Приемы ведения борьбы в переговорах делятся на позиционные и деловые. В рамках трехдневной конференции «Территория коммуникаций» в «Точке кипения ЮФУ» соорганизатор, судья Федерации управленческой борьбы 1-й категории, главный арбитр соревнований ФУБ, чемпион России по быстрой управленческой борьбе 2020 года и тренер по переговорам Оксана Зибарева рассказала студентам факультета бизнеса «Капитаны» ЮФУ об основных позиционных приемах ведения управленческой борьбы на основе авторской технологии Владимира Тарасова.
Эксперт объяснила, в каких случаях нужно привлечь посредника и как «двигать выгодой и удерживать вредом», чтобы достичь взаимовыгодного решения в переговорах.
Расположиться на местности
Основной прием позиционной борьбы заключается в расположении на хорошей местности. И если в военном деле это подразумевает высоту с хорошим обзором, когда противник — как на ладони, то в переговорном деле речь идет о том, чтобы занять выгодную позицию.
«Нужно уметь разглядеть эту выгодную местность: показать за собой что-то твердое. «Твердое» — это факты, документы, связи, деньги, люди, технологии — в зависимости от того, какой вопрос мы решаем. Очень часто позиционная борьба построена на том, чтобы найти позицию, где у тебя твердое, а у оппонента пустое, и именно твердым по пустому нанести удар, позволяющий пройти к своей цели», — сказала Оксана Зибарева.
Чтобы занять выгодную позицию на местности, нужно понимать, где вы находитесь. Если вы не ориентируетесь на местности – нужен проводник. Если сфера, в которой идут переговоры, для вас непонятная, например, право, налоги, экономика, финансы — легко провалиться, особенно если оппонент разбирается в этой теме лучше, чем вы. Чтобы этого избежать, эксперт рекомендует запросить консультацию у специалиста в соответствующей области.
Посредник
Посредник необходим в острых конфликтах, когда стороны не могут сами договориться. «Бывает, что до такой степени людям тяжело общаться, мешают обиды, эмоции, сопротивление, все это не позволяет им договариваться. У человека со стороны нет этих негативных эмоций, он нейтрален и часто помогает привести ситуацию к разрешению», — отмечает специалист. Часто это медиатор, юрист, иногда даже риелторы, проводящие размены квартир при расторжении браков.
Бегство — лучшая стратагема
Среди китайских стратагем решения вопросов существует такой вариант, как бегство. Это оборотная сторона приема «расположение на удобной местности».
«Иногда смелость нужна полководцу, чтобы принять бой, а иногда — чтобы уклониться, уйти от боя и взять передышку. Так, если вам навязывают бой в невыгодной для вас ситуации, когда вы находитесь не на выгодной местности и вам не на что опереться, то вы должны от боя уклониться, чтобы подготовиться, выйти на более выгодные позиции, чтобы сберечь людей, чтобы сберечь ресурсы, возможно, запросить поддержку «проводника».
Быть хозяином, а не гостем
Хозяин в переговорах задает правила игры, оценивает, дает рекомендации, за ним — принятие решения. Он в большей степени управляет переговорами.
«Однако управлять переговорами можно из любой позиции — даже из роли подчиненного. Но из роли подчиненного управлять нужно более деликатно, охраняя «лицо» руководителю», — обращает внимание Оксана Зибарева.
Общность
Легче наладить контакт, когда вас связывает что-то общее: место учебы, работы, музыкальные пристрастия, юмор, одежда, иногда даже гендер.
«Мы с большей симпатией относимся к себе подобным. Так, в американском кино главный положительный герой ездит на американских автомобилях, а главный антагонист — на японских», — приводит пример эксперт.
Общность предполагает умение говорить на одном языке: нужно договориться, быть понятным, а не показать себя умным.
Дорога жизни
«Дорога жизни» — это прием сохранения «лица» оппоненту. Это комфортная дорога для вашего оппонента, который будет идти к вашей цели.
«Часто, когда мы говорим другому, что он негодяй и потому должен поступить определенным образом, это не работает и только осложняет ситуацию. Попробуйте дать шанс человеку остаться положительным героем. Например, выразите понимание: да, он оказался в сложной ситуации, ему непросто, но наверняка он выполнит свои обязательства. Или, например, его колкая реплика в ваш адрес – неудачная шутка, он и сам уже это понял. Конечно, оппонент может отказаться принять «дорогу жизни» и остаться в своей негативной роли, тогда не нужно настаивать, а стоит сделать соответствующие выводы. Однако часто этот прием работает», — пояснила Оксана Зибарева.
Удерживай вредом, двигай выгодой
Если переговорщик хочет остановить какое-то действие, он должен показать оппоненту негативные последствия, которые тому стоит ожидать, если он продолжит подобное поведение.
Если важно мотивировать какое-то действие, то необходимо показать оппоненту выгоду от его совершения.
«Если вы хотите двигать человека к вашей цели, чтобы он что-то для вас сделал, то можно тащить его за шиворот силой, но тогда он будет сопротивляться. Если же заинтересовать выгодой, то человек сам будет идти, понимая, что в этом и для него есть польза», — подчеркивает эксперт.
При этом важно, чтобы выгода или вред были таковыми именно для этого человека. Никого не двигает ваша выгода и не останавливает ваш вред.
Пустая лодка
Прием «пустая лодка» — это когда оппонент при переговорах ссылается на то, что не в его власти: регламенты, законы, санкции…
«Ошибкой применения этого приема является ссылка не на законы, а на человека. Например, вы говорите: «Я бы пошел на уступки, но вы же знаете моего начальника — он просто зверь». Если начальник узнает о таком аргументе, то вы сами пострадаете», — приводит пример специалист.
Какой прием позиционной борьбы применять — зависит от ситуации и оппонента, нужно тренировать каждый из них, чтобы правильно применить при случае и не дрогнуть в той или иной деловой ситуации. Больше о позиционных приемах можно узнать в книгах автора технологии «Управленческий поединок» Владимира Тарасова.
Автор: Анастасия Талызина