Объем двустороннего торгового сотрудничества между Россией и Китаем продолжает увеличиваться ежегодно, демонстрируя уверенный тренд развития проектов и укрепляя деловые связи предпринимателей обеих стран. Несмотря на очевидный прогресс, российским компаниям приходится сталкиваться с рядом специфических трудностей при экспорте продукции на китайский рынок. Какие шаги помогут предпринимателям уверенно выйти в Китай, обсудили на панельной сессии «Лайфхаки и ошибки МСП России на рынке Китая» в рамках Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ-2025).
Как отметил основатель, председатель совета директоров ПАО «КИФА» Сунь Тяньшу, за 2024 год товарооборот между Россией и Китаем превысил 244,8 млрд долларов. И, хотя в первом квартале 2025 года зафиксировано снижение показателей, в перспективе эксперт прогнозирует положительную динамику роста.
Сунь Тяньшу напомнил, что в 1992 году объем товарооборота составлял 5,8 млрд долларов, т. е. за эти годы он вырос более чем в 40 раз.
Также эксперт обратил внимание, что из общего объема оборота большая часть приходится на крупные компании. Малый и средний бизнес пока не играет ключевую роль в формировании двусторонней торговли. Причиной, по мнению Сунь Тяньшу, является недостаток у МСП ресурсов и опыта ведения дел на китайском рынке.
Как отметил директор Института стран Азии и Африки Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова Алексей Маслов, для выхода на рынок Китая нужна подготовка.
«Нельзя просто так приехать, побродить по Пекину, Шанхаю, Гуанчжоу, с кем-то познакомиться, и после этого пойдет бизнес. Надо предварительно готовиться. Потому что Китай — великая страна, она умеет создавать великие иллюзии. В том числе иллюзию того, что вот можно зайти туда с небольшими деньгами, с какой-то хорошей идеей, с каким-то товаром и дальше все пойдет. <…> К Китаю надо готовиться заранее, продумывая всю тактику и стратегию и особенно это важно для малых и средних предприятий, которые не имеют права терять на неудачных входах», — отметил Алексей Маслов.
Говоря о бюджете выхода на рынок Китая, эксперт отметил, что в 90-е годы средний чек составлял 15 тыс. долларов. Сегодня, по словам Алексея Маслова, потребуется порядка 100 тыс. долларов для работы на севере страны, для выхода на юг эту цифру потребуется умножить минимум в 3 раза.
«Если раньше можно было просто торговать с Китаем, перебрасывать товары через границу, этого было достаточно, то сейчас в любом случае придется физически обосноваться в Китае, создать свою компанию, а это затратный механизм на первые 2-3 года», — объяснил эксперт.
Особенности китайского рынка
Для того, чтобы зайти в КНР, российскому предпринимателю нужно знать особенности рынка и взаимодействия с местными жителями. В Китае важно выстраивать долгосрочные связи и поддерживать репутацию, отметил Алексей Маслов.
Несмотря на то что установление контактов требует значительных временных затрат, сказал эксперт, такие усилия окупаются возможностью сформировать доверительный круг деловых партнеров, полезный даже в случае неудачи конкретного проекта.
«Многое зависит от того, как вы знакомитесь, как вы сидите, как вы ведете себя с собеседником, как отказываете, как ведете переписку, какие вопросы задаете. Если у вас сложится репутация человека, который понимает Китай, потом про вас местные будут говорить: «вы знаете, хороший товарищ, с ним можно иметь дело». Даже если вы за два-три года ничего не заработали, но стали хорошими друзьями, я вас уверяю, через несколько лет у вас пойдет нормальный бизнес», — заверил Алексей Маслов.
Владелец торгово-логистической компании InterBiz Илона Горшенева-Долунц советует предпринимателям самостоятельно изучать культуру, особенности общения и ведения переговоров в Китае.
«Нужно понимать, что ты должен находиться сам в Китае и все изучать, потому что если ты там не будешь, то это будет половинчатая история и в большинстве случаев она не будет успешной», — объясняет Илона Горшенева-Долунц.
Выбор локации также имеет значение для успеха бизнеса в Китае. Как отметил директор Института стран Азии и Африки Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова Алексей Маслов, внутри страны регионы значительно различаются по уровню развития экономики, культурным особенностям и деловой среде.
«Поэтому нужно выходить не вообще на весь Китай, а на четко обозначенный регион и выходить с той продукцией, которая действительно востребована», — подчеркнул Алексей Маслов.
Также эксперт рекомендует предпринимателям тщательно изучить особенности китайского законодательства, которое, несмотря на свою продуманность, содержит ряд нюансов, знание которых существенно повышает шансы на успех. Важнейшим элементом подготовки также является своевременная регистрация интеллектуальных прав, позволяющая защитить интересы компании на китайском рынке.
«Обязательно зарегистрируйте свои интеллектуальные права, торговую марку. Если необходимо, регистрируйте и характерный вид продукции, и пакет, написание и так далее. Зарегистрируйте патент, если вдруг это связано с какой-то особенностью переработки. Это все стоит копейки, но это вас защитит от многих несчастий. Регистрируйте все, что только возможно», — предостерегает Алексей Маслов.
Выход на китайский рынок эксперт рекомендует также начинать с тщательной проверки потенциальных партнеров, используя доступные китайские базы данных, услуги локальных консультантов или собственные ресурсы компании, способные провести глубокий анализ и обобщить полученные сведения.
Генеральный директор АО «Новосибирскхлебпродукт» Сергей Соколов убежден, что успешному бизнесу в Китае способствует не только владение языком, но и глубокое понимание культурных особенностей коммуникации. По его мнению, компании стоит иметь специалиста-китаиста, способного правильно интерпретировать смысл высказываний и обеспечить эффективное взаимодействие с партнерами.
Сергей Соколов подчеркивает, что недостаточное понимание китайской культуры и специфики национального характера может серьезно замедлить процесс налаживания партнерских отношений и препятствовать развитию сотрудничества.
Генеральный директор ООО «Международная подшипниковая компания» Александр Ерастов при выходе на рынок Китая советует выстраивать отношения сразу с несколькими проверенными партнерами.
«Пусть это будет 2-3 потенциальных поставщика, с которыми можно работать. Пусть это будет несколько логистических компаний и так далее. Достаточно часто бывало, что строишь общение с какой-то компанией, уже вроде как достигли какого-то результата, а она раз и пропадает, из-за чего, естественно, мы этого не знаем. Поэтому, чтобы как-то сохранить работоспособность компании, всегда необходимо иметь несколько компаний, с которыми можно потенциально работать», — пояснил Александр Ерастов.
Он добавил, что один из лайфхаков успешной работы на рынке Китая — способность быстро усваивать опыт коллег и конкурентов, стремясь избежать собственных ошибок. Анализ чужих неудач помогает сэкономить средства и нервы. При этом важнейшим элементом успеха он назвал умение устанавливать доверительные контакты и достигать взаимопонимания с местными партнерами.
Вероника Загвоздина