О том, как ценности компании помогают получать заказы еще до запуска продаж, как атмосфера влияет на лояльность клиентов и какие три элемента формулы продаж влияют на высокий чек, рассказала эксперт по продажам и маркетолог Лана Калмыкова в рамках форума от центра «Мой бизнес».
Главный фактор, влияющий на любые продажи, качество самого продукта. Как подчеркивает эксперт, независимо от того, как долго компания находится на рынке, ее продукт всегда должен быть качественным.
«Этот критерий кажется слишком простым, но именно эта мысль давала нам понимание того, над чем нужно работать, чтобы у нас был невероятный результат», — сказала Лана Калмыкова.
Как отметила эксперт, на качество продуктов влияют два фактора:
— Постоянная работа. То есть постоянное улучшение и совершенствование продукта. В процессе работы всегда можно продолжать находить новые «фишки» продукта. Также необходимо отслеживать, чтобы продукт полностью соответствовал требованиям потребителя, имел высокий уровень эффективности и надежности.
— Продажа через ценности. По словам Ланы Калмыковой, именно этот критерий помогает ее компании распродавать предложения еще до официального старта продаж.
Опора на ценности в продажах, утверждает эксперт, помогает сократить затраты на привлечение трафика, избавляет от лишних вложений. Бренд, который транслирует свои ценности, на рынке стоит дороже, подчеркнула Лана Калмыкова.
«Я работаю в продажах очень долго и постоянно спорю со своими коллегами, потому что я всегда работала с одной мыслью: не бывает высокого чека. Есть вопрос в маркетинге. Есть клиенты, которым продукты кажутся дорогими, но это не значит, что так и есть. Поэтому задача маркетинга заключается в том, чтобы работать с клиентами категории А — это идеальные клиенты, которым цена кажется приемлемой или даже низкой», — сказала Лана Калмыкова.
Эксперт обозначила ценности, которые, по ее мнению, должны быть в каждой компании:
— Продукт. Для поддержания этой ценности нужно постоянно развиваться, повышать компетенции, обращать внимание на конкурентов. И транслировать всю эту информацию вашим клиентам, то есть распространять эти ценности внутри команды.
— Атмосфера. Крайне важно создавать для клиентов такую атмосферу, чтобы это привлекало и удерживало их внимание на ваших продуктах или услугах.
— Давать больше, чем ожидают. Как считает Лана Калмыкова, именно эта ценность вызывает «вау-эффект». Например, если вы компания по производству мебели, и заявленный срок изготовление заказала около недели, постарайтесь выполнить его быстрее. Этот прием может стать точкой контакта с вашим клиентом.
«Ценности работают так, что они порождают любовь к вашему бренду или компании. Любовь приводит в ваш бренд клиентов по рекомендации, а рекомендации повышают лояльность к стоимости, которая стоит на продуктах», — прокомментировала эксперт.
Помимо тех ценностей, которые в компании очевидны для клиентов, есть так называемая нативная ценность, которую клиент не видит.
— Бренды сами могут выбирать заказчика. А чем сильнее продукт бренда, тем меньше денег требуется на маркетинговый бюджет.
«Важно не только чтобы клиенты выбирали вас, но и чтобы вы могли выбирать заказчика, с кем работать и сотрудничать. Вы можете продумать свой маркетинг и нацелить его на определенного клиента: кто не задает много вопросов, не говорит вам о том, какая цена должна быть или какой должен быть сервис», — пояснила Лана Калмыкова.
А для того чтобы еще проще выбирать для себя заказчика, как советует эксперт, предпринимателю можно представить, что бизнес — это клуб, и он должен знать не только, кто в этот клуб должен войти, но и кто в него входить не должен. Таким образом, он заранее сможет определить нежелательную для себя аудиторию.
Для того чтобы продавать на большие чеки, эксперт советует предпринимателям помнить формулу из трех составляющих:
— Качественный продукт и ценности;
— Грамотный маркетинг;
— Представители компании, которые любят продукт и все о нем знают;
Все три пункта влияют на качество и количество продаж. Например, если оставить грамотный маркетинг и продвинутых представителей, но убрать качество товара и ценности, то, как говорит эксперт, в таком случае данная компания со временем просто потеряет лояльность клиентов.
Если в компании качественный продукт, и его представители любят его и разбираются в нем, но нет грамотного маркетинга, то могут возникнуть проблемы с целевой аудиторией, компания просто не сможет ее привлечь. Как отметила маркетолог, специалисты по продажам не всегда могут распознать, что проблема именно в маркетинге, а, точнее, в его отсутствии.
С качественным продуктом и грамотным маркетингом, но без компетентных представителей продажи также могут нарушиться или потерять высокую ценность. По словам эксперта, такое может случиться, если специалист по продажам до этого занимался реализацией товаров или услуг другой категории, и ему сложно включиться в сегмент новой компании.
Лана Калмыкова также советует всегда разговаривать со своим клиентом, по ее словам, именно это помогает наладить контакт и провести сделку, которая будет выгодна для обеих сторон.
«Однажды к нам зашел клиент, и я ему продала за три встречи. Просто потому, что я с ним разговаривала и выяснила, что у него есть хобби, он обучается летать на самолетах, а у меня отец — летчик. Мы просто начали с ним разговаривать, и он через неделю пошел к нашему руководителю и отдал нам заказ», — рассказала она.
Эксперт посоветовала предпринимателям учить своих сотрудников общаться с клиентами, это всегда вызывает доверие и помогает узнавать потребности потребителей.
«Создавайте качественные продукты и наполняйте их ценностями, в которые влюбляются ваши клиенты. Не забывайте транслировать их, а главное — не забывайте общаться с клиентами. И вот вы уже продаете не маникюр, а заботу и любовь к себе», — заключила Лана Калмыкова.
Анастасия Матевосова