Юнит-экономика помогает определить рентабельность бизнеса, спрогнозировать возможные точки роста – направления, которые помогут достичь успеха, а также предотвратить упадок бизнеса.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика – это метод анализа финансового состояния компании или стартапа, который фокусируется на стоимости привлечения одного пользователя (клиента) и его ценности для бизнеса. Этот подход помогает понять, насколько эффективно компания генерирует прибыль на каждый привлеченный пользователь.
Юнит-экономика помогает предпринимателям и инвесторам оценить, насколько устойчива бизнес-модель компании и какую прибыль способна принести.
Главные показатели юнит-экономики:
– Стоимость привлечения пользователя (CAC) – затраты на привлечение нового покупателя.
– Прибыль компании за срок взаимодействия с клиентом (LTV) – ожидаемая общая ценность, которую покупатель принесет компании за все время сотрудничества.
– Коэффициент конверсии – процент пользователей, совершивших целевое действие (например, покупку).
– Средний чек – средняя сумма, потраченная одним пользователем за одно посещение.
Существует два вида юнит-экономики: транзакционная и клиентская.
Клиентская юнит-экономика – анализ финансовой эффективности компании через призму ценности и стоимости каждого отдельного клиента. Ее применение помогает компаниям лучше понимать, какие покупатели наиболее ценны для них, какие каналы привлечения покупателей показывают лучший результат.
Транзакционная юнит-экономика в отличие от традиционной, оценивающей стоимость привлечения и ценность клиента в целом, разбивает эти показатели на отдельные операции.
Главные метрики транзакционной юнит-экономики включают: стоимость транзакции, доход от транзакции, рентабельность транзакции. Их анализ помогает глубже понять, какие действия или процессы приносят прибыль и требуют наименьших затрат, что содействует оптимизации бизнес-процессов и повышению результатов компании.
Для перехода компании на юнит-экономику важно предпринять следующие шаги:
1) Определить метрики
Решить, какие показатели будут использоваться для оценки стоимости привлечения и ценности клиентов. Это могут быть CAC, LTV, коэффициент конверсии, средний чек и другие.
2) Создать систему сбора информации
Внедрить инструменты для отслеживания и анализа метрик. Это и CRM, и аналитические платформы, и специализированные программные продукты.
3) Опираясь на анализ, разработать стратегию привлечения покупателей
Определить подходящие каналы и методы привлечения новых клиентов, учитывая стоимость привлечения и ожидаемую ценность этих клиентов.
4) Анализировать результаты
Регулярно собирать сведения и изучать их для понимания результативности текущих стратегий и принятия быстрых решений по их улучшению. На основе собранной информации принимают меры по оптимизации внутренних процессов, снижению затрат и увеличению ценности клиентов.
Когда полезно применение такого подхода, как юнит-экономика:
– При масштабировании бизнеса такой подход помогает оценить изменения в доходе, что помогает принять обоснованное решение о дальнейшем расширении и правильности выбранного направления. Такой подход основывается на детальном анализе конкретных метрик, связанных с каждым клиентом и каждой транзакцией. Он дает более точные сведения, чем общие финансовые показатели, которые способны скрывать детали. Например, увеличение выручки способно маскировать снижение прибыльности отдельных сегментов клиентов или ухудшение качества привлеченных клиентов.
– При пересмотре бизнес-плана. В этом случает юнит-экономика помогает выявить проблемы и внести коррективы в бизнес-план, например, изменить цены или запустить акции для увеличения продаж.
– При оценке целесообразности бизнеса. Дает представление о прибыльности будущего бизнеса, что помогает предпринимателям принимать решение о начале собственного дела.
– При оценке эффекта от рекламной кампании. Юнит-экономика помогает оценить окупаемость рекламы, выявить популярные товары и сосредоточиться на них в рекламных кампаниях.
Минусы юнит-экономики:
– Сложность расчетов. Стоит тщательно проработать каждого клиента и рекламный канал. Это бывает сложно для бизнесменов, работающих офлайн.
– Чувствительность к точности. Округление показателей способно повлиять на прогнозы и долгосрочное планирование.
– Типичные ошибки. Неправильное деление юнитов по периодам и каналам, включение продукции в расчеты, игнорирование расходов на рекламу способны привести к неправильным выводам.
Юнит-экономика применима к любому бизнесу и полезна при рассмотрении решений о запуске нового проекта, сравнении продуктов, прогнозировании доходов и поиске идей для изменений. Также она помогает принимать управленческие решения, прогнозировать доходы, сравнивать продукты и находить идеи для изменений.
Алина Полянская