Одним из самых перспективных направлений для начала и развития собственного бизнеса, в том числе товарного, является работа с Китаем. Сегодня Поднебесная входит в число крупнейших производителей различных товаров в мире и поддерживает активную торговлю со многими странами. Об этом в своем выступлении в рамках онлайн-форума для предпринимателей Краснодарского края «Стратегия 2.0» говорил предприниматель, эксперт по ведению бизнеса с Китаем Дмитрий Ковпак.
Бесплатное образовательное мероприятие для развития бизнеса провели в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». Участие в нем приняли более 1 тыс. предпринимателей.
Организатором выступил Фонд развития бизнеса Краснодарского края (Центр «Мой бизнес») при поддержке регионального департамента инвестиций и развития малого и среднего предпринимательства.
Как рассказал Дмитрий Ковпак, он начал работать с Китаем в 2008 году, тогда у предпринимателя была своя сеть магазинов посуды. Был разгар кризиса, арендные ставки значительно выросли и его бизнес начал нести убытки. В сложившихся условиях он полетел в Китай, а затем стал возить посуду и сувенирную продукцию оттуда контейнерами, прошел все этапы работы с китайскими коллегами.
«В то время Китай показал, что весь мир покупает у него продукцию, и делает это очень дешево. Сегодня на внутреннем рынке России огромное число компаний, которые производят свою продукцию в Китае, при этом делают упаковку товара более европейской. Можно доработать продукт, например, сделать для него классную упаковку, создавать что-то новое и вывести на рынок, а рынок готов покупать эти товары дорого. Потому что рынок привык покупать товары американских, европейских брендов», — рассказал предприниматель.
Он отметил, что сегодня в целом можно работать с китайским рынком онлайн, не выходя из дома, понимая при этом технологию и зная, как избегать ошибок.
Дмитрий Ковпак обратил внимание на то, что предпринимателю важно видеть сигналы на рынке о намечающихся товарных тенденциях, которые позволят зайти в какую-то нишу товара первыми. Товарные тренды из Китая сегодня представляют большой интерес для миллиардеров по всему миру.
«Всем интересно знать про тренды – это то, о чем не прочитаешь в газетах. Тренды –это что-то не очевидное, если вы видите какой-то товар и на каждом углу о нем все кричат, то скорее всего это уже не тренд», — сказал он.
Эксперт отметил, что в Китае проходят крупнейшие международные выставки, где можно узнать о товарных трендах. Например, такие выставки проходят в Гуанчжоу, Гонконге – все они разделяются по тематикам. «Это возможность выбрать для себя категорию товаров, в которых вы разбираетесь или хотите стать лидером рынка, а затем найти фабрику-производителя», — сказал эксперт.
Кроме того, сегодня Китай стал той альтернативной страной, где предприниматели могут покупать оборудование, так как многие европейские производители ограничили поставки, и в этом вопросе можно найти поддержку у государства, говорит эксперт.
По словам Ковпака, сегодня одним из главных трендов товарного бизнеса является работа с маркетплейсами. «Китай — это основной рычаг для товарного бизнеса, чтобы начать зарабатывать, площадки маркетплейса – рычаг для того, чтобы сделать свою прибыл в несколько раз больше», — поделился мнением предприниматель.
Эксперт обратил внимание, что предпринимателю важно работать не просто по схеме купи-продай, но уметь находить проблему и создавать продукт, который ее решает. «Нужно уметь создавать продукты, которые удовлетворяют возникшие потребности. Большая идея не в том, чтобы просто купить дешевле — продать дороже, а в создании качественного бренда», — сказал Ковпак.
По словам предпринимателя, в целом товары из Китая позволяют работать с рентабельностью бизнеса от 20 до 30%.
Шаг первый – выбор товара
От того какой товар вы выберете, на 80% будет зависеть успех вашего товарного бизнеса, говорит предприниматель Дмитрий Ковпак.
Он отмечает, что в этом может помочь следование определенному алгоритму: необходимо провести конкурентную разведку, оценить предложения товаров и цен в Китае, сравнить цены на внутреннем рынке, проанализировать целевую аудиторию и ее основные запросы, рассчитать логистику и итоговую себестоимость на разный объем поставок, составить таблицы юнит-экономики проекта, создать список гипотез продаж и рассчитать потенциальную прибыль.
По словам предпринимателя, подсмотреть интересные, новые товары, которые можно начать продавать с наценкой или расширить таковыми уже имеющийся ассортимент, можно сразу на нескольких китайских площадках. В частности, это сайт russian.alibaba.com, где присутствует описание китайских фабрик и их товаров, отзывы клиентов.
«Очень удобный сайт для выбора поставщика по разным категориям товаров. Часть ответа про тренды и тенденции как раз содержится на сайте russian.alibaba, потому что они продают товар крупнейшим продавцам на американском рынке, тем, кто торгует на Amazon. Байеры со всего мира используют этот сайт, чтобы находить себе партнеров, фабрики и товар, которым можно заниматься. На сайте есть вкладка «новики» по категориям, она подсвечивает те товары, которые уже заказывают в больших объемах с других рынков. Также стоит обратить внимание на раздел товары-лидеры», — рассказал предприниматель.
