Рынок онлайн-ретейла ежегодно растет благодаря удобству в заказе товаров, большому выбору и внедрению цифровизации в повседневную жизнь. Выход на маркетплейсы для локальных брендов — возможность расширить аудиторию и перейти на новый уровень развития бизнеса. Председатель комитета по развитию предпринимательства на цифровых платформах Краснодарского краевого отделения «Опора России» Мария Байдала рассказала, что стоит учесть начинающим селлерам, как формировать стратегию выхода на площадки и какие альтернативные варианты онлайн-продажи товаров можно рассмотреть.
Мария Байдала
Для начала — стратегия
Выходя на маркетплейсы, предприниматели должны учесть ряд моментов. Прежде всего важно детально изучить целевую аудиторию и проанализировать конкурентов, поделилась советом Мария Байдала.
«Понимание потребностей и предпочтений потенциальных клиентов поможет адаптировать предложение и выделиться среди конкурентов»,— пояснила эксперт.
В ходе исследования важно проанализировать диапазон цен, дизайн карточек товаров конкурентов. В то же время, если посыл бренда — уникальность, можно, напротив, сделать дизайн карточек, отличным от остальных, и указать на креативные преимущества.
«Для успешной продажи товаров крайне важно создавать привлекательные и информативные описания, а также делать качественные фотографии. Это поможет привлечь внимание и повысить вероятность покупки»,— рекомендовала Мария Байдала.
Она подчеркнула, что при установлении цены товара важно не только оставаться конкурентным по стоимости, но и сохранять достаточный уровень маржи, покрывающей все расходы, включая комиссию маркетплейсов.
Упаковка товара и бонусы также играют важную роль. К примеру, при продаже женской косметики или аксессуаров нередко дарят в комплекте небольшие подарки вроде резинки или заколки. Покупателям электроники предлагается оставить отзыв в обмен на скидку. Поскольку при выборе товара, особенно дорогостоящего, многие опираются на отзывы покупателей, такие бонусы могут стимулировать рассказывать о товаре, что положительно скажется на продажах.
Тем не менее даже при тщательном изучении целевой аудитории, правильном оформлении карточки товара и наличии положительных отзывов негативные последствия возможны из-за недостаточного знания правил площадки. Также серьезные риски для бизнеса несет неверный прогноз уровня спроса.
«Это может привести к дефициту или избытку товара, что, в свою очередь, повлияет на репутацию и финансовые результаты бизнеса»,— подчеркнула Мария Байдала.
Эксперт рекомендовала продавцам уделять особое внимание работе с отзывами клиентов, поскольку игнорирование обратной связи способно ухудшить репутацию бренда. Важно обрабатывать как позитивные, так и негативные мнения потребителей, чтобы повышать качество продукции и сервиса.
«Недостаточные инвестиции в продвижение могут снизить видимость ваших товаров на платформе. Эффективная реклама — это основной элемент успешных продаж»,— добавила председатель комитета по развитию предпринимательства на цифровых платформах ККО «Опора России».
Выбор площадки
Мария Байдала также добавила, что залог успешного продвижения на маркетплейсах заключается в грамотном подборе платформы, наиболее соответствующей особенностям конкретного бизнеса.
Среди преимуществ Wildberries эксперт отметила широкую аудиторию и высокую посещаемость, которая обеспечивает большой поток потенциальных клиентов. Также, по ее словам, разнообразие категорий товаров позволяет охватить разные сегменты рынка.
В то же время жесткая конкуренция требует постоянного мониторинга и адаптации стратегии, комиссии могут существенно снизить прибыльность. Помимо этого, изменения в условиях работы платформы могут повлиять на бизнес-модель.
Из плюсов Яндекс Маркет, Мария Байдала выделили интеграцию с другими сервисами Яндекса, которая предоставляет дополнительные возможности для продвижения. Также, по ее мнению, на этой площадке хорошая система фильтрации товаров, которая помогает пользователям легко находить нужные продукты. Есть бонус новым продавцам на услуги продвижения.
При этом настройка рекламных кампаний может потребовать дополнительных усилий, а изменения в алгоритмах поиска могут негативно повлиять на видимость товаров.
Преимуществами Ozon эксперт назвала разнообразие форматов продаж (B2C, B2B), что позволяет охватить разные сегменты клиентов, бесплатную регистрацию и возможности сервисов аналитики.
В то же время добавила Мария Байдала, сложности с логистикой в некоторых регионах могут стать препятствием для успешного ведения бизнеса, а возможные изменения условий работы и комиссии могут негативно сказаться на прибыли.
Альтернативы
Помимо крупных площадок, по словам Марии Байдалы, стоит рассмотреть возможность выхода на другие платформы, например, Lamoda или СберМегаМаркет. Также бизнес может организовать свой онлайн-магазин по продаже товаров.
«Создание собственного сайта может быть оправдано для уникальных товаров или брендов, однако это потребует значительных инвестиций в маркетинг и SEO. Важно понимать, что наличие собственного интернет-магазина дает больше контроля над брендом и клиентским опытом, но также накладывает дополнительные обязательства по продвижению и поддержке сайта. В любом случае успех зависит от способности адаптироваться к изменениям рынка, активно работать с отзывами клиентов, а также от грамотного управления ресурсами и логистикой»,— заключила она.
Дарья Коробская
