Таргетированная реклама, партнерские программы, клиентские базы и блогеры — все это может стать хорошими площадками для привлечения клиентов, однако в таком маркетинге есть много подводных камней и нюансов. О том, какие главные ошибки допускают в таргете, что является главным в партнерских программах и почему «наноблогеры» лучше «миллионников», на региональной выставке франшиз Franch Region рассказала основатель маркетинговой компании Ultaraviolet Community Мария Соколенко.
По словам эксперта, многие новые клиенты не доверяют маркетингу из-за устоявшихся убеждений и негативного опыта в прошлом. Они считают, что:
— Новых способов привлечения клиентов нет, а старые не работают;
— За счет рекламной кампании приходит не целевая аудитория;
— Если через 3 дня после запуска рекламы она не дала результатов — значит, реклама плохая.
«Ложные убеждения и установки не появляются просто так: всегда есть причина. Она может заключаться в недостатке информации, отсутствии опыта или негативном опыте. Именно тогда люди сделали вывод, что маркетинг не работает», — пояснила Мария Соколенко.
Главные ошибки
«На примере клиники: была стоматология в Краснодаре, где сказали, что холодные звонки не работают, сделав 30 звонков. Потом сделали 330 звонков — этого количества уже достаточно, чтобы делать выводы, — и в итоге получили конверсию в запись более 50%», — поделилась опытом Мария Соколенко.
Так, она советует не сдаваться раньше времени и сделать достаточный объем повторяющихся действий — тогда вы увидите результат.
Второй ошибкой, по мнению Марии Соколенко, является отсутствие учета показателей — в таком случае предприниматель лишь иллюзорно управляет бизнесом, не зная, сколько клиентов привлекла реклама и сколько денег компания получила. Для решения проблемы с контролем показателей эксперт советует внедрить CRM-систему — она позволит сэкономить как время, так и деньги.
Третью ошибку специалист в области маркетинга видит в отсутствии ведения базы клиентов.
«Не все собственники ведут клиентскую базу, либо же ее ведут администраторы в бумажном блокноте. Когда они уходят, то забирают блокнот с собой и оставляют собственника без клиентской базы», — сказала Мария Соколенко.
Для решение этой проблемы эксперт рекомендовала вести электронную базу данных с различными уровнями доступа.
Блогеры
«Я работала с блогерами, нам надо было пропиарить один отель. Мы их собрали несколько: совокупный охват, если считать подписчиков, был более 10 млн человек. И вот, мы с ними договорились, на 2 дня они прилетели и делали рекламу. В итоге, в аккаунт отеля пришло 2 тыс. человек из 10 млн подписчиков», — рассказала Мария Соколенко.
В связи с этим эксперт советует обращаться к «наноблогерам» — это блогеры с небольшим количеством подписчиков, обычно от 3 до 8 тыс. человек. По словам эксперта, при работе с ними результат получается более качественным, в том числе, из-за дешевой рекламы и малого количества ботов на аккаунте. Помимо этого, основатель маркетинговой компании Ultaraviolet Community подчеркнула, что люди меньше доверяют известным блогерам и отписываются, если у тех большое количество прямой рекламы.
«Еще один очень важный пункт — результат зависит от четкого технического задания (ТЗ). Например, было техзадание — нужно было вставить кликабельную ссылку, и блогер сделал эту ссылку очень маленькой из-за того, что в ТЗ и не было указано: «она должна быть на весь экран». Поэтому техзадание прописывайте для любых блогеров очень четко, как инструкцию», — отметила эксперт.
Клиентская база
«Скрипт решает, но он работает только тогда, когда сотрудники знают его наизусть. В идеале, конечно, подключить IP-телефонию, потому что то, о чем отчитываются ваши сотрудники и то, что происходит по факту — обычно очень разные ситуации», — подчеркнула эксперт.
Она также рассказала, что существует специальный скрипт контроля качества. В таком случае сотрудники звонят бывшим клиентам и спрашивают о качестве услуг, попутно предлагая новые. По словам эксперта, в результате компания получает более 50% конверсии в заказы без поиска новых покупателей.
«Работа с клиентской базой эффективна только тогда, когда ведется в CRM-системе с четким процентом конверсии. Вам, как собственнику, будет намного проще понимать, на каком конкретно уровне идет просадка и что нужно улучшать», — подчеркнула Мария Соколенко.
Партнерские программы
«Например, у вас салон красоты — запартнерьтесь с шоурумом, с фитнес-центром. Произойдет обмен клиентами, и вы действительно не потратите денег на маркетинг», — сказала эксперт.
Ошибкой в ведении партнерских программ Мария Соколенко считает маленькое количество партнеров (в любой момент сразу несколько из них может уйти, что значительно снизит трафик новых клиентов) и отсутствие отслеживания пути прихода лидов.
«Четко отслеживайте источник прихода клиентов. Если у вас партнеры, которые работают за вознаграждение, то, если не отследить путь клиентов, партнер может обидеться и уйти. Присваивайте партнеру уникальный номер или персонализируйте акцию, чтобы вы могли четко все отследить», — посоветовала она.
Таргетированная реклама
«Была ситуация, когда в таргете девушка поставила просто геометку «Краснодар» и пол «женский» — это были все настройки рекламы. Слили 15 тыс. рублей за 3 часа. Поэтому неверно собранная целевая аудитория — это тоже больно», — поделилась Мария Соколенко.
Еще одну причину неэффективности рекламы эксперт видит в слабом ведении аккаунта: так, если нерегулярно выкладывать посты, то потенциальный клиент может уйти, увидев давние сроки текущих записей.
Следующая ошибка при работе с таргетом — маленькие затраты на тестовую рекламу.
«На тесты возьмите средства в диапазоне от 15 до 35 тыс. рублей. Этого вполне хватает, чтобы протестировать несколько офферов и понять, есть ли вообще смысл там что-то увеличивать, или нужно менять оффер и изменять рекламную кампанию, — сказала Мария Соколенко, — Тестовый период нужен обязательно: не бывает такого, что вы запустили рекламу, и через 3 часа посыпались заявки. Рекламная кампания может висеть более суток на проверке, и здесь нужно проявлять терпение»
Как сказала эксперт в области маркетинга, есть еще две смежные причины, из-за которых не работает таргетированная реклама:
— Слабый оффер. Это то рекламное предложение, которое не интересно целевой аудитории — исправить это можно путем создания нескольких тестовых офферов;
— Мало креативов. Не стоит полагаться на один вариант, который нравится собственнику: то, что нравится предпринимателю, не всегда будет симпатизировать аудитории.
«Поэтому важно, чтобы было а/б тестирование. Тестируйте много офферов и разные креативы, потому что никогда не предугадаешь, что в итоге выстрелит», — заключила Мария Соколенко.