Франчайзинг — самый простой и наименее затратный вид масштабирования бизнеса. Когда вы строите франчайзинговую сеть, ваш бизнес начинает стоить дороже. О том, как создать сильную сеть, рассказывает в серии публикаций эксперт по созданию франшиз, сооснователь агентства «Безопасный франчайзинг» Юлия Моисеева.
По ее эксперта, сегодня рынок франшиз перенасыщен различными предложениями, и само слово «франшиза» сильно дискредитировано.
«Первое, что вы должны знать: запуск франчайзинговой сети — это не расширение вашего существующего бизнеса, а создание принципиально нового. Не стремитесь заниматься запуском сети самостоятельно — обращайтесь к профессионалам», — дала совет Юлия Моисеева.
Термины, чтобы не путаться
Франчайзер — лицо, продавшее франшизу (управляющая компания).
Франчайзи — лицо, купившее франшизу (партнер).
Франчайзинг — вид масштабирования бизнеса, когда одна сторона по договору за определенную плату и на определенный срок передает другой стороне право вести бизнес по бизнес-модели франчайзера, по его технологии и под его наименованием.
Франчайзинговая сеть — система, образуемая головным предприятием и объектами, работающими по франшизе данного предприятия.
Франшиза — разрешение вести бизнес от лица франчайзера, используя его технологию и наработки.
Первые шаги от мыслей к делам
Тем, кто задумался о запуске франшизы, Юлия Моисеева советует первым делом оценить, насколько бизнес к этому готов.
«Если ваш бизнес работает более года, стабильно генерирует прибыль, не требует вашего участия, заметен на своей территории, к вам обращаются потенциальные франчайзи, то вперед к созданию франшизы. Очень важно также, чтобы были отточены все бизнес-процессы: маркетинг, привлечение и удержание клиента, поставки, поиск, наем и мотивация персонала, работа с отзывами и т. д.», — объяснила эксперт.
Для того чтобы приступить к процессу создания франшизы, необходимо провести подготовительную работу:
• присвоить соответствующий код ОКВЭД (77.40);
• зарегистрировать товарный знак;
• сформировать отдел франчайзинга;
• создать бизнес-план управляющей компании (не путать с бизнес-планом франшизы);
• проработать фирменный стиль (айдентику);
• выстроить сильный маркетинг в вашем бизнесе.
Упаковка
При создании самой франшизы, рассказала Юлия Моисеева, важно понимать, что существует внутренняя и внешняя части франшизы. «Внешняя — та, с которой взаимодействует потенциальный франчайзи. Внутренняя — зерно, суть будущей франшизы, ее база и фундамент. Без внутреннего наполнения нет франшизы в принципе. Если вы создали внешнюю часть упаковки, но не создали внутреннюю, вам нечего продавать, у вас франшиза-пустышка или так называемая лжефраншиза», — пояснила эксперт.
Внутренняя упаковка — конструирование франшизы:
• аудит рынка (проводим, чтобы выявить прямых и косвенных конкурентов);
• аудит внутренних бизнес-процессов (найти узкие места);
• создание концепции франшизы (составить конкурентоспособное предложение);
• создание маркетинговой стратегии продвижения франшизы;
• юридическая упаковка (договор франчайзинга / лицензионный договор, защита коммерческой тайны, а также любые другие договоры, которые франчайзер и франчайзи могут заключать как между собой, так и с другими лицами для ведения своего бизнеса);
• создание диаграммы Ганта (календарный план запуска вашего бизнеса для франчайзи);
• создание дорожной карты запуска вашего бизнеса для франчайзи и для УК;
• описание бизнес-процессов компании (создание франчбука, который состоит из двух частей: руководства по запуску и руководства по управлению).
Внешняя (маркетинговая) упаковка:
• сайт франшизы;
• маркетинг-кит (презентация);
• бизнес-план (финансовая модель франшизы);
• фотосессия;
• брендбук;
• создание воронки продаж (подбор и настройка каналов лидогенерации, внедрение CRM-системы для обработки лидов и т. д.).
Концепция франшизы
Еще один важный шаг — концепция франшизы. «Это то, за что вам платит франчайзи, комплекс информации и услуг, которые вы передаете/оказываете франчайзи как на этапе запуска, так и на этапе дальнейшей работы объекта. Например: каждый франчайзер обещает помочь с подбором помещения, только у одних это чек-лист с характеристиками помещения, а другие в рамках франшизы подберут вам помещения и еще свяжутся с собственником, чтобы поторговаться. Таким образом можно рассмотреть каждый пункт: помощь с подбором персонала, закупки и т. д.», — сказала Юлия Моисеева.
О деньгах
Построив сеть, отметила эксперт, можно монетизировать ее разными способами. Доход от франшизы может быть как единоразовым, так и ежемесячным.
На чем зарабатывает франчайзер:
• паушальный взнос (плата за покупку франшизы — в среднем 500 тыс. рублей);
• роялти (ежемесячный платеж, может представлять собой фиксированную сумму, например 30 тыс. рублей, либо выражаться в процентах от оборота, например 3%);
• маркетинговый сбор (ежемесячный платеж на развитие бренда сети);
• поставки товара от УК;
• совместные закупки (скидки от поставщиков от объема заказа);
• агентское вознаграждение от рекомендованных поставщиков;
• продажа франчайзером дополнительных услуг (услуги бухгалтера, юриста, маркетинг, поиск и подбор персонала, ведение соцсетей, услуги кол-центра, IT и т. д.).
Партнеры
Для эффективного развития сети, по словам Юлии Моисеевой, немаловажно составить портрет потенциального партнера.
«Чтобы построить сильную сеть, нужно выбрать сильных партнеров. Очень часто во франчайзинг приходят люди с полным отсутствием понимания, что такое бизнес и что им необходимо заниматься. Они уверены, что, поскольку купили франшизу, бизнес теперь должен работать на них самостоятельно, делать ничего не нужно и вообще УК сама теперь должна на них работать. Это большая ошибка, она стара как мир, но по-прежнему существует, и новоиспеченные франчайзи продолжают совершать ее снова и снова», — рассказала сооснователь агентства «Безопасный франчайзинг».
Для составления портрета необходимо определиться, какого партнера основатель франшизы видит рядом с собой, какие у него должны быть навыки, опыт, возраст и пол.
Продажи франшизы
Продажи франшизы, отмечает Юлия Моисеева, — это управляемый процесс. «Управлять можно только тем, что подлежит учету, поэтому каждый лид, звонок, СМС, письмо, договоренность и т. д. должны быть зафиксированы в CRM-системе. Нет учета — нет продаж», — считает эксперт.
Инструментов продаж существует множество, какие-то неизменны, какие-то появляются и исчезают. Поэтому использовать только одну онлайн-воронку продаж (контекст, таргет) специалист считает недостаточным и рекомендует использовать, в том числе, нестандартные решения (публикация в СМИ, в том числе в печатных изданиях, ведение всех соцсетей, в том числе телеграм-канала, «Дзен» и TikTok, участие в выставках, телепередачах, интервью, в том числе ютьюб-каналам, и т. д.).
«Важно использовать все инструменты, даже если они кажутся вам устаревшими, странными и нелогичными. Помните: франчайзинг пережил две мировые войны и Великую американскую депрессию, переживет и новые кризисы. Главное — это любить свое дело и верить в свой продукт», — заключила эксперт.