Маркетплейсы прочно вошли в экономику, став удобным инструментом для быстрого приобретения одежды и товаров для дома, однако с недавнего времени онлайн-площадки в тестовом режиме начали предлагать к покупке квартиры в новостройках. Несмотря на то что приобретение недвижимости требует ответственного подхода и детального изучения документов, застройщики видят в данном инструменте возможность для дальнейшего роста.
Представители девелоперов рассказали «Деловой газете.Юг», какие нюансы есть при покупке квартир через онлайн-площадки, чего не хватает маркетплейсам для полноценного контакта с покупателями недвижимости и какие перспективы есть у данного направления.
Больше маркетинговый ход
Сейчас застройщики только начинают тестировать продажи квартир на маркетплейсах, поэтому пока преждевременно оценивать эффективность такого формата, говорит вице-президент по продажам корпорации «Девелопмент-Юг» Светлана Воеводина.
«Более эффективно продвижение на классифайдах — Циан, Авито, Яндекс.Недвижимость, где в большем объеме присутствует целевой трафик, но это уже не совсем онлайн-продажа, это витрина для предложений»,— отметила Светлана Воеводина.
Директор департамента рекламы девелопера AVA Денис Мережников считает, что в ближайшее время маркетплейсы вряд ли станут прямым конкурентом классифайдам.
«У данных площадок разная аудитория и фокус: Циан, Авито, Яндекс.Недвижимость — платформы, сфокусированные на продаже недвижимости со всей необходимой аналитикой, фильтрами, картами, ипотечными калькуляторами и экспертной поддержкой. Wildberries на сегодняшний день является платформой импульсной и быстрой покупки»,— поделился мнением Денис Мережников.
По мнению директора департамента продаж ГК DOGMA Александра Тернющенко, продажа квартир на маркетплейсах пока больше маркетинговый ход, чем реальный инструмент.
Он отметил, что на маркетплейсах покупатели чаще всего просто смотрят на цену квартиры без изучения уникальных особенностей жилого комплекса.
При этом на сайтах застройщиков происходит наоборот: покупатель может получить подробную информацию об объекте и узнать все его преимущества. Но, выбирая жилье на торговых площадках, клиент сам подбирает необходимый лот без консультации и альтернативных предложений по различным параметрам, добавил эксперт.
«Учитывая, что такой продукт, как квартира, достаточно индивидуален для каждого покупателя и его потребностей, можно спрогнозировать, что покупка на маркетплейсах в ближайшее время вряд ли станет частой историей. Сейчас застройщики предлагают широкий выбор финансовых инструментов по приобретению недвижимости, в которых сложно разобраться без помощи специалистов. В моем понимании это больше маркетинговый ход, нежели новый инструмент продаж. По крайней мере в данный момент»,— сказал Александр Тернющенко.
По словам вице-президента по продажам корпорации «Девелопмент-Юг» Светланы Воеводиной, пока в целом доля дистанционных сделок с недвижимостью не превышает 15% от общего объема.
«Большинство клиентов предпочитают лично побывать в своей будущей квартире, локации, жилом проекте, что играет важную роль при принятии решения. При этом рост доверия покупателей к цифровым платформам растет, развиваются дополнительные сервисы поддержки сделок»,— сказала вице-президент по продажам корпорации «Девелопмент-Юг».
Вопрос безопасности сделки
Как отметил директор департамента рекламы девелопера AVA Денис Мережников, главные риски покупки жилья на онлайн-платформах сейчас связаны с оформлением и юридической чистотой сделки, когда покупатель может столкнуться с обременениями объекта, например, правами третьих лиц или неузаконенной перепланировкой.
«Кроме того, есть риск столкнуться с недобросовестными продавцами и, как следствие, с проблемой подлинности документов или сокрытием существенных недостатков объекта. Также существует опасность, связанная с переводами крупной суммы денег, так как онлайн-платформы еще не выработали надежные механизмы защиты»,— считает Денис Мережников.
Он добавил, что сейчас маркетплейсы еще не могут обеспечить такую же глубину проверки и персонализацию, как традиционная модель продаж. В связи с этим сделки через маркетплейсы должны особо тщательно контролироваться надзорными органами во избежание распространения новых мошеннических схем, подчеркнул эксперт.
Директор ООО «Ореховая роща» Алексей Анисимов добавил, что на маркетплейсах есть проблема в технике расчетов, поскольку не все банки предоставляют возможность заключения сделки с использованием безотзывного аккредитива в качестве платежного инструмента после регистрации сделки.
«Сейчас плательщиком является покупатель, а он просто может не дойти до банка после регистрации сделки, при этом право на объект будет уже у него»,— пояснил он.
По мнению Александра Тернющенко, недостатком также является отсутствие фактического знакомства с объектом недвижимости и его характеристиками — расположением, видом, качеством и др.
«Организовать проверку необходимых документов при этом технически возможно, но, конечно, это сложнее, чем при оффлайн-покупке»,— сказал директор департамента продаж ГК DOGMA.
Смотреть на перспективу
Несмотря на нюансы, как отметил директор департамента рекламы девелопера AVA Денис Мережников, среди застройщиков есть готовность к онлайн-продажам, особенно у крупных игроков с уже развитой инфраструктурой цифровых отделов продаж.
«Однако частные собственники и “мелкие” продавцы, скорее всего, будут насторожены, так как модель Wildberries ориентирована больше на товары массового спроса, нежели на крупные разовые покупки»,— сказал он.
Однако, по его словам, при развитии собственного ипотечного банкинга и интеграции с крупными застройщиками маркетплейсы могут занять нишу в продажах первичной недвижимости, особенно в проектах эконом- и комфорт-класса. Также, как отметил Денис Мережников, на развитие направления может положительно повлиять снижение ключевой ставки, что повлечет снижение процентных ставок по ипотеке.
«Учитывая, что доля онлайн-продаж новостроек в данных сегментах уже превысила 20% в Москве и Санкт-Петербурге, этот сегмент для WB вполне реалистичен. Маркетплейсы могут занять до 5–7% доли продаж новостроек в течение 2–3 лет при условии грамотной реализации собственного ипотечного банкинга и партнерства с застройщиками»,— подчеркнул директор департамента рекламы девелопера AVA.
В то же время, по его мнению, для вторичного рынка и премиум-сегмента модель продаж через маркетплейсы сейчас выглядит неперспективной.
В целом на текущий момент готовность аудитории к покупке квартир на маркетплейсах достаточно низкая, но с потенциалом роста, отметил Денис Мережников.
Он отметил, что пока на рынке недвижимости преобладает традиционная модель коммуникации в рамках работы агентств, специалистов по недвижимости и банковских структур. При этом около 15–20% покупателей готовы рассматривать онлайн-покупку недвижимости, если будут обеспечены юридические гарантии, подчеркнул эксперт.
«Наиболее перспективная аудитория — молодые покупатели до 35 лет, уже привыкшие к покупкам онлайн. Им важна простота и прозрачность. По результатам опросов, более 50% миллениалов готовы рассмотреть покупку жилья онлайн как “возможную” при доверии к площадке. Категорически против будут покупатели старшего возраста и вторичный рынок, где процесс требует сложной оценки и гибкости условий»,— сказал директор департамента рекламы девелопера AVA.
Директор департамента продаж ГК DOGMA Александр Тернющенко отметил, что оптимальной стратегией для девелоперов будет комбинировать развитие и собственного сайта, и продаж на маркетплейсах: собственные каналы продаж позволят лучше контролировать бренд, собирать данные о клиентах и тестировать новые продукты, а сторонние онлайн-площадки — увеличивать охваты.
«Согласно современным тенденциям, мы переходим в будущее с ИИ, личными помощниками и маркетплейсами. Поэтому отказываться от появляющихся методов и каналов продаж не стоит. Цифровизация сделок позволяет увеличить продажи за счет привлечения большего числа клиентов, оптимизации процессов и улучшения клиентского опыта. Цифровые инструменты помогают автоматизировать рутину, сделать процесс покупки более прозрачным и удобным для покупателей, а также предоставляют застройщикам аналитику для принятия решений»,— подчеркнул Александр Тернющенко.
Он добавил, что маркетплейсы могут быть эффективны в случае покупки квартиры за собственные средства, тогда как различные льготные ипотечные программы накладывают ряд ограничений.
Директор ООО «Ореховая роща» Алексей Анисимов отметил, что сейчас маркетплейсы не выступают гарантами сделки и не страхуют ее. Это может оттолкнуть потенциальных покупателей.
«Безусловно, потребность в электронной торговле недвижимостью есть. Но маркетплейс — рыночное место и просто доска объявлений, агрегатор. Нужны гарантии для покупателя и продавца. Конечно, мы только в начале пути. Я думаю, что в перспективе все объекты недвижимости станут биржевым товаром и будут торговаться через торговые площадки или биржи, а риелтор станет брокером»,— заключил он.
Дарья Коробская