного интеллекта и машинного обучения. Однако, рекомендуется рассматривать ИИ как инструмент для решения реальных проблем рынка, а не фундамент для проектов.
При этом подавляющее большинство (93% вложений) идет в проекты, работающие для бизнеса (B2B), а не для массового потребителя (B2C). Доминирующей силой остаётся IT-сектор, на который приходится 64% всех проинвестированных компаний.
«Кто стоит за этими перспективными проектами? Самый распространенный профиль основателя — бывший сотрудник крупной или средней компании (47%) и человек, имеющий предпринимательский опыт (36%). Еще 12% — это доля студентов, которая более чем в два раза превышает долю ученых (5%). Статистика подтверждает, что эпоха вчерашних студентов с гениальными идеями, но без опыта, уходит в прошлое», — рассказал эксперт.
По словам Даниила Овчинникова, средний возраст фаундера в США — 45 лет. Это не студент и не вчерашний выпускник, это человек, прошедший достаточно большой жизненный путь. Как правило, это топ-менеджер крупной корпорации. Такие люди всегда понимают, что они делают, зачем они это делают и как они будут это делать. Ещё один важный фактор: они знают, на что будут расходовать те деньги, которые запрашивают. Опыт позволяет не только создать продукт, но и грамотно выстроить бизнес-процессы, что значительно повышает доверие инвесторов.
От подготовки к заявке — до финальной сделки
Процесс отбора проектов в фонде представляет собой четкую многоступенчатую систему, каждый этап которой направлен на всестороннюю проверку и минимизацию рисков. Даниил Овчинников подробно описал этот путь, начав с самого первого шага — подготовки к подаче заявки.
На начальном этапе необходимо объективно оценить текущее положение компании по четырем ключевым параметрам: есть ли выручка, какого размера команда, на какой стадии находится технология или продукт, насколько проект готов к выходу на рынок.
Фото: предоставлено АНО «ФИРОН».
Второй этап — определение стратегической задачи для финансирования. Средства привлекаются под конкретную цель. Следует выбрать приоритетный фокус: развитие продукта, научные исследования и разработки, масштабирование производства, наращивание продаж и маркетинга или укрепление операционной деятельности и бизнес-процессов.
Третий шаг — это подбор оптимального финансового инструмента. Учитывая задачу финансирования и текущую стадию проекта, производится выбор инструмента. Для самых ранних стадий и научных работ подходят гранты, субсидии и акселераторы. Для проверки гипотез и первых продаж — ангельские инвестиции и фонды, работающие с ранними стадиями. Для агрессивного роста — венчурное финансирование. Для устойчивого масштабирования — займы и банковские кредиты.
Заявка на финансирование
После первичного отбора и знакомства наступает этап глубинного анализа, на котором фонд с изучает рынок, метрики, экономику и команду проекта. Эксперт сделал особый акцент на том, что современный венчурный фонд — это не контролирующий орган, а помощник и старший товарищ для проекта.
«Фонд в современном мире — это не какой-то большой и злой контролер. Это, в первую очередь, институт, который будет помогать проекту в развитии. Мы туда вложили деньги, и нам важно их сохранить и приумножить. Таким образом фонд с командой проекта находятся в одной лодке. Поэтому важно прийти, рассказать, с какими трудностями вы столкнулись, и мы вместе попробуем найти способ выбраться из этой ситуации», — отмечает Даниил Овчинников.
Распространенная ошибка — попытка скрыть появившиеся трудности, с которыми рано или поздно сталкиваются все проекты. Сокрытие информации порождает еще большие трудности и недоверие со стороны фонда к команде.
Типичные ошибки стартапов
В ходе выступления спикер структурированно выделил целый ряд критичных ошибок, которые регулярно допускают основатели и которые зачастую становятся непреодолимым барьером на пути к инвестициям. Первая и одна из самых распространенных — это подмена конкретики размытыми формулировками и громкими заявлениями без цифрового обоснования.
Вторая фундаментальная ошибка кроется в неверном, зачастую сильно раздутом определении рынка, на котором работает проект.
«Частая ошибка в оценке рынка. Это неверное понимание проекта и того, на каком рынке он вообще работает. Например: «Мировой рынок логистического софта 20 млрд, мы займем 1%». И что? Это значит, что проект 200 млн выручит? А на самом деле, проект работает на рынке СНГ, а он имеет совсем другую емкость, но никто об этом не задумывался», — уточняет спикер.
Не менее тревожным сигналом для любого опытного инвестора становятся заявления об абсолютной уникальности и отсутствии конкурентов. Стартап часто говорит: «У нас нет конкурентов, мы первые, мы единственные, мы уникальные». Но, как правило, если у вас нет конкурентов, то стоит задуматься, нужен ли ваш продукт кому-либо вообще. Это может быть тревожным знаком. Такая позиция обычно свидетельствует либо о плохо проведенном анализе рынка, либо о решении несуществующей проблемы.
Кроме того, при представлении проекта фундаментальное значение имеет предельная честность и открытость. Не надо маскировать или преувеличивать свои цифры, надо просто реально показать, что есть на текущий момент. И тогда коммуникация пройдет гораздо проще. Потому что на следующей стадии анализа мы все равно поймем, что там что-то где-то не так, если изначально данные приукрасили.
Спикер отдельно предостерегает основателей от ряда типичных и крайне рискованных ситуаций, среди которых особо выделяется опасная зависимость от единственного крупного клиента. В этом случае бизнес будет сложно масштабировать и есть риск того, что этого клиента переманит конкурент. Тогда проект будет под угрозой. Такая модель бизнеса рассматривается инвесторами как крайне уязвимая и малоперспективная для масштабирования.
В конце своего выступления эксперт поблагодарил команду АНО «Фирон», высоко оценил качество проделанной работы, а также пожелал всем командам успехов в развитии их проектов.
София Купченко