Кроме того, на данном сайте есть раздел с информацией о выставках, где можно посмотреть обзоры разных категорий товаров в формате онлайн-выставок.
Второй ресурс, на котором можно находить товары и создавать из этого товарный бизнес, сайт гонконгской выставки — Global Sources, обращает внимание эксперт. На этом сайте также есть раздел «новинок» с предложениями от китайских фабрик, которые предоставляют возможность купить образцы товара в количестве нескольких штук.
«Самый сильный инструмент для того, чтобы увидеть товарные тренды — это крупнейшая выставка, которая проходит в Китае — гонконгская ярмарка. На этой выставке можно найти 35 тыс. фабрик, которые предлагают вам работать напрямую. Среди них есть и торговые компании с остатками на складах, что позволяет сразу купить товар, а можно разместить заказ у фабрики и получить товар через месяц, например. Интересно, что в апреле на этой выставке были сигналы о том, что сенсорные ведра, навесные ведра на кухонный стол, в целом разные ведра – это товарный тренд. В пользу этого говорило предложение от 300 фабрик, которые демонстрировали разные варианты ведер», — говорит эксперт.
На этой выставке, по словам предпринимателя, можно посмотреть тренды на следующий год. Для этого на сайте выставки в поисковой строке можно вбить запрос «2023», затем высветятся предложения фабрик на следующий год в разных категориях товаров.
Дмитрий Ковпак среди товарных трендов на следующий год также назвал беспроводной фен, умные растения (т.е. растения с подсветкой, которая стимулирует их рост) и йога-сумки.
«Где же посмотреть товары, которые уже сейчас уместно завозить на маркетплейс? Если вы зарегистрированы на Wildberries, то там есть внутренняя аналитика, которая подсказывает, какие товары сегодня в дефиците», — говорит Дмитрий Ковпак.
Предприниматель также отмечает, что товарный бизнес имеет разные уровни. «На начальном уровне ты просто учишься схеме купи-продай и зарабатываешь первые деньги. Когда ты этому научился, должна стоять задача увеличивать добавочную стоимость товара через создание бренда, новой упаковки, широкого ассортимента, через развитие команды, компании и каналов продаж», — сказал он.
Шаг второй – организовать поставки из Китая
После того, как сделан выбор в пользу определенных товаров, необходимо организовать поставки из Китая. Здесь алгоритм будет следующим: найти надежных поставщиков, провести переговоры, оформить заказ и его оплату, организовать инспекцию готового товара, организовать доставку груза, растаможить товар.
«Самое важное в работе с Китаем — это инспекция груза и контракт. Если мы говорим про логистику груза, то сегодня часть транспорта идет через Дальний Восток, Казахстан. Есть авиасообщение через Пекин, ж/д перевозка занимает от 30 до 35 дней, есть морской путь», — сказал предприниматель.
Сегодня Китай доступен каждому предпринимателю вне зависимости от того, каким бюджетом на закупку он располагает, отмечает эксперт. При этом объем закупки влияет на рентабельность и общую маржинальность при продаже. Например, можно заказать пробную партию или образцы товара, а можно подойти к закупке этой же категории товара в объеме контейнера. В последнем случае стоимость покупки будет значительно выше в деньгах, но себестоимость на одну единицу окажется на порядок меньше.
Шаг третий – организовать продажи на маркетплейсе
Сегодня маркетплейсы создали такую инфраструктуру, которая позволяет доставлять ваш товар по всей России, даже — в маленькую деревню. Открыть свой магазин на маркетплейсе занимает всего 5 минут, говорит Дмитрий Ковпак.
После регистрации магазина необходимо подготовить контент карточек товара, организовать поставки на склад маркеплейса, организовать первые продажи через рекламу и рекомендательные продажи через блогеров, вывести карточки товаров в топ показов на маркеплейсе, провести аналитику.
«Независимо от того, каким товаром вы будете заниматься, конкуренты будут всегда. Вы можете упустить любой товарный тренд, если не будете понимать, как правильно его презентовать. Сначала нужно посмотреть, как продают другие и продавать по-другому. Например, если все уже продают купальники, мы можем взять и сделать фотографию товара, презентацию его карточки иначе и, тем самым, выделиться, привлечь внимание клиента. Дальше мы можем добавить подарок к продукту. Если у нас будет выкупаемость товаров около 90%, то подарок здесь будет очень уместен. Он будет усиливать продажи этого товара и давать возможность отстраиваться», — сказал предприниматель.
Шаг четвертый – нанять эффективную команду
В этот шаг будет входить наем ключевых сотрудников по процессам (менеджер маркетплейса, дизайнер, аналитик, работники склада, бухгалтер, финансовый директор), составление описания должностных инструкций и их внедрение, утверждение плана продаж и внедрение плана-фактный анализ продаж. Начать всю эту работу можно в одиночку, говорит эксперт.
«Мы можем банально покупать дешевле и продавать дороже. Но очень часто от успешных основателей компаний, мы слышали, что они делали в первую очередь продукт для себя, своей семьи, сообщества, и хотели сделать что-то ценное. Эта идея отличает крупные бренды, в их философии есть ценность. Абсолютно уверен в том, что каждый может сегодня запустить товарный бизнес», — заключил эксперт.