Многие предприниматели стремятся к расширению своего бизнеса для увеличения дохода или повышения известности бренда: при масштабировании бизнесмен может как открыть дополнительные точки своими силами, так и запустить франшизу. Какую выгоду получают стороны франчайзинга и как создать свою франшизу, на региональной выставке франшиз Franch Region рассказала Екатерина Джантимирова, специалист по упаковке и продаже франшиз портала Topfranchise.ru.
«Франчайзинг — передача от франчайзера [Прим. ред: тот, кто продает франшизу] к франчайзи [Прим. ред: тот, кто покупает франшизу] прав пользования товарным знаком и технологий ведения бизнеса. В пакете, который предоставляет франчайзер, может быть разное наполнение, и дальнейшая работа полностью зависит от того, какой пакет был предоставлен», — отметила эксперт.
Какие проблемы решает франчайзинг?
По словам Екатерины Джантимировой, каждый потенциальный бизнесмен сталкивается с выбором: пройти предпринимательский путь самостоятельно или купить готовый бизнес. Так, он сможет избежать ошибок, возникающих на старте бизнеса, при масштабировании и развитии.
Помимо этого, франчайзи получит репутацию бренда, проверенную эффективность бизнеса, разработанные бизнес-процессы, гарантированные поставки и, в большинстве случаев, обучение сотрудников и рекламную поддержку. Также эксперт обозначила, что зачастую человек, который хочет приобрести франшизу, ожидает пошагового сопровождения.
«Каждый партнер, который упаковывает франшизу, должен поддерживать своего франчайзи. Если этого не происходит, это может привести к тому, что каждая вторая точка будет закрываться, а точки, которые продолжат работать, будут держаться на честном слове и альтруизме. Поэтому человек, который приобретает франшизу, хочет видеть в продавце того, кто возьмет его за руку и приведет в успешный бизнес», — сказала она.
При этом выгода франчайзера заключается в следующем:
— Привлечение инвестиций. Так, за счет бизнес-партнеров сеть развивается быстрее;
— Дополнительный доход. Новая точка создается за средства партнера, а франчайзер получает паушальный взнос — средства франчази от 350 тыс. до 5 млн рублей и выше за пакет, в который может входить бизнес-модель, ПО, товарный знак и т.д.;
— Быстрое масштабирование. Франчайзинг помогает расширить бизнес с минимальными ресурсами и получить определенную прибыль.
Также Екатерина Джантимирова отметила, что по принципу франшиз можно монетизировать свою интеллектуальную собственность, мобильное приложение или CRM-систему — все это будет целесообразно.
Основные сферы франчайзинга
Специалист по упаковке и продаже франшиз портала «Topfranchise.ru» поделилась, что в основном франшизы создают в сферах услуг, товарного сервиса, общественного питания, детского и взрослого обучения и образования, торговли, автобизнеса и производства.
«Я точно могу сказать, что на первом месте не общественное питание, а детское образование. Каждый второй-третий звонок, который поступает в день — от людей, которые хотят зайти в бизнес по детскому образованию. Почему? Дети — единственный наш капитал, в который мы готовы вкладывать несмотря на сумму, потому что мы считаем, что дети — наше будущее», — сказала эксперт.
Она также добавила, что пакет франшизы во многом может зависит от конкретной сферы бизнеса.
Что нужно для масштабирования бизнеса по франшизе?
Перед тем, как запустить свою франшизу, предпринимателю следует озаботиться всеми аспектами от анализа рынка до выбора платформы размещения.
Шаг первый: изучите конкурентов
На старте запуска Екатерина Джантимирова рекомендует проанализировать рынок потенциальных конкурентов — найти партнеров существующих франшиз и опросить их, чтобы выявить ошибки других предпринимателей.
«Это нужно, чтобы разговаривать с покупателями на одном языке, понимать, кто и в чем, где и когда ошибся. И только при разговоре, владея этими инструментами, можно заключить с партнером сделку», — делится опытом эксперт.
Она добавила, что так у начинающей франшизы будет преимущество перед крупными сетями — станет известно о слабых местах другого бизнеса, и предприниматель сможет предложить партнерам более выгодные условия.
Шаг второй: определите цель
Эксперт советует задаться вопросом — зачем и для чего вам нужна франшиза.
«Вы хотите, чтобы о вас узнал весь мир, хотите заработать денег, хотите просто развивать свою сеть? Может, есть какой-то товарный знак или конкретные имя и фамилия человека, и вы хотите, чтобы про вас узнали? Любая цель подойдет», — сказала Екатерина Джантимирова.
Так, этот шаг нужен для планирования в будущих продажах франшизы и определения вектора развития.
Шаг третий: сформируйте УТП
Для того, чтобы сформировать уникальное торговое предложение (УТП), эксперт советует определить конкретные меры поддержки партнера: заходя во франчайзинг, предприниматель должен понимать, что сможет дать будущему франчайзи.
В УТП могут войти бизнес-процессы, товарный знак, сайт, методики, бренд — все, что выделяет ваш бизнес. Подробную инструкцию о том, как создать уникальное торговое предложение, «Деловой газете.Юг» ранее рассказал бизнес-тренер Александром Ткаченко.
«Если в сети нет ПО, нет описанных бизнес-процессов: я знаю компании, которые выезжают только на харизме собственника франшизы, который ведет франчайзи по всем этапам открытия этого бизнеса до достижения первой прибыли, а после продолжает сопровождение», — уточнила специалист по упаковке и продаже франшиз портала «Topfranchise.ru», добавив, что попробовать себя во франшизе может многий бизнес.
Шаг четвертый: создайте финмодель
Следующим шагом эксперт рекомендует создать финансовую модель для одной точки минимум на 2 года. По словам Екатерины Джантимировой, для создания финмодели следует составить таблицу, в которой будет прописаны не только положительные стороны в виде прибыли, но и отрицательные:
— Конкретные временные и денежные затраты на каждом этапе ведения бизнеса;
— Неучтенные расходы, которые потребовались в дальнейшем;
— Допущенные ошибки.
Так, франчайзи сможет воспользоваться вашим опытом и избежать некоторых убыточных действий. При этом важно, чтобы в расчетах присутствовали исключительно реальные сведения о доходах и расходах из опыта предпринимателя.
«Никогда ничего не должно быть придумано. Бывает такое, что финмодель не живая — цифры надуманы и приукрашены, приглажены. Все это может привести к проблемам в дальнейшем. Лучше быть максимально чистыми и прозрачными, объяснить человеку: у меня есть успешный бизнес, я к нему шел определенное время, ушли конкретные инвестиции, существуют конкретные риски, но я тебе гарантирую, что при соблюдении определенных условий у тебя обязательно получится также хорошо, как и у меня», — добавила эксперт.
Шаг пятый: продумайте юридическое оформление
Екатерина Джантимирова отметила, что крайне важно зарегистрировать товарный знак на начальном этапе, перед продажей франшизы, поскольку в дальнейшем могут возникнуть проблемы. Например, уже укоренившееся название нельзя будет официально оформить из-за уже существующего с таким же концептом.
«Из прошлого опыта — товарный знак не был зарегистрирован, а существовало более 10 точек салонов красоты. В Тюмени женщина купила 2 таких точки под этим брендом, и в один прекрасный момент она просто зарегистрировала это название на себя и присвоила все, что было развито трудом другого человека», — поделилась эксперт.
После регистрации товарного знака специалист по упаковке и продаже франшиз портала «Topfranchise.ru» рекомендует озаботиться представлением проекта. По ее наблюдениям, клиенты готовы в первую очередь покупать визуальную составляющую, именно поэтому при представлении франшизы потенциальным партнерам следует идеально отточить презентацию.
Шаг шестой: найдите канал продажи
Как сообщила эксперт, существует несколько каналов для привлечения франчайзи:
— Специальные платформы франшиз. На них предприниматель может разместить свое предложение;
— Лендинговые сайты. Для них создается рекламный бюджет и вход в личный кабинет;
— Соцсети и онлайн-объявления;
— Выставки франшиз.
«Если вы заходите во франчайзинг, то нужно рассказать о себе из каждого утюга. Вы должны развивать соцсети, на своих сайтах делать вкладку о запуске франшизе, посещать все мероприятия, размещаться в приложениях банка и т.д.», — рассказала Екатерина Джантимирова.
Она также упомянула, что продать франшизу может помочь известность предпринимателя и его умение вести диалог. Без этого, если продажи вместо руководителя ведет менеджер, то во время итоговых переговоров с главной компании франчайзи может принять отрицательное решение и отказаться от покупки.
«Если же глава компании более известный, то продать франшизу будет легче. Возникает некий уровень ответственности и уверенности, и если вашу компанию представляет известный человек, то это действительно работает», — заключила эксперт.