Виктория Шевченко — маркетолог с 19-летним опытом, основатель маркетингового агентства и куратор курса по маркетингу. Во время вебинара центра «Мой бизнес Ростовская область» она раскрыла пять ключевых маркетинговых подходов к привлечению клиентов,
Проработайте «точки контакта»
Качественный продукт, помноженный на маркетинг, является формулой успешного стабильного бизнеса, считает Виктория Шевченко. Реклама не поможет, если нет качественного продукта. Более того, реклама может сыграть с предпринимателем злую шутку, отвернув потребителей без возможности вернуть лояльность. Она определяет «точки контакта» как ситуации и места, где клиент соприкасается с бизнесом и продуктом.
«Это может быть ваш офис, вывеска, сайт, социальные сети, коммерческое предложение, даже внешний вид сотрудников — то, как они говорят, как они презентуют вашу ссылку, как они улыбаются», — отмечает эксперт.
Именно «точки контакта» влияют на решение возможного потребителя сотрудничать с компанией, а единообразие в контенте и оформлении создает узнаваемость, что рождает доверие.
Заполните и активируйте карточки на интернет-картах
Интернет-карты сегодня стали хорошим инструментом маркетинга, который работает с почти нулевыми затратами, отмечает эксперт.
«Карты сейчас являются мощнейшим инструментом привлечения клиентов. Часто потребители ищут товары или услуги поблизости от себя. Именно карты и SEO-оптимизация карточек дают возможность вашей компании даже бесплатно продвинуться и быть заметными для своих клиентов», — делится эксперт.
Обязательной информацией на картах в интернете является время работы, ссылки на сайт и соцсети компании, номера телефона, в том числе службы поддержки (если она есть). Важно предоставить большое количество фотографий — не менее 50 штук на одну точку на карте.
«Вы можете также загрузить видео о том, как добраться к вашей организации, видео с презентацией ваших товаров или услуг. Также очень важно загрузить ваш прайс в формате Excel», — подчеркивает эксперт.
Особое внимание она уделяет работе с отзывами, отмечая, что ответ на негативный отзыв — это возможность показать свою ответственность всем потенциальным клиентам, которые увидят эту переписку.
«Обязательно нужно отвечать и на положительные отзывы, и на отрицательные. Когда вы будете отвечать на отрицательные отзывы, помните, что вы даете ответ не только тому человеку, который остался недоволен, но и всем тем, кто будут искать вашу карточку, будут искать вашу организацию», — подчеркивает эксперт.
Важно не бояться просить клиентов оставлять отзывы. Для этого можно разместить куар-код на ресепшене, столиках в зале или на визитках сотрудников.
Инвестируйте в личный бренд руководителя
Виктория Шевченко уверена, что личный бренд руководителя напрямую влияет на успех компании, что подкреплено мировым опытом.
«Очень часто мои клиенты говорят о том, что они не хотят создавать личный бренд, но я им отвечаю одно, что создание личного бренда — это самый короткий путь к увеличению вашей выручки и к узнаваемости вашей компании. Это подтверждают исследования международной консалтинговой компании Reputation Institute, которая специализируется на исследованиях об аудите и управлении репутацией. Эти исследования говорят: 45% репутации компании — это репутация ее руководителя»,— отмечает эксперт.
Виктория советует начать с ведения социальных сетей, а также публиковаться в СМИ и выступать на профильных мероприятиях, чтобы расширять круг полезных контактов и укреплять позиции как эксперта в своей области.
«В социальных сетях вы можете делиться своими успехами, как вы этого достигаете, можете рассказывать про свои ценности, про свой коллектив, про какие-то поездки и многое-многое другое, чтобы быть интересным своей аудитории. Точно так же вы можете выпускать какие-то публикации в СМИ, это могут быть и отдельные статьи и просто это экспертные колонки, это могут быть комментарии на какие-то актуальные темы, в сфере которой вы работаете», — поясняет Виктория Шевченко.
Так создается социальный капитал, который можно начать собирать на профильных мероприятиях, знакомясь с уже более медийными людьми из нужной сферы.
Используйте силу коллабораций
Коллаборации остаются одним из самых эффективных и бюджетных способов продвижения. По мнению Виктории Шевченко, не обязательно чтобы продукты идеально сочетались, главное иметь общие цели с компанией-партнером.
«Важно, чтобы товары дополняли друг друга, но не конкурировали, аудитория была похожая, но не идентичная», — обобщает эксперт.
Процесс начинается с определения целей и задач, таких как создание новостного повода, повышение узнаваемости бренда или привлечение новых клиентов. Специалист рекомендует фокусироваться на одной-двух целях, избегая распыления ресурсов.
Важным этапом маркетолог называет четкое определение ресурсов, которые оба партнера готовы вложить в проект. Это включает проработку идеи, оценку ее актуальности, согласование единой концепции, планирование бюджета и выбор каналов продвижения — от социальных сетей и наружной рекламы до оффлайн-мероприятий и СМИ.
Особое внимание нужно уделить мониторингу коллаборации после ее запуска. Нельзя отпускать проект после запуска, и рекомендует создавать контрольные точки для отслеживания реакции аудитории.
«Очень важно создать разные точки, в которых вы будете отслеживать хотя бы то, как о вашей акции рассказывают, допустим, ваши администраторы, выручая партнерские сертификаты, либо операторы колл-центра, информируют людей о том, что происходит та или иная коллаборация, где найти этих самых партнеров», — поясняет эксперт.
Виктория приводит в пример коллаборацию «Ювелирного дома» и салона премиальной сантехники. Так, проект под названием «Купайся в роскоши» включал совместную фотосессию, для которой были отобраны украшения ювелирного дома и самые дорогостоящие предметы из ассортимента салона. В рамках партнерства был выпущен совместный пост, а ювелирный дом выступил спонсором мероприятия для ростовских дизайнеров, что стало важной точкой контакта.
У коллабораций есть как плюсы, так и существенные минусы. Среди преимуществ -получение новой аудитории, небольшие расходы на партнерский маркетинг и укрепление бренда. Из минусов — длительное время на организацию. Нередко во время этого процесса возникают разногласия из-за неравной выгоды сотрудничающих организаций. Искать компании для сотрудничества можно как в социальных сетях, так и оффлайн.
«Можно найти партнеров на бизнес мероприятиях, обучениях, либо это может быть территориально близкая с вами компания. Вы можете несколько раз туда ходить, познакомиться и сделать свое предложение по поводу обмена аудиторией. Но мое личное мнение, что лучше всего работают бизнес мероприятия и обучение, там люди уже настроены на поиск эффективного партнерства», — советует Виктория Шевченко.
Проводите запоминающиеся мероприятия
Виктория считает оффлайн-мероприятия исключительно эффективным инструментом маркетинга.
«По моему личному опыту, лучше оффлайн-мероприятий в маркетинге мало что работает. Но есть один лайфхак. Если вы провели мероприятие, оно прошло не очень, у вас сформировался негативный опыт, не нужно прекращать делать мероприятия. Сядьте со своей командой, проанализируйте, что было сделано хорошо, что было сделано плохо, что можно убрать плохого и как можно усилить то хорошее, что уже произошло у вас», — подчеркивает эксперт.
По ее мнению, регулярно проводимые мероприятия, к которым руководство подходит с тщательным анализом, приносят верных постоянных клиентов и долгосрочные положительные результаты.
В качестве успешных примеров Виктория предлагает проводить дни открытых дверей с фотозонами для вирального охвата, а также детские мастер-классы, которые особенно актуальны для клиник, ресторанов и салонов красоты, поскольку позволяют клиентам полноценно насладиться услугой, пока их дети заняты интересным делом.
София Купченко