Как быстро и точно оперировать аргументами, как взглядом заставить оппонента с вами согласиться, а также почему иногда важно сказать «нет» или перевести разговор на другую тему, в рамках межрегиональной образовательной площадки «Территория коммуникаций» в Точке кипения ЮФУ рассказала тренер по переговорам Оксана Зибарева, соорганизатор, председатель и тренер Тольяттинского КУБа, председатель Поволжского отделения Молодежной лиги ФУБ, судья Федерации Управленческой борьбы 1 категории, главный арбитр соревнований ФУБ, Чемпион России по быстрой управленческой борьбе 2020 года.
По словам эксперта, приемы деловой борьбы при ведении переговоров — это нередко невербальные приемы. Основные параметры, которые применяются в таких переговорах, — это сила, скорость и точность.
Сила
Сила позволяет нам выдерживать натиск, давление, быть уверенным. Это тот параметр, — отмечает эксперт, который часто виден при первом впечатлении по тому, как человек держится, как себя ведет, как заполняет собой пространство. Человек может просто зайти в помещение и своим видом дать понять, что он серьезный противник, с которым надо считаться.
«Скоростные люди»
Если от природы человек очень медлительный, то он сможет нарастить свою скорость ведения переговоров. «Но все равно будет сложно с очень скоростными оппонентами», — поясняет Оксана Зибарева.
Скоростных людей сразу видно — у них все процессы ускорены: они быстро просчитывают и обрабатывают ситуацию, у них высокая скорость речи. Однако высокая скорость всех производимых такими людьми операций — не всегда на пользу.
«Когда я проходила тренинг ораторского мастерства, выяснилось, что окружающие плохо воспринимают речь на высокой скорости. Так, из 15 участников тренинга меня прекрасно понимал только один, остальные же говорили медленнее. Медленная речь оказалась намного комфортнее большинству», — приводит пример специалист.
Скорость бьет силу, точность бьет скорость
Быстрый соперник может своими скоростными действиями измотать сильного противника.
Уязвимость скоростного человека заключается в большой вероятности совершения ошибок. Чем быстрее процессы, там больше ошибок, поэтому скоростным людям обязательно нужно «подкручивать» точность.
Сила и слабость, нужда и заинтересованность
В переговорах иногда важно уметь быть сильным, а иногда — слабым: нужно понимать, в каком ролевом соотношении и что лучше работает. Все приемы, которые человек применяет при переговорах, должны быть осознанными. Так, женщине попросить мужчину что-то сделать бывает проще из роли именно «слабой женщины», а не «топать ногами» и грозно указывать.
Кроме того, важно не показывать нужды в своем оппоненте. Если оппонент ее увидит, то есть все шансы, что ценник для вас сразу взлетит раз в пять и условия станут жестче. А вот заинтересованность, наоборот, можно показать, и нужно чувствовать разницу между двумя этими понятиями.
Взгляд и энергетическая пауза
Еще один прием ведения переговоров — это убеждение молчаливым, но красноречивым взглядом. В результате оппоненту становится неуютно от молчаливой паузы, от самой этой ситуации.
«И пока один оппонент стоит и молчит, другой — уже раскаялся, извинился и принес компенсацию», — приводит пример специалист.
Однако молчание от силы и от слабости — это разные вещи. Не всем удается «красноречивое молчание», которое не выглядит как слабость.
Умение сказать «нет»
Иногда важно уметь сказать «нет». Когда человек начинает придумывать оправдания, откладывать ответ, то он дает своему оппоненту надежду. Оппонент будет тяжелее переживать не оправдавшиеся надежды, чем отказ, высказанный с самого начала.
«Мы не должны уходить в долгие объяснения, а эти объяснения не должны перетекать в оправдания», — советует эксперт.
Перехват
Чтобы перехватить инициативу в переговорах, чаще всего используют вопросы и различные методы столкновения с неожиданностью.
В теории кажется, что все эти приемы очень простые, однако, чтобы ими вовремя и точно пользоваться, нужно постоянно тренироваться, отрабатывая в переговорах или на игровой площадке.
Анастасия Талызина