Малый бизнес, в том числе ИП, может участвовать в закупках, поставляя товары и услуги государству или крупным компаниям. В этой сфере для небольших игроков действуют квоты: с 2026 года заказчики по 223-ФЗ обязаны проводить не менее 30% закупок у субъектов МСП от совокупного годового объема договоров. Так, по данным корпорации МСП, в Краснодарском крае за I кв. 2026 года с представителями малого бизнеса заключили более 4,5 тыс. договоров на почти 31 млрд рублей, в Ростовской области — почти 3,9 тыс. договоров на общую сумму почти 28,3 млрд рублей.
Предприниматель, эксперт в сфере госзакупок и спикер образовательной платформы ProTender Александр Перфильев рассказал «Деловой газете.Юг», что необходимо МСП для участия в госзакупках, где искать подходящие тендеры и как рассчитать стоимость контракта.
Подготовка к рынку
По словам Александра Перфильева, перед участием в тендерах компании необходимо подготовиться технически. В частности, нужно получить квалифицированную электронную подпись, создать расчетный счет и спецсчет для работы с 44-ФЗ, а также получить аккредитацию на сайте единой информационной системы (ЕИС).
«Для технической готовности этого будет достаточно»,— отметил спикер.
Он добавил, что компании может потребоваться тендерный специалист, если руководитель юрлица или ИП не планируют лично заниматься закупками.
«Тем не менее нанимать тендерного специалиста в штат стоит только в том случае, если есть потребность в нем и на его наем есть свободные ресурсы»,— сказал Александр Перфильев.
Помимо технической оснащенности и квалифицированных кадров, компании необходим достаточный оборотный капитал. Это связано с тем, что работа по госконтрактам, как правило, строится по постоплатной схеме: исполнение обязательств (поставка товара или оказание услуг) предшествует получению оплаты, добавил эксперт.
«Сумма зависит от запросов и размера компании. Порой закупки начинаются от 100 рублей. Тем не менее финансы обязательны, без них предприниматель не сможет работать с государством»,— уточнил спикер образовательной платформы ProTender.
Площадки
Как отметил Александр Перфильев, на начальном этапе для поиска тендеров МСП может подойти сайт Единой информационной системы в сфере закупок (zakupki.gov.ru).
«Как только накапливаются опыт, знания и появляется желание оптимизации, хочется ускорения процессов и более высокой эффективности, стоит подключать агрегаторы для поиска тендеров либо искать решение с помощью искусственного интеллекта»,— рассказал эксперт.
Площадок, где публикуют тендеры, достаточно много, и со временем можно определить, какой тип заказчиков больше всего подходит компании: помимо государства, тендеры также публикуют компании с госучастием и частный бизнес. Госзакупки ведут через систему ЕИС, а госкорпорации могут выбирать любую площадку или создавать собственные, как, например, atom2.roseltorg.ru для «Росатома» или rostec.roseltorg.ru для «Ростеха». Частные компании могут публиковать тендеры на своих сайтах или на таких платформах, как B2B-Center, «Фабрикант», OTC.ru и др.
Выбор тендера
При выборе тендера Александр Перфильев рекомендует первым делом обращать внимание на запас собственных средств и стоимость работ, а также на предмет закупки.
«Первично мы смотрим, что нужно поставить, кому, когда и куда, сколько за это готовы заплатить, в какие сроки это нужно исполнить, какие установлены критерии отбора поставщика»,— отметил эксперт.
Помимо данных факторов, бизнесу следует обратить внимание на наличие ограничений и преимуществ, которые порой указывают в тендерах.
«Эти параметры являются основными. Предпринимателю необходимо понять, соответствует ли он критериям и сможет ли участвовать в тендере. Также необходимо понять, выгодно ли участие в тендере и может ли предприниматель реально исполнить задачу»,— пояснил спикер.
Себестоимость тендера
Себестоимость контракта рассчитывается исходя из всей расходной базы, которую придется потратить для исполнения задачи: из стоимости товара, затрат на логистику и сопутствующих расходов, отметил спикер образовательной платформы ProTender.
«В сопутствующие расходы входят монтаж, подъем на этаж, сборка, пуско-наладочные работы и обучение персонала. Все это нужно заложить в стоимость»,— сказал эксперт.
В расчет также необходимо включить стоимость банковской гарантии, комиссию банка и комиссию площадки. Помимо этого, в число скрытых расходов входят налоги, которые предприниматель должен уплатить после исполнения контракта, отметил Александр Перфильев.
Чтобы избежать убытков из-за неверного расчета цены, эксперт рекомендует разработать несколько вариантов смет на основе коммерческих предложений от поставщиков и контрагентов, с которыми планируется исполнение контракта.
«Если один производитель, например, не выполняет обязательства или поднимает стоимость, то в диапазоне 10% будет еще два-три поставщика, с которыми можно отработать тендер»,— пояснил он.
Чтобы выявить риски тендера, спикер образовательной платформы ProTender рекомендует проанализировать техническое задание, сроки исполнения и критерии оценки. По словам эксперта, это позволит определить, является ли закупка свободной или «заточена» под конкретного поставщика.
«Если в техническом задании указаны слишком короткие сроки, которые невозможно реализовать, или если указан товар с такими техническими характеристиками, которых в принципе нет, потенциальные риски участия в такой закупке значительно возрастают»,— отметил Александр Перфильев.
Частые ошибки
По словам эксперта, самой частой ошибкой, которую допускают предприниматели в ходе первого участия в тендере, является недостаточное изучение технического задания.
«Это может произойти по разным причинам — невнимательности, неусидчивости или халатности. Из-за этого может возникнуть такая ситуация, что предприниматель не может исполнить контракт, так как товар или услуга не будут соответствовать параметрам», — сказал Александр Перфильев.
Также эксперт отметил, что предприниматели часто ошибаются, когда не учитывают срок окончания подачи или подписания контракта, и не проверяют контрагента, с которым работают.
«Проверка заказчика, контрагента и технического задания обязательна. Также необходимо непосредственно по документам проверить соответствие техзадания и сроков. Это именно те вещи, которые новички упускают. Из-за этого потом начинаются разного рода проблемы, что приводит к неисполнению контрактов»,— сказал спикер образовательной платформы ProTender.
Реестр недобросовестных поставщиков
По словам Александра Перфильева, в РФ существует реестр недобросовестных поставщиков, в который попадают компании, выигравшие тендер и не подписавшие или не исполнившие контракт. Причиной попадания в реестр могут стать: отсутствие обеспечения исполнения контракта, а также поставка товара или выполнение работ, которые не соответствуют требованиям тендерной документации.
«Как в него не попасть? Если предприниматель выиграл тендер, нужно подписывать контракт вовремя и, соответственно, выполнять все надлежащим образом и в надлежащие сроки. Также необходимо исполнять все обязательства перед заказчиком»,— заключил эксперт.
Артем Слетков
