Госзакупки как канал сбыта демонстрируют рост: по данным аналитического центра B2B-РТС, опубликованным 2 октября 2026 года, в первом полугодии в РФ провели около 1,25 млн закупок по 44-ФЗ на общую сумму 5,9 трлн рублей по начальной максимальной цене контракта. При этом количество процедур выросло на 3,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Для предприятий агропромышленного комплекса тендеры могут стать одним из инструментов расширения рынков сбыта и поиска новых заказчиков. Через электронные торговые площадки сельхозпроизводители, переработчики и поставщики техники могут выходить на государственные и коммерческие закупки, диверсифицировать продажи и снижать зависимость от традиционных каналов реализации.
При этом участие в тендерах требует от агробизнеса стратегического подхода: необходимо понимать, где искать закупки, какие требования предъявляют заказчики, как подготовить конкурентоспособную заявку и избежать финансовых рисков при исполнении договора. Зампредседателя Юго-Западного банка Сбербанка Никита Якубович рассказал «Деловой газете. Юг», как аграриям подготовиться к торгам и что необходимо учесть, чтобы принять участие в закупках без риска.
Подготовка к торгам
Чтобы зайти в тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ, компании нужно собрать пакет документов и соблюсти все требования. Для начала потребуется усиленная квалифицированная электронная подпись (КЭП) — цифровой аналог собственноручной подписи, который можно получить через аккредитованный удостоверяющий центр, ФНС или приложение «Госключ». Как отметил Никита Якубович, КЭП является обязательной для участия в электронных торгах, именно она обеспечивает идентификацию пользователя на торговых площадках.
Еще одно обязательное условие — регистрация на «Госуслугах» и в единой информационной системе закупок (ЕИС).
«После регистрации информация о компании автоматически попадает на восемь утвержденных электронных торговых площадок», — отметил зампредседателя Юго-Западного банка Сбербанка Никита Якубович.
Для участия в торгах также потребуются выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, устав и решение о назначении директора для ООО или копия паспорта для ИП, лицензии и сертификаты, бухгалтерская отчетность, а также справка об отсутствии задолженности по налогам, говорит эксперт.
Также нужен специальный счет участника закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Его можно получить после аккредитации на электронной торговой площадке, подав заявление на дистанционное открытие счета.
Финансовый расчет
При работе с крупными тендерными контрактами бизнесу важно учитывать финансовый цикл: оплата поступает только после исполнения обязательств. На практике это означает, что после регистрации на площадке аграрию необходимо обеспечить заявку — внести средства на спецсчет или оформить банковскую гарантию.
По словам Якубовича, сумма обеспечения может составлять до 5% от начальной цены контракта. При этом именно здесь может возникнуть главная трудность.
«Чаще всего аграрии сталкиваются с нехваткой средств для обеспечения заявки. В этом случае помогает банковская гарантия или тендерный кредит. Многим сельхозпроизводителям также нужно гарантировать исполнение контракта — здесь тоже нужна банковская гарантия, но уже для обеспечения исполнения контракта и гарантийных обязательств», — разъяснил спикер.
При этом Никита Якубович отмечает, что трудности могут возникнуть и после победы в тендере в части нехватки оборотных средств. По его словам, здесь аграрии могут воспользоваться кредитом на исполнение госконтракта: он позволяет финансировать затраты на выполнение контракта по 44-ФЗ или 223-ФЗ.
«Здесь нужно учитывать сезонность: для агробизнеса характерны кассовые разрывы между посевной и уборкой урожая. Поэтому можно рассмотреть кредиты для сельхозпроизводителей, в том числе под залог будущего урожая», — отметил эксперт.
Кассовые разрывы могут возникать и в процессе исполнения контракта — здесь помогают кредитные линии, овердрафт, факторинг, говорит зампредседателя Юго-Западного банка Сбербанка.
«Ситуации бывают разные, и в каждой нужен персональный подход. Но можно выделить ключевые банковские инструменты для тендеров: это банковская гарантия, кредит на исполнение госконтракта, финансирование затрат на выполнение контракта по 44-ФЗ или 223-ФЗ, банковское сопровождение контракта, кредитная линия, овердрафт для работы с постоплатой», — добавил Якубович.
Снизить риск
Чтобы снизить возможные риски, Никита Якубович советует использовать банковскую гарантию вместо замораживания собственных средств. Это снизит нагрузку на оборотные средства, особенно при одновременном участии в нескольких тендерах.
«Также можно рассчитать потребность в оборотных средствах и заранее оформить кредитную линию. Кредит на исполнение госконтракта позволяет финансировать затраты по мере необходимости, не изымая деньги из операционного цикла», — сказал зампредседателя Юго-Западного банка Сбербанка.
Помимо этого, эксперт советует рассмотреть банковское сопровождение контракта: открытие отдельного счета (ОБС) дисциплинирует расчеты и снижает риск претензий со стороны заказчика.
Никита Якубович, зампредседателя Юго-Западного банка Сбербанка
Участие в тендерах или госзакупках дает агробизнесу возможность получать крупные государственные и муниципальные заказы. Это напрямую обеспечивает загрузку производства и стабильный сбыт продукции. В этой части есть специализированные решения для компаний в сфере сельского хозяйства: помощь с госзакупками от экспертов банка, поиск и подбор тендеров, а также управление контрактами.
Как правило, финансовый контрагент необходим для участия в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, так как требуется банковская гарантия — письменное обязательство банка выплатить заказчику средства, если исполнитель не выполнит контракт. Без гарантии от надежного банка компания не сможет подтвердить заказчику свою финансовую состоятельность и принять участие в торгах.
Чтобы зарегистрироваться в ЕИС, главе компании нужно:
- зарегистрироваться на портале «Госуслуги» в качестве физлица;
- создать на «Госуслугах» профиль компании или ИП;
- создать профиль юрлица или ИП в ЕИС;
- дождаться, когда компанию включат в единый реестр участников закупок;
- убедиться, что информацию из системы отправят на федеральные ЭТП.
Необходимые документы:
- квалифицированная электронная подпись на имя руководителя компании или ИП, а также КЭП физлиц для сотрудников, которые будут заниматься закупками;
- выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП;
- устав и решение о назначении директора (для ООО) или копия паспорта (для ИП);
- лицензии и сертификаты;
- бухгалтерская отчетность;
- справка об отсутствии задолженности по налогам.
! Важно не забыть: обеспечение заявки — до 5% от начальной (максимальной) цены контракта.